MotorK : Entretien Avec Marco Marlia, Le Créateur Du Tinder De L’Automobile

Présent en France depuis 2016, MotorK fournit aux constructeurs automobiles, concessionnaires et clients finaux des solutions intégrées dans le Cloud pour affronter les challenges de la digitalisation du secteur automobile. Fondée en 2010 par Marco Marlia (CEO), Fabio Gurgone (CTO), Marco de Michele (CTO) et Tommaso Parisi (Executive VP), l’entreprise souhaite révolutionner la manière de créer, gérer et convertir des leads automobiles, grâce à la puissance du digital. Elle propose aujourd’hui différentes solutions comme DriveK, la première plate-forme de marketplace européenne.

En 2017, MotorK a annoncé avoir obtenu une levée de fonds de 10 millions dollars en Série A par un groupe d’investisseurs internationaux : il s’agissait, à l’époque, de l’investissement le plus important jamais réalisé en Italie par une société dans le secteur du digital. Cette année, la société a été classée dans le classement “FT1000 “du Financial Times et fait partie des 135 entreprises européennes bénéficiant du programme Techshare organisé Euronext. Avec une croissance annuelle à trois chiffres, MotorK a élargi son activité de l’Italie jusqu’à l’Espagne, l’Allemagne, le Royaume-Uni et la France. Le marché français représente d’ailleurs le plus gros investissement de l’entreprise à l’échelle européenne, l’entreprise compte aujourd’hui 13 employés dans l’Hexagone et envisage un important plan de recrutement afin de renforcer son activité, en particulier au niveau des ventes et de la R&D. Ainsi, 760 % d’augmentation de ses investissements dans le développement des ressources humaines sont prévus au cours des deux prochaines années et MotorK entend augmenter de 530 % ses revenus en France. 

Marco Marlia, pouvez-vous nous présenter votre entreprise MotorK ?

Marco Marlia : Fondée fin 2010, MotorK est une entreprise qui propose des technologies destinées à créer des liens entre les particuliers et le secteur de la distribution automobile. MotorK est rapidement devenu l’un des acteurs les plus importants dans le domaine du digital automotive. Créée en Italie, MotorK possède un solide ADN européen avec un siège social situé à Londres et a rapidement développé ses activités en Espagne, en France, en Allemagne, au Royaume-Uni et s’implante depuis peu sur d’autres marchés européens. MotorK a développé et su consolider une large offre de produits et services pour l’industrie automobile. Nous proposons par exemple des services tels que DriveK (un nouveau marketplace automobile), DealerK (une plate-forme SaaS pour les concessionnaires automobiles) et le projet Internet Motors (une formation et des événements en marketing numérique). Toutes ces solutions répondent à la volonté de MotorK de contribuer à l’évolution et l’éducation du secteur automobile vers le digital.

Et vous, qui êtes-vous Marco Marlia ?

M.M : À ce jour, je suis le PDG de MotorK et mes cofondateurs sont en charge de l’aspect technique en tant que CIO et CTO. Mais si vous voulez connaître mon histoire, je suis né en 1979 et j’ai obtenu un diplôme en économie des marchés et institutions financières à l’école de commerce « Luigi Bocconi » à Milan. Après une première expérience chez Merrill Lynch IPCG, j’ai démarré une activité entrepreneuriale en fondant une petite entreprise spécialisée dans le web design et les logiciels web. En 2003, j’ai fondé Nextre Engineering, une société de développement de services logiciels web, spécialisée dans les applications, le marketing web et le conseil. En 2010, à l’occasion de GeeknRolla, l’événement européen de networking le plus important pour les start-up et les investisseurs, nous avons lancé DriveK en collaboration avec Fabio Gurgone et Marco de Michele. Nous rêvions de lancer une start-up et nous étions un peu plus fous et avec moins d’enfants qu’aujourd’hui. Grâce à nos précédentes expériences professionnelles, nous étions en mesure de créer rapidement des leads pour le compte de sociétés dans plusieurs secteurs, comme par exemple dans le secteur automobile ou celui du voyage. Le secteur de l’automobile était le secteur qui nous paraissait le plus intéressant et le plus grand potentiel pour la fondation de notre start-up.

DriveK est rapidement devenue la principale plate-forme européenne permettant aux particuliers de configurer leur véhicule idéal et se mettre en relation avec les professionnels de l’automobile. Plus tard, l’entreprise a développé DealerK, une plate-forme SaaS pour les concessionnaires. En mai 2016, l’entreprise a officiellement changé de nom pour devenir MotorK qui est aujourd’hui l’un des acteurs les plus importants de l’industrie du cloud automotive en Europe. J’écris également des livres pour les professionnels du secteur, dont  “The DealerK Method – operations manual for the digital dealership” édité par LSWR, distribué en plus de 10.000 exemplaires et traduit en anglais, français, allemand et espagnol.

Pouvez-vous nous expliquer ce qu’est le digital automotive et quels en sont les enjeux ?

M.M. : « Digital Automotive » est une expression qui va évoluer tout comme les usages que celle-ci englobe. En effet aujourd’hui, le digital automotive correspond principalement aux activités de marketing online ou aux campagnes que les constructeurs et distributeurs peuvent développer grâce à Internet. Le net a complètement changé le prisme du processus d’achat et nous pouvons donc facilement imaginer que dans 2, 5 ou 10 ans, le terme digital automotive aura une définition plus complète et légèrement différente. De plus, les consommateurs transforment aussi le marché.

En effet, regardez les entreprises Uber ou celles qui se lancent sur le secteur des voitures autonomes, par exemple. Il existe désormais de nouvelles solutions qui n’existaient pas il y a 10 ans… cela prouve que les besoins des gens sont en constante évolution.  Et dans 10 ans, quelqu’un à Paris n’aura pas les mêmes besoins que quelqu’un à Limoges et aujourd’hui il est important de bien comprendre qui sera le consommateur du futur, quelles sont les perspectives du marché. L’enjeu principal pour l’industrie automobile est donc d’être prête aujourd’hui à répondre aux besoins des utilisateurs de demain.

Quels sont vos objectifs en Europe ? Et en France ?

M.M. : MotorK est actuellement l’acteur qui connaît la croissance la plus rapide sur le marché européen et aujourd’hui plus de 90% des constructeurs automobiles actifs en Europe nous font confiance. Nous avons été choisis par de grands constructeurs automobiles comme par exemple Peugeot, Citroën et Dacia pour la France, mais Alfa Romeo, Audi ou Fiat pour l’Europe.

Afin de rester le principal acteur en Europe, nous avons l’intention de nous implanter sur de nouveaux marchés. Mais nous comptons aussi être l’acteur spécialiste dans la vente et le marketing pour la filière automobile leader en France l’an prochain.

Pourquoi les professionnels du secteur automobile doivent-ils absolument faire leur transformation digitale ?

Selon nos estimations, il y a 5 ans, si les entreprises ne faisaient pas leur transformation digitale, elles pouvaient perdre entre 1 et 3 % de leurs ventes. Aujourd’hui, si les entreprises ne réussissent pas à gérer leurs leads ou ne sont pas assez visibles par exemple, elles peuvent perdre jusqu’à 15 % de leurs ventes. Et d’ici 3 ou 4 ans, ce sera probablement 30 %, ce qui suffira à les évincer du marché. Il n’est pas facile de réaliser cette transformation digitale et il faut parfois faire des efforts et des choix difficiles, il est nécessaire de continuer si les industries veulent continuer à exister, tout simplement. Les clients se sont digitalisés depuis longtemps et maintenant les industriels comprennent la nécessité de ne pas manquer le virage de la transformation numérique. Ainsi, MotorK est là pour les aider à faire cette transformation digitale grâce à des solutions comme DealerK, une solution marketing complète pour guider les concessionnaires sur le chemin de l’innovation, par exemple. Aujourd’hui, nous nous demandons comment les gens achètent une voiture et comment ils le feront dans 10 ans. En effet selon les études Google Gearshift, la voiture est un objet concret, si bien que 94 % des gens veulent se rendre chez le concessionnaire lorsqu’ils envisagent d’acheter une nouvelle voiture. Ce qui est nouveau, c’est le parcours du client qui mène à ce moment-là : aujourd’hui, 96 % des personnes intéressées par l’achat d’une voiture commencent leur recherche en ligne, et 62 % d’entre elles utilisent un appareil mobile pour rechercher la voiture idéale. Désormais, les consommateurs ont l’habitude de faire l’aller-retour entre le online et le offline avant d’acheter leur voiture.

Donc pourquoi les professionnels du secteur automobile doivent-ils adopter une approche digitale ? Tout simplement pour pouvoir être trouvés par les particuliers ; il faut être présent là où ils se trouvent et cherchent des offres, c’est-à-dire en ligne.

90 % des constructeurs automobiles font confiance à MotorK, quelle est la recette secrète de l’entreprise ?

M.M : Notre entreprise se positionne comme une entreprise professionnelle dans un secteur très spécifique, ce qui signifie que nous concentrons tous nos efforts sur les besoins particuliers du secteur automobile. De plus, nous permettons à nos talents de faire valoir leurs compétences techniques et d’être challengés au quotidien afin de proposer des technologies toujours plus performantes à l’industrie automobile. Nous croyons en la valeur des personnes qui travaillent avec nous et nous leur offrons la possibilité de participer à des programmes de formation pour se familiariser avec nos technologies et notre expertise. Nous promouvons également la diversité et la parité dans notre entreprise avec 40 % femmes dans nos bureaux.

Aujourd’hui, 120 personnes travaillent dans le département R&D, et nous souhaitons renforcer cet aspect de notre activité car selon MotorK, plus vous disposez d’un département R&D étoffé, plus il vous sera facile de proposer les meilleures technologies à vos clients. Nous croyons aussi en la valeur de la data, et nous sommes les seuls à observer et à analyser les données du premier clic du consommateur jusqu’au moment où il achète une voiture.

Pourquoi la digitalisation du marché automobile français connaît-elle une croissance aussi rapide ?

M.M : La France est pour MotorK l’un des principaux marchés en Europe et nous avons déjà d’excellentes références clients sur ce marché stratégique, composé de professionnels réputés et bien implantés. De plus, la France connaît actuellement une croissance numérique rapide du fait qu’elle ne s’était pas réellement digitalisée jusqu’alors. En effet, il est intéressant de constater qu’en France, les consommateurs ont fait leur transformation digitale plus rapidement que les concessionnaires.

Enfin pour MotorK, le marché français est intéressant car il constitue un des premiers marchés avec une forte présence d’acteurs pur-players et l’un des marchés les plus développés. Grâce à notre expertise, nous avons déjà une bonne connaissance du marché français. MotorK s’applique à comprendre les besoins et attentes des consommateurs afin d’aider l’industrie automobile à effectuer sa transformation digitale.

Pourquoi êtes-vous intéressé par le marché français et quelles sont vos perspectives d’évolution ? Avez-vous des ambitions de recrutement en France ?

M.M : La France est un marché clé pour nous, avec un potentiel de développement énorme. En 2018, MotorK a obtenu d’excellents résultats en termes de clientèle, de partenariats et de croissance des effectifs en France. Avec le rôle central du marché français, ces résultats ont permis à MotorK de développer une stratégie de croissance, qui a lui aussi permis de faire rayonner son potentiel en France. C’est pourquoi, en 2019, nous allons continuer à structurer notre activité, en réalisant davantage d’investissements. En effet, notre plan est assorti d’un solide programme de recrutement visant à renforcer l’activité locale, notamment au niveau commercial et R&D. Pour soutenir notre volonté de croissance, nous aimerions recruter 50 collaborateurs en France au cours des trois prochaines années. Et pour ce faire, MotorK augmentera l’investissement dans le développement des ressources humaines : pour ne donner que quelques chiffres, nous allouerons plus de 12 millions d’euros à la rémunération des employés.

Le talent est la base de notre entreprise : nous voulons que nos employés se sentent libres d’exprimer leur potentiel et de développer leurs talents, car cela nous permet de placer la barre toujours plus haut et d’atteindre nos objectifs. Nous savons qu’avoir des compétences locales est la clé du succès sur le marché français.