L’Immobilier D’Entreprise Au Défi De La Performance Commerciale

Entre incertitudes et opportunités, l’immobilier commercial et d’entreprise vit un véritable tournant. Alors que la vacance avoisine les 20 % dans certaines zones, bailleurs et assets managers sont en quête de solutions rapides et efficaces pour gérer au mieux leur parc immobilier. Leur objectif : booster leur performance, piloter en temps réel la gestion et la commercialisation des biens, ou encore bénéficier de conseils spécifiquement ajustés à cette situation inédite. Par Emilie Vialle, cofondatrice de Snapkey.

Les bailleurs sous haute pression

Aujourd’hui le simple argument « Covid 19 » ne suffit plus pour justifier la vacance historique de certains actifs notamment dans le commerce. Les secteurs les plus impactés sont les centres commerciaux, avec l’explosion du e-commerce, ainsi que les bureaux où l’utilisation des m2 est révisée face à l’essor du télétravail. De nombreuses entreprises font face à des cessations de paiement, remettent en question leurs baux, ou encore manifestent la nécessité de prendre à bail de plus petits espaces. Un vent de changement souffle sur les foncières qui doivent donc s’adapter à cette nouvelle conjoncture. De leur côté, les assets managers cherchent des solutions innovantes et efficaces pour satisfaire les besoins de leurs foncières. Ils doivent justifier de leur performance commerciale et de leur proactivité pour rentabiliser les actifs de leur portefeuille. Aujourd’hui, on ne peut plus se contenter de déléguer la commercialisation de son portefeuille de à un broker en immobilier professionnel :  les propriétaires attendent un reporting complet et des data concrètes concernant la commercialisation de leurs actifs. Ils ont besoin de visibilité sur des données précises, comme le nombre de vues et de clics qu’ont eu leurs actifs sur les sites de multidiffusion, le nombre de contacts et de visites physiques effectués par le broker et la possibilité de comparer les performances de leur local à des biens similaires disponibles sur le marché.

La performance commerciale en ligne de mire

Les propriétaires souhaitent de l’efficience avant tout. Pour y parvenir, la digitalisation est indispensable : elle permet d’atteindre un pool de preneurs et d’acquéreurs pertinent. Le digital offre aux propriétaires de la visibilité et du choix, vertus sur lesquelles les brokers ne peuvent pas encore s’aligner. Ne pas passer le cap de la digitalisation revient à se priver de clients qui ne passeront jamais par des canaux traditionnels. Pour rencontrer le marché et le preneur d’aujourd’hui, il convient donc de miser sur des outils digitaux de pointe. Plus encore, pour atteindre un niveau de performance optimale, on constate que les codes ont changé. La base de données clients traditionnelle a perdu de son aura tant elle est peu actualisée et mal valorisée. Pour les acteurs du marché, il s’agit désormais de construire une base solide et de l’alimenter régulièrement en allant directement chercher des clients spécifiques pour chaque projet de commercialisation. Tout ceci est possible grâce à l’utilisation d’outils digitaux proactifs qui identifient la cible au moment où elle est prête à effectuer une transaction. Ce concept de “chasse” permet de transacter très rapidement. Il favorise l’expérience client et répond au besoin de suivi dans la commercialisation. Les innovations digitales permettent également d’aller chercher les clients potentiels. Il ne s’agit pas de rester les bras croisés en attendant les appels des futurs preneurs, mais bien de les cibler et de les contacter de façon pertinente et personnalisée.

La nouvelle boîte à outils des professionnels de l’immobilier d’entreprise

Afin d’accroître ses performances commerciales, un CRM, outil de gestion de la clientèle, à l’instar du logiciel Hubspot, est incontournable. Il permet de créer des workflows efficaces pour à la fois qualifier, aider à la transaction et informer les clients à différents stades de maturité de leur projet. Pour éviter le phénomène de spam, l’expert immobilier doit développer sa capacité à identifier les besoins d’une société afin de la matcher avec les bons actifs, au bon moment. 

L’objectif : contacter une société uniquement lorsqu’elle est en mesure de répondre au besoin. Aussi, il devient primordial d’apporter une valeur ajoutée aux communications grâce à des contenus digitaux pertinents. Pour gagner en efficacité, rien de mieux que des annonces en ligne, immersives et qualitatives. Le client doit pouvoir se projeter afin de minimiser les déplacements inutiles. Pour qualifier efficacement les demandes, il existe des formulaires intelligents sur lesquels les clients peuvent partager leur schéma directeur, leur stratégie d’implantation, leurs contraintes techniques et leur recherche. Ces informations sont précieuses et assurent un matching cohérent. 

Autre “must-have” essentiel :  la capacité à produire un avis immédiat sur la valeur d’un actif immobilier. Pour cela, un moteur d’estimation de prix en immobilier professionnel sera plus qu’utile. À mi-chemin entre indépendance digitale et expertise professionnelle, ces solutions permettent d’obtenir le meilleur des deux mondes. Les outils digitaux sont au service de la performance commerciale, mais n’excluent en aucun cas un accompagnement humain. Au contraire, les data pertinentes étayent le suivi client du néo-broker immobilier, et octroient notamment un suivi de commercialisation rigoureux partagé avec le client durant les comités de pilotage réguliers. 

En somme, c’est la complémentarité entre l’humain et la technologie qui crée la performance, avec à la clé, des bénéfices palpables.  Ces méthodes permettent en effet de diviser significativement le temps de commercialisation, de maîtriser les honoraires et de mettre en valeur les actifs immobiliers professionnels tout en donnant de la visibilité sur la commercialisation pour mieux la piloter.

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