Le Commercial En Entreprise : Entre Pénurie De Talents Et Rémunération Attractive

Le cabinet Uptoo, spécialisé dans le recrutement de forces de vente, vient de publier sa dernière étude annuelle sur les salaires des commerciaux. Malgré des rémunérations confortables, les jeunes talents se font rares, en partie à cause de l’image peu glamour du métier. 

Pour l’édition 2019 de son baromètre sur la rémunération des commerciaux, le cabinet de recrutement spécialisé Uptoo s’est appuyé sur les données fournies par 30 000 candidats ayant postulé chez eux en 2018. Et la situation d’un commercial moyen est, en tout cas en termes financiers, plutôt au beau fixe.  La rémunération moyenne avoisine 50 000 €/an, soit deux fois le salaire moyen français. Chez les profils débutant dans la vente, la rémunération s’élève à 34 600 €/an, « largement tirée par des BAC+5 sur-sollicités par les entreprises qui n’hésitent pas à gonfler les packages pour attirer les futurs talents« , d’après l’étude.

Et cette rémunération peut atteindre de très hauts niveaux : « Après plusieurs années d’expérience, les salaires montent très rapidement, notamment sur des fonctions managériales. Les commerciaux confirmés touchent en moyenne 65 300€/an et les managers – directeurs peuvent monter jusqu’à 80 – 150 000 €/an« , après 15 à 20 ans d’expérience.

Un point très intéressant est aussi celui de la division de la rémunération entre parts fixe et variable. D’après Uptoo, les commerciaux sont bien loin du mythe du salarié seulement payé à la commission. « Dans la réalité, les variables ne représentent qu’un tiers des packages touchés… On est loin des structures 50/50 proposées par les directions commerciales.« 

Hauts salaires VS image de vendeur de fenêtres

Bien évidemment, ces moyennes ne peuvent dissimuler quelques disparités, et certaines d’importance. La différence de revenu entre la région parisienne et la province est flagrante : un commercial francilien gagne en moyenne 20% de plus qu’un autre qui viendrait d’une autre partie de l’Hexagone (55,4k€ contre 46,3k€). Les revenus varient aussi en fonction des secteurs : l’informatique, l’industrie et le conseil rémunèrent le mieux leurs commerciaux. Enfin, les salaires diffèrent aussi selon la voie d’obtention du diplôme : écoles d’ingénieurs et de management dominent la pyramide salariale. 

Malgré ces salaires pour le moins alléchants, les entreprises ont du mal à recruter des talents. Le premier obstacle est, paradoxalement pour ces profils bien diplômés, le manque de compétences techniques : « Dans les secteurs comme l’informatique, il y a un besoin de compétences complexes. Dans l’industrie aussi« , explique Flavien Candela, head of marketing chez Uptoo. « Vendre des solutions de vidéosurveillance ne requiert pas les mêmes compétences techniques que lorsque l’on vend des matériaux d’isolation dans le BTP. Certaines compétences se font plus rares.« 

L’autre obstacle vient également de l’image du métier : « Elle n’est pas bonne », confirme M. Candela. « La première idée qui nous vient à l’esprit, c’est celle du vendeur de fenêtre. Le métier de commercial est peu valorisé. Aujourd’hui les étudiants préfèrent se tourner vers des matières comme le marketing, la finance ou la comptabilité. Même les écoles de commerce ont changé de nom et se renomment « écoles de management. » Alors qu’en réalité, la fonction de commercial est primordiale dans une entreprise. Et le métier peut s’avérer passionnant : « Si vous êtes commercial dans l’aéronautique, vendre des Airbus par exemple, c’est quelque chose ! Vous devez négocier au quotidien avec des interlocuteurs de haut niveau, rencontrer les partenaires, entretenir la relation client et appréhender toutes les technicités du secteur et du cycle de vente…« , poursuit Flavien Candela. 

La dernière difficulté à dépasser pour séduire de nouveaux commerciaux, c’est celle de la « pénibilité » du métier, notamment celui d’être en permanence sur la route. « Les leviers pour attirer de nouveaux talents ne sont plus seulement axés sur la rémunération », explique M. Candela. »Les recruteurs essaient de proposer de meilleures voitures de fonction, de mieux équilibrer vie perso et vie pro, de donner plus de responsabilités au commercial. » Et une chose est claire, les commerciaux ont de la marge pour négocier, comme le souligne en conclusion le rapport d’Uptoo : « Les directions commerciales tentent de ne pas jouer le jeu de la surenchère mais le marché risque d’être en pénurie. C’est déjà le cas en Île-de-France où le rapport de force entre les entreprises et les candidats s’est inversé. En effet, les commerciaux sont de plus en plus nombreux à ne pas donner suite à un entretien ou changer de job en raison de la rémunération (fixe trop bas, variable plafonné…). Ils savent qu’ils trouveront rapidement mieux ailleurs.«