Les 3 Clés D’Une Stratégie IoT Réussie

La vente d’ARM par le conglomérat SoftBank Group à Nvidia pourrait laisser penser que l’avenir de l’internet des objets, ou IoT, est finalement moins radieux qu’on ne le prévoyait il y a quelques années. Il n’en est rien.

Malgré l’échec d’ARM, la technologie est même devenue le cœur du réacteur de l’industrie 4.0. Alors que la guerre fait rage entre fabricants de puces, géants du cloud, et industriels des télécoms, quels partis pris stratégiques sont susceptibles de faire émerger un réel gagnant sur ce marché désormais lorgné par le géant Huawei, qui veut en définir les normes ?

Adopter une mentalité de fournisseur de service plutôt que de produit

De nombreux acteurs de l’IoT tendent à se focaliser d’abord sur la plate-forme, et seulement ensuite les applications. L’hypothèse est que le client achètera la plate-forme, puis réalisera lui-même les diverses applications répondant à ses besoins. Le problème étant que le client ignore parfois son besoin, ou ne sait pas utiliser les bonnes données pour créer la bonne application. D’autre part, les métiers ont des problématiques opérationnelles immédiates, auxquelles il faut répondre.

A l’image de HoneyWell aux Etats-Unis, ou de Lacroix ou Schneider en France, la première mission d’un fournisseur de solutions est de…fournir des solutions. La personnalisation et l’immédiateté sont désormais la règle dans ce que certains appellent désormais « l’ère du client », par opposition à l’ère du produit, standardisé. Pour continuer à créer un revenu récurrent, il est impératif de se concentrer sur les besoins plutôt que sur les questions d’infrastructures.

Promouvoir une culture du software plutôt que de l’industrie

Il n’existe pas aujourd’hui de leader incontesté de l’internet des objets industriel. Et pour cause, ce marché fait l’objet d’une lutte entre constructeurs chinois et américains, Huawei en tête, sans que ne se dégage de leader clair. Les spécialistes des télécoms comme Huawei se heurtent à ceux du cloud comme Google ou AWS, tandis que les fabricants de puces américains Qualcomm et Intel n’ont pas dit leur dernier mot.

Alors que la guerre fait rage entre eux, il y a fort à parier que celui qui remportera la mise ne sera pas un constructeur de hardware, mais un acteur agile, en mode SaaS, qui redéfinira sa catégorie, comme Salesforce a su transformer le marché de l’ERP en celui du CRM, et devenant le leader mondial. Certains industriels ont eux-mêmes commencé cette mutation, comme le manufacturier HoneyWell aux Etats-Unis, qui a créé en 2019 une toute nouvelle entité, HoneyWell Forge. Cette nouvelle division ne se définit pas comme un acteur industriel, mais bien comme un acteur du logiciel SaaS dans le monde de l’industrie, indépendant de sa maison-mère et reposant sur un modèle d’affaires radicalement différent.

Muscler sa chaîne de distribution et traquer l’innovation

De nombreuses entreprises industrielles de l’IoT décident de sortir un nouveau produit, mais ne prévoient pas un canal de distribution assez fort pour en soutenir les ventes. La vente de logiciel est un exercice fondamentalement différent de la vente d’un produit industriel, qui nécessite une force de vente adaptée, des dépenses marketing considérables, et la conclusion de partenariats. Plus encore que les autres types d’entreprise, les fournisseurs de logiciels sont obligés de travailler en écosystème, y compris pour rester innovantes.

Le contexte économique ne va d’ailleurs pas freiner l’innovation, bien au contraire. La plupart des acteurs vont cibler davantage leurs investissements, rechercher des sources d’économies, et probablement s’appuyer sur des projets d’automatisation et d’internet des objets dans un environnement de plus en plus contraint qui va les pousser à revoir leur organisation. L’amélioration de la performance énergétique des machines et des bâtiments, l’automatisation industrielle, la surveillance à distance des lignes de production, l’optimisation des réseaux d’énergie ou la gestion en temps réel des systèmes de distribution électrique, sont autant de terrains de jeu pour faire définitivement passer l’industrie dans le XXe siècle.

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