6 Bonnes Raisons d’Utiliser L’Analyse Prédictive

Il n’est pas compliqué de récolter les bénéfices d’une bonne analyse marketing. Des entreprises comme IBM, Salesforce et SAP (toutes deux conceptrices de logiciels) ont créé des outils marketing d’Intelligence Artificielle (IA) qui sont à la fois simples d’utilisation et rentables. Les petites entreprises et les startup n’ont plus besoin de croître avant de pouvoir intégrer ces services de marketing et d’analyse et aujourd’hui, le marketing intelligent qui inclut l’analyse prédictive est la source de croissance la plus rapide de ces entreprises.

Que signifie « prédictive »? C’est l’analyse par la machine (que l’humain ne peut pas faire) des données de « ce qui a été » pour prévoir « ce qui sera ». Cet outil permet l’analyse de milliards d’éléments de données, permet de trouver des corrélations et d’identifier des scénarios qui pourraient n’avoir jamais attiré l’attention de la plupart des professionnels marketing. Par la suite, ces analyses peuvent aider à déterminer quels clients vous êtes sur le point de perdre, ceux que vous pourriez attirer et qui pourraient être enclins à faire leurs premiers achats chez vous. L’outil pourrait même vous indiquer le montant minimum de la réduction que vous devriez offrir pour reconquérir un ancien client ou pour ramener une personne vers le panier d’achats en ligne qu’elle a abandonné – tout cela sans que vous n’ayez à vous préoccuper vous-même des chiffres -.

La plupart des outils marketing d’aujourd’hui sont programmés pour gérer l’intégralité du processus de marketing, ce qui peut être un rêve devenu réalité pour des entreprises aux ressources limitées comme les startup. Mieux encore, ces outils permettent aux entreprises récentes de s’insérer sur des marchés devant des entreprises qui n’ont pas l’agilité pour adopter rapidement ces outils très ingénieux.

Les points exposés ci-dessous ne sont qu’un échantillon des façons d’utiliser l’analyse prédictive afin de développer son entreprise.

Identifier les prospects réels
Il n’y a rien de plus chronophage que de travailler sur des piles de prospections commerciales qui s’avèrent infructueuses. En utilisant les ressources de l’analyse prédictive, votre application marketing peut automatiquement déterminer des profils clients en fonction des caractéristiques de vos clients actuels. En résumé, c’est une façon d’alléger la pile en la classant et en la rendant plus pertinente avant de la transmettre à vos équipes commerciales. Exemple : l’entreprise Shoretel (spécialisée dans la télécommunication) devait contacter 100 prospects pour identifier un seul prospect effectif. En utilisant le profilage prédictif, Shoretel a réduit à 12 le nombre de prospects à contacter afin d’identifier un prospect effectif. Cela ne fait pas seulement gagner du temps, cela permet d’atteindre des prospects plus enclins à devenir vos clients chaque jour et augmenter votre potentiel commercial.

Identifier les scénarios futurs

Comme beaucoup de dirigeants d’entreprise, vous collectez les données de performance de vos équipes et vous vous en servez ensuite pour prendre des décisions concernant de futurs projets. Le problème avec les indicateurs de performance, c’est qu’ils ne sont pas tournés vers le futur. La plupart des professionnels du marketing considèrent que ce qui s’est produit dans le passé se répétera dans le futur mais comme nous l’avons vu avec la transformation digitale, le futur est sur le point de changer radicalement. L’analyse prédictive vous aide à mettre les performances futures en lumière  et comme nous le savons, c’est sur le futur que la croissance repose.

L’automatisation du suivi

Il est difficile pour les équipes commerciales de se souvenir à qui téléphoner, quand, et pour quelle raison. Les logiciels de marketing d’aujourd’hui peuvent automatiser cette procédure, permettant aux agents commerciaux de libérer de l’espace intellectuel pour les rendez-vous chez leurs clients les plus importants.

Ciblage des efforts

Comme il est décourageant d’investir sur un marché sans n’avoir jamais aucun retour concret ! Quel est l’intérêt d’investir votre budget commercial  sur des projets quand de toute évidence il n’y a pas de vente importante à faire ? En utilisant l’analyse prédictive, les dirigeants peuvent déployer leurs efforts commerciaux plus intelligemment, selon les performances ou tout autre critère de leur choix.

Identifier de nouveaux marchés

Vous pensez qu’il est temps de faire croître votre entreprise ? Jusqu’ici, le potentiel d’un marché n’était pas toujours facile à identifier. Les dirigeants devaient écumer la presse spécialisée pour trouver de nouvelles tendances ou déterminer dans quel secteur les entreprises prospères se développaient afin de décider si ce nouveau marché était viable pour leur entreprise. C’est du passé. L’analyse prédictive peut vous aider à déterminer en un clin d’oeil si ce nouveau marché en vaut la peine, et si c’est le cas, elle vous aide à identifier des acheteurs potentiels avant de vous lancer.

Aligner les ventes au marketing
L’un des problèmes des entreprises ancrées dans un secteur est l’effet de silo : l’équipe marketing fait ce qu’elle a à faire tandis que l’équipe commerciale fait son boulot dans son coin, et les deux équipes ne se laissent que trop peu de temps pour la communication. Utiliser des outils provenant d’entreprises comme Salesforce peut permettre aux deux équipes de travailler en symbiose. L’équipe commerciale est automatiquement notifiée des campagnes marketing reçues par ses clients et l’équipe marketing est en mesure de reclasser ces clients si besoin est, en fonction des nouveaux résultats de ventes. La communication interne : un concept qui ne vieillit pas.

Comme tout ce qui tourne autour de la Data, les nouveaux outils d’analyse prédictive impliquent la réserve suivante : les résultats générés par vos outils ne seront bons que si les données rentrées par vos équipes sont honnêtes. Les recherches montrent que près de 25-30% des données relatives à la gestion de la relation clients sont incorrectes. Cela peut simplement se traduire par de mauvais numéros de téléphone ou par le changement d’emploi de vos contacts, mais aussi par des calculs de remises erronés ou des commandes historiques mal enregistrées. Pour que vos prédictions portent leurs fruits, elles doivent être basées sur des données impeccables. Et pas besoin d’investir dans l’analyse prédictive pour s’en douter.