Clay, l’arme secrète d’Anthropic et d’OpenAI, voit sa valorisation portée à 1,3 milliard de dollars

Il a fallu des années à Clay pour mettre au point son produit, qui utilise l’IA pour obtenir de meilleures données sur les clients potentiels. Aujourd’hui, l’entreprise connaît une croissance rapide, avec des dizaines de millions de dollars de chiffre d’affaires et une valorisation qui a doublé en six mois.

Lorsque le PDG de Clay, Kareem Amin, s’est déconnecté en septembre 2021 pour se lancer dans une retraite de méditation de dix jours, il voulait réfléchir à l’avenir de son entreprise. Après quatre années de travail sur la start-up new-yorkaise, Kareem Amin avait peaufiné quelques idées dans le but de rendre la programmation plus accessible à tous, qu’ils soient développeurs ou non. Cependant, il se sentait à la croisée des chemins.

Clay avait mis au point un produit qui fonctionnait comme un générateur d’applications internes sans code pour toute personne travaillant dans une entreprise, qu’il s’agisse d’un comptable, d’un spécialiste du marketing ou d’un vendeur. Une feuille de calcul surpuissante reliait les sources de données externes en un seul endroit. Un autre logiciel les aidait à gérer les flux de travail et un autre encore leur permettait de programmer tout ce qu’ils voulaient.

Cependant, pour les utilisateurs, une application moins emblématique du logiciel de Clay résonnait avant tout : les efforts de mise sur le marché, centrés principalement sur la partie tableur. Là, les équipes de croissance chargées de filtrer les meilleures pistes pour leurs collègues des ventes recueillaient des informations telles que les autres outils logiciels que les prospects utilisaient déjà, l’identité de leurs propres clients et le lieu de travail des décideurs potentiels.

Ce n’était pas le cas d’utilisation le plus impactant que Kareem Amin pouvait imaginer. Néanmoins, il s’est rendu compte que c’était ce dont les clients avaient besoin. Au lieu de construire l’outil le plus grand possible, Clay devait simplement construire quelque chose d’utile. « J’avais cette pression interne de l’ambition quant au type d’impact que nous pourrions avoir dans le monde. Nous passions d’une idée à une autre », explique Kareem Amin à Forbes. « La suppression de cette pression, paradoxalement, nous a permis de réaliser potentiellement cette ambition. »

Réduire le champ d’application de Clay n’a pas été une mince affaire. Il a fallu supprimer l’outil de codage et les flux de travail, et perdre des clients. Le cofondateur de la société et quelques employés de la première heure sont partis vers d’autres idées de start-up. Cependant, le résultat a été significatif : un afflux immédiat et régulier de clients, un regain d’intérêt de la part des investisseurs et un « succès du jour au lendemain » que l’on attendait depuis des années.

Aujourd’hui, Clay travaille avec plus de 5 000 entreprises, dont les entreprises d’IA Anthropic et OpenAI et les licornes du logiciel Canva, Ramp et Rippling. Après avoir été multipliées par dix au cours des deux années précédentes, les ventes ont été multipliées par six en 2024, ce qui a permis à la start-up de réaliser un chiffre d’affaires d’environ 30 millions de dollars en 2024 pour une perte minime.

Il y a également l’écosystème qui a émergé autour de Clay : bien au-delà de ses 95 employés, Clay entretient un canal Slack de plus de 18 000 utilisateurs. Plus de 90 petites agences de conseil gagnent leur vie en aidant d’autres entreprises à utiliser Clay. Le dernier évènement en date : un nouvel investissement de 40 millions de dollars dans Clay, qui valorise l’entreprise à 1,25 milliard de dollars, soit plus du double de son évaluation en l’espace de six mois seulement.

Dirigé par Meritech, ce nouvel investissement dans Clay s’inscrit dans le prolongement du tour de table de série B de 46 millions de dollars en juin dernier, pour une valorisation de 500 millions de dollars. Cependant, Clay n’a pas touché à cet argent, a déclaré Kareem Amin. Alors que la société aurait peut-être pu atteindre un prix plus élevé avec un processus formel de collecte de fonds, la start-up a donné la priorité à la familiarité et à la rapidité. Business Insider a rapporté pour la première fois en octobre que Clay levait des fonds supplémentaires.

« Nous n’avions pas besoin de lever des fonds, mais nos investisseurs ont vu notre traction, notre croissance, et ils ont voulu doubler la mise », a déclaré Kareem Amin. « Cela nous permet d’investir dans notre dynamique de vente, de travailler très rapidement sur notre produit et de nous concentrer. »

La trajectoire de Clay vers le statut de licorne à croissance rapide après des années de lenteur a prouvé que les premiers investisseurs étaient prévoyants. Cependant, la façon dont Clay utilise l’IA générative, à la fois dans son propre produit et par le biais d’agents d’IA utilisés par les clients, en fait une réussite précoce pour les entreprises à la recherche de cas d’utilisation réels d’une nouvelle technologie qui génère de l’argent, et pas seulement du battage médiatique.

Clay, qui s’occupe déjà de l’octroi de licences et de la collecte de données de tiers pour ses clients, a tiré parti des progrès de l’IA pour intensifier ses efforts. Le logiciel de Clay peut désormais faire une partie du travail à la place de l’utilisateur, en prédisant les points de données et les modèles qui pourraient être utiles. Son agent d’IA, appelé « Claygent », peut répondre à une question potentiellement intéressante mais compliquée, telle que la recherche de tous les clients d’une entreprise qui ont été divulgués antérieurement ou de toutes les personnes qui, sur LinkedIn, ont occupé certaines fonctions dans cette entreprise au cours d’une période donnée, et ne renvoyer que les résultats.

Les logiciels de Clay peuvent également fournir des informations surprenantes que les utilisateurs n’auraient jamais eu l’idée de demander autrement. Intercom, la licorne des logiciels de service à la clientèle, a découvert que les entreprises dont les sites internet mentionnent le mot « fertilité » étaient plus susceptibles d’avoir besoin des outils logiciels d’Intercom, qu’elles soient actives dans le domaine de la santé, du commerce électronique ou des appareils personnels.

« C’est quelque chose que nous n’aurions jamais compris auparavant », a déclaré Alexander DeMoulin, directeur des opérations de revenus d’Intercom. « Cela donne accès à un tout nouveau paradigme de données. »

Aider les entreprises à vendre n’est peut-être pas un travail extraordinaire. Cependant, toutes les entreprises doivent le faire. Et pour Kareem Amin, PDG de Clay, ce type de résultat est une motivation suffisante. « Chaque entreprise a besoin de se développer, et elle doit le faire d’une manière très spécifique », explique-t-il. « C’est ce que nous créons avec elles. »

Kareem Amin a gagné le temps supplémentaire nécessaire pour définir l’orientation du produit de Clay grâce à son expérience de la création et de la vente d’une précédente start-up. Né en Égypte, il a eu sa première expérience entrepreneuriale alors qu’il vivait avec son père médecin dans un complexe composé essentiellement d’employés expatriés d’un hôpital en Arabie saoudite. En plaçant une annonce dans le bulletin d’information local de la communauté, il a réparé des ordinateurs pour de l’argent, bien qu’il n’ait pas d’expertise formelle. « Je réinstallais surtout Windows », dit-il en plaisantant.

« Les gens me demandaient : “Qui sont ces personnes à qui tu rends tout le temps visite à Brooklyn ? Que font-ils ?” »

Eliot Durbin, Boldstart

Après avoir étudié le génie électrique et la physique à l’université McGill au Canada, Kareem Amin a lancé une entreprise avec un ami et camarade de classe, Nicolae Rusan. D’abord agrégateur de nouvelles et de contenus, l’entreprise new-yorkaise est passée par l’accélérateur TechStars Seattle, s’est orientée vers le commerce électronique sous le nom de Frame et a été rachetée par une autre start-up, Sailthru, en 2012. De là, le duo s’est lancé dans les médias chez Dow Jones, où Kareem Amin a travaillé pendant deux ans en tant que vice-président du produit au Wall Street Journal.

En 2017, ils travaillaient sur ce qui allait devenir Clay. Initialement conçu comme un outil axé sur l’aide aux développeurs pour en faire plus avec les API, Clay a levé des fonds auprès d’investisseurs locaux, notamment BoxGroup, Boldstart Ventures et First Round. Au fil du temps, la petite équipe s’est orientée vers un logiciel interne sans code, un mélange de la création d’applications de Retool, des intégrations de Zapier et de la commodité de la feuille de calcul d’Airtable.

Cependant, l’approche de Kareem Amin, qui consiste à mener de petites expériences puis à modifier l’orientation du produit en conséquence, ce qu’il a décrit comme ressemblant davantage à la culture d’un jardin qu’à la fabrication d’un objet, a demandé de la patience. « Les gens me demandaient : “Qui sont ces personnes à qui tu rends tout le temps visite à Brooklyn ? Que font-ils ?” Je n’avais pas toujours une bonne réponse, mais je me disais qu’ils finiraient bien par trouver », raconte Eliot Durbin, investisseur chez Boldstart.

Lorsque Clay a décroché un tour de table de série A dirigée par Sequoia en 2019, la découverte n’avait pas encore eu lieu. Kareem Amin n’a pas annoncé le financement, préférant garder la start-up discrète. Son cofondateur avait déjà signalé les utilisateurs du marché comme une direction prometteuse. Cependant, Kareem Amin continuait de tourner autour de ce qui semblait être des opportunités plus importantes. « Nous n’avions pas beaucoup d’idées », admet Kareem Amin.

Le chemin a été long avant que Clay ne s’engage finalement avec conviction dans cette direction plus étroite. « J’ai dû passer par cette expérience de frustration pour vraiment en tirer des leçons », a déclaré Kareem Amin.

À la suite de ce recentrage, Nicolae Rusan et d’autres personnes ont quitté l’entreprise. Varun Anand, ancien attaché de presse de la campagne présidentielle d’Hillary Clinton, est devenu cofondateur. Le duo s’est attelé à la rationalisation de Clay afin d’approfondir les relations avec les fournisseurs de données, dont certains en exclusivité, et de supprimer les intégrations et les poids morts dont le produit n’avait plus besoin.

Alors que d’autres entreprises facturaient par lot de prospects ou de sièges, Clay facturait à la consommation des données, un choix qui, selon Varun Anand, l’alignait mieux sur les résultats des clients. « Nous sommes devenus le moteur de distribution de ces sociétés de données », explique-t-il.

Ils ont su qu’ils étaient sur la bonne voie lorsque les premières « Claygencies », des spécialistes qui gagnent leur vie en enseignant à d’autres comment utiliser plus efficacement Clay, ont commencé à apparaître et à prospérer. Varun Anand avait découvert Clay sur un canal Slack destiné aux passionnés de logiciels sans code. Un nouveau canal réservé aux utilisateurs de Clay a commencé à ajouter des milliers d’experts qui comparaient leurs résultats. « Tout sur ce marché était basé sur des solutions ponctuelles, mais lorsque nous lancions une nouvelle fonctionnalité, il s’agissait d’une primitive qui pouvait être adaptée à votre entreprise », ajoute Varun Anand.

Des années après sa création, mais quelques mois seulement après avoir atteint son nouvel objectif, le logiciel de Clay se vendait de lui-même, ses utilisateurs l’apportant avec eux dans leurs nouveaux emplois. « La force de l’adéquation produit-marché qu’ils ont se situe dans la fraction supérieure du 1 % des entreprises les plus performantes dans le domaine de la technologie aujourd’hui », a déclaré Brett Berson de First Round, qui a publié l’année dernière une analyse approfondie de l’évolution du produit de Clay.

« Ils ont l’une des applications les plus pratiques et les plus passionnantes de l’IA. »

Keith Jones, OpenAI

L’explosion de l’IA générative, popularisée par ChatGPT d’OpenAI, a joué un rôle d’accélérateur. Très tôt, Clay a lancé un outil permettant aux utilisateurs de créer une formule avec leurs données en langage clair. Avec ces deux clients, Clay a pu créer son propre agent pour travailler de manière transparente avec les modèles GPT d’OpenAI et Claude d’Anthropic.

La capacité de l’outil à interpréter les questions des utilisateurs et à faire apparaître des informations surprenantes ne fera que s’améliorer, ont déclaré les fondateurs de Clay, car l’entreprise se concentre cette année sur la connexion des données de première partie des clients (des informations précieuses qu’ils détiennent et qui ne sont visibles que pour eux) afin de permettre une diffusion sur mesure, comme des sites internet pop-up personnalisés pour un candidat à la vente spécifique.

« Si Kareem n’était qu’un spécialiste du marketing, il aurait simplement construit un outil », a déclaré Alfred Lin, numéro un de la liste Midas, qui travaille avec OpenAI et gère désormais les relations entre Sequoia et Clay après le départ de l’investisseur initial Mike Vernal. Ces années de bricolage sur des cas d’utilisation plus larges, selon Alfred Lin, ont maintenant porté leurs fruits, car le logiciel de Clay est techniquement plus robuste et capable de gérer les nouvelles fonctions de l’IA que ne le ferait un nouvel entrant.

Sur un marché très concurrentiel (la société cotée en bourse Zoominfo – 3,5 milliards de dollars de capitalisation boursière – fournit des données similaires, et d’autres start-up proposent des outils de croissance des ventes), Clay et ses investisseurs n’ont pas à s’inquiéter de voir ces poids lourds de l’IA lancer des imitations.

Chez OpenAI, Keith Jones, responsable des systèmes de commercialisation, a déclaré que son équipe utilisait Clay dans ses flux de travail pour lancer et tester quotidiennement de nouvelles tactiques de vente interentreprises. « À mon avis, il s’agit de l’une des applications les plus pratiques et les plus passionnantes de l’IA », a écrit Keith Jones dans un courriel.

Et bien que Clay doive se battre pour étendre ses cas d’utilisation au sein d’une plus grande organisation, les entreprises qui commencent à réduire de plusieurs points de pourcentage leurs dépenses d’exploitation auront du mal à se détacher de Clay, a déclaré Alex Kurland de Meritech, qui a dirigé le nouveau cycle de financement.

Pour Kareem Amin, la plus grande qualité de Clay est sa créativité. Sa communauté prospère, selon lui, parce que Clay crée de nouvelles fonctionnalités en même temps qu’elle. Et Clay donne aux clients, en retour, un espace pour essayer des choses.

Ce n’est pas une coïncidence, selon Kareem Amin, si un grand nombre d’employés de Clay aiment faire de la musique. Le siège de New York dispose d’une salle de musique pour les sessions de production mensuelles. Pour Kareem Amin, travailler avec Clay, c’est comme collaborer à un autre type de rythme. « Sans ce degré de liberté, je ne serais pas aussi intéressé », déclare le PDG. « Avec un logiciel de musique, plus on l’approfondit, plus il devient puissant. Nous voulons que Clay suive cet exemple. »

Article d’Alex Konrad pour Forbes US, traduit par Flora Lucas

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