Visibilité Sur Le Web : Tout Miser Sur Les Leads ?

Conversion, conversion, conversion… Entre vos lectures orientées « marketing » et le discours de votre agence web, la notion de conversion ne doit pas vous être étrangère. Si cela est le cas…, changez immédiatement de prestataire ou de collaborateur ! 

Au fil des années, le web a su devenir un outil indispensable à toute démarche commerciale. Toutes les industries, ou presque, optent à des degrés divers pour une stratégie web au sein de laquelle le lead est LA référence ultime.

Lead : rappel de quelques préceptes

Cette course au lead revient très clairement à obtenir le plus de « demandes » émanant d’un trafic identifié. Le lead n’est rien d’autre qu’un point de contact entre un prospect ciblé qui a suivi (ou pas) un entonnoir vers l’émission d’une demande. 

Le lead est polymorphe, il peut s’agir d’une demande de devis (très courant pour réaliser des travaux, j’y reviendrai plus bas), d’une demande d’informations (le plus souvent pour un service), d’un rendez-vous (chez un spécialiste médical par exemple), d’une réservation (hôtel, restaurant,…), du téléchargement d’un livre blanc, d’une promesse parfois étonnante, d’une demande de rappel (le fameux bouton « Rappelez-moi ») et bien d’autres « formes ». La créativité prévaut en la matière, tout comme la création d’un contenu attractif, et surtout, original. Comme le veux l’adage : « On n’attire les mouches avec du vinaigre… ».

Concernant le trafic en lui-même, il est devenu tout aussi hétérogène. Il peut principalement s’agir d’un trafic strictement payant (les très onéreuses annonces Adwords, Adsense, bannières publicitaires), d’un trafic « Social » potentiellement payant via des publicités ciblées (Facebook, Twitter, Instagram,…), d’un trafic « E-mail » (campagne d’e-mailing + Cold e-mailing), et bien entendu, d’un trafic organique (SEO/Référencement naturel) qui reste la solution la plus pérenne et la plus économique.

Le tout est d’utiliser la meilleure tactique alliant le format le plus pertinent au contenu le plus percutant pour… augmenter son taux de conversion ! Concernant ce dernier, il est (très) difficile d’établir une moyenne, mais cet article dédié au e-commerce peut vous donner quelques pistes (idem pour Adwords).

Focus : l’importance « vitale » du lead dans le secteur de la maison

Au travers de mes « chantiers » 2.0, j’ai rapidement pris conscience de l’immense importance du lead concernant les travaux de la maison. Ce secteur d’activité est l’un des plus actifs en la matière sur internet et… la concurrence est sacrément rude ! Alors que certains acteurs ont su s’adapter aux changements de paradigme, d’autres sont restés très 1.0 dans leur recherche de clients…

Qu’il s’agisse de l’intérieur de la maison (cas intéressant ici), de la toiture, de l’isolation thermique (très bon exemple ici), du ravalement de façade ou encore de la plomberie et des menuiseries, le web est devenu un champ de bataille particulièrement « violent » pour les artisans 2.0. 

Clairement, ce secteur est le plus concerné, car le devis moyen en vaut la chandelle (prestations rarement en-dessous de 1000 euros). Il suffit de voir le coût du CPC sur Adwords et le niveau de concurrence en matière de SEO sur une recherche comme « Devis Travaux » pour s’en convaincre… Fun Fact : le duel livré par les serruriers sur internet pour apparaître à la meilleure position est particulièrement épique…

Dans tous les cas, mon principal conseil serait relatif au fait de varier vos sources de trafic (payant/SEO), et, surtout d’appliquer une stratégie adaptée à votre cible (cf. évitez de foncer vers les réseaux sociaux par effet de mode).

Quelques conseils pour maximiser son taux de conversion

Afin que votre trafic soit le plus « payant » possible, je vous suggère ces quelques conseils non exhaustifs :

• Soigner l’esthétisme de vos pages : j’ai vu passer trop de clients qui ne comprenaient pas leur manque de résultats… alors que le design des pages n’avait même pas été travaillé. Il ne s’agit pas de devenir le Picasso du web, mais de rendre vos pages visuellement friendly. Un style épuré/propre et une arborescence claire sont des atouts de taille.
• Créer des contenus uniques et qui sortent des sentiers battus : si l’objectif est de faire la même chose que votre concurrent, il s’agira d’une perte de temps évidente. S’inspirer des grands acteurs d’un marché est de bonne guerre, mais veillez à ajouter votre valeur ajoutée. Dans tous les cas, pensez avant tout à répondre aux questions de vos visiteurs (la fameuse « expérience utilisateur »), tout simplement. Bien entendu, disséminez vos call-to-action tout au long de vos contenus pour générer le sacro-saint lead.
• Mettre en avant ses atouts : par le simple listage de vos points forts, faites la différence en les indiquant de façon lisible et aérée. Qu’il s’agisse de votre zone d’action, de votre réactivité, de vos récompenses/accréditations, de vos tarifs ou encore de vos innovations, sortez du lot !

Comme vous soigneriez votre devanture de magasin et vos rayons, il faut penser aux détails pour attirer le chaland. Votre ROI en dépend…