Qu’est ce qui fait la force d’un pitch ? C’est à cette question qu’a essayé de répondre ZEPRESENTERS, cabinet de conseil en stratégie narrative dans un livre blanc dense et exhaustif. Les auteurs donnent leur recette pour réaliser un pitch digne de ce nom.
D’abord répandu par l’industrie du cinéma, le terme de « pitch » est désormais indissociable du monde de l’entreprise : pour lever des fonds, séduire, recruter, il faut savoir « pitcher » son projet. Le pitch, c’est le message principal de l’entreprise – au sens premier du terme, le fait d’entreprendre quelque chose -, dans laquelle on désire se lancer. Mais il n’est pas l’apanage des producteurs ni des startuppers. En entretien de recrutement ou de motivation, il est de bon ton de savoir se présenter, « se vendre ». Voici quelques clés du succès d’un bon pitch.
Les 4 composantes d’un pitch efficace
1. Un idéal
Pour rendre votre idée désirable et donner du sens à votre projet, il est nécessaire de commencer par formuler clairement ce qui vous anime, la cause que vous défendez, vos convictions, votre source d’inspiration.
2. Une « épée magique »
Pour crédibiliser votre idée, vous avez besoin de formuler les moyens qui rendent possible la mise en œuvre de votre idée : partis-pris, guidelines, facteurs clés du succès, méthode spécifique, savoir-faire unique… tout ce qui distingue votre approche et rend possible votre projet.
3. Une solution
Pour que votre idée soit tangible et attractive, vous devez exprimer la solution concrète qu’elle apporte : votre offre de produits/services et ses avantages, votre projet d’entreprise, votre plan d’action, vos recommandations… tout ce que votre idée va changer concrètement pour ceux qui vous écoutent.
4. Un slogan
Pour marquer durablement les esprits et favoriser l’engagement, vous avez aussi besoin d’un slogan : une accroche, un cri de ralliement, une devise, un nom de code… bref, une phrase courte qui reste dans les mémoires et qui fédère autour de votre idée.
Les 3 règles d’un bon pitch
1. Court
Votre pitch doit être court pour être facile à retenir. Il est rare que le pouvoir de décision dépende d’une seule personne. Vous devez donc permettre à votre interlocuteur de devenir un ambassadeur de votre idée. Un pitch court pourra ainsi être facilement répété et diffusé. Pour faire court, vous allez devoir accepter de ne pas tout dire. Un pitch n’est pas une image exhaustive de votre idée, il est au contraire optimisé pour donner envie d’en savoir plus.
2. Concret
Votre pitch doit permettre à votre interlocuteur d’avoir une représentation immédiate de ce qu’est concrètement votre idée. Si elle est compliquée à expliquer, ce n’est pas à votre interlocuteur de faire l’effort de comprendre, c’est à vous d’être prêt à faire simple. Pour être concret, un outil puissant consiste à utiliser les analogies. Ainsi, que ce soit par comparaison ou par métaphore, vous pouvez utiliser un référentiel plus clair pour votre interlocuteur.
3. Compréhensible
Ce troisième point peut paraître évident. Mais en pratique, il ne l’est pas forcément dès que l’on s’adresse à des publics différents. Bien entendu, vous devez adapter votre argumentation et l’histoire que vous allez raconter en fonction du public auquel vous vous adressez. En revanche, il est essentiel que vous diffusiez le même cœur de message à tous. Ainsi, votre idée apparaîtra plus forte, plus cohérente et plus fédératrice.
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