Fortement recherché par les entreprises, le cold caller est le professionnel de la prospection téléphonique. Pour se former ou se perfectionner, un organisme existe : Boucan Academy.
Un métier 2.0 à fort potentiel
Il y a trois ans, en 2020, Pauline Perez se lance à son compte dans la prospection téléphonique. Submergée par les demandes, elle fonde à Paris Boucan Factory, une agence spécialisée dans les campagnes de phoning BtoB dont le portefeuille client ne cesse depuis de s’étoffer. « Tous les secteurs, à quelques exceptions près, ont besoin d’obtenir des rendez-vous avec des prospects pour pouvoir vendre leurs produits ou services », développe Pauline.
L’activité croissante que connaît Boucan Factory « met en exergue plusieurs manquements » confie sa fondatrice, notamment « la difficulté des entreprises à trouver des personnes capables de nourrir un agenda de rendez-vous qualifiés ». De ce constat, Pauline Perez crée en avril 2023 l’organisme de formation Boucan Academy. Son objectif : permettre aux commerciaux de se perfectionner et aux personnes souhaitant changer de travail de se reconvertir dans un métier 2.0 à fort potentiel.
Accessible à tous, la formation se déroule au sein des entreprises pour des groupes aux connaissances homogènes ou en ligne pour les individuels. Elle peut être financée via le CPF, les OPCO ou être réglée en trois fois sans frais. Elle ne nécessite qu’un ordinateur et un téléphone pour tout matériel et bien entendu « de la motivation et de la curiosité » souligne la spécialiste du phoning.
« Il ne s’agit pas de vendre, mais de susciter l’intérêt »
Le métier de cold caller a de quoi attirer. Des horaires réguliers, de 9 heures à 17 heures, un travail qui peut s’effectuer en freelance depuis son domicile et des missions riches en découvertes humaines. De fait, les contacts sont variés, les entreprises clientes pouvant tout aussi bien être des starts up, des banques que des agences spécialisées dans la communication, la publicité ou encore l’intelligence artificielle.
Toutefois, si le métier est à la portée de tous, il nécessite une formation pour obtenir des retours positifs et performer. « La prospection téléphonique a bien souvent une mauvaise image parce qu’elle manque de préparation », déplore Pauline. Pourtant, des méthodes existent, car « il ne s’agit pas de vendre, mais de susciter l’intérêt, il faut être à l’écoute, partir de la problématique du prospect ».
Autre point, le phoning personnalise la prospection. « On parle beaucoup de campagnes multicanales, d’envois d’emails en masse ou bien via les réseaux sociaux. Le problème, c’est que tout le monde reçoit la même chose », pointe la fondatrice de Boucan Academy. Au contraire, un appel est un échange de personne à personne. « Le téléphone est le meilleur moyen de créer du lien aujourd’hui. Il permet aussi de gagner du temps. On sait immédiatement s’il y a un besoin ou non ».
Perfectionnement ou reconversion professionnelle
Décrocher des rendez-vous par téléphone ne se fait pas sans outils ni connaissances spécifiques. Si cela faisait partie intégrante des missions du commercial auparavant, ce n’est aujourd’hui plus nécessairement le cas. « Le métier a évolué et ne se fait plus forcément de A à Z, explique Pauline. Le cold calling en est une verticale et la formation Boucan Academy permet de la professionnaliser. »
Définition d’ICP (Profil du client idéal) et de personae, constitution d’une base de données, scraping (extraction en masse de contacts depuis différents sites), enrichissement de bases de données, mise en place d’un CRM, Best practice en cold calling, préparation du sales book … La formation apprend également à gérer les objections, à répondre à des phrases telles que « je n’ai pas le temps » ou encore « je suis déjà équipé ». « On prend les gens par la main du début à la fin », résume Pauline.
La formation compte 15 heures d’e-learning alternant vidéos théoriques, articles, podcasts, cas concrets de calls réalisés avec de vrais clients et conseils pour fonder sa structure. Elle nécessite une trentaine d’heures de travail personnel auxquelles peuvent s’ajouter selon l’option choisie des séances individuelles de coaching. « Bien préparé, il n’y a pas de raison que cela ne marche pas. Les besoins existent, c’est un job clé en main », conclut Pauline Perez.
