La relance par téléphone est 10 fois plus efficace qu’une relance par mail. Le casse-tête des commerciaux qui prospectent sur les mobiles : tomber sur la bonne personne et ne pas la déranger sur son mobile perso…
Avec la crise sanitaire et le télétravail, c’est un constat, il est de plus en plus compliqué de joindre des décideurs. Le téléphone portable devient essentiel pour initier le contact. Mais, dans la vie d’un commercial, composer un numéro de mobile et se faire réprimander pour avoir appelé sur un téléphone personnel ou tomber sur Jacques en appelant Benoît, peut vite donner des cheveux blancs ! Qui aurait pu deviner qu’en 1973, quand Martin Cooper inventa le premier cellulaire Motorola, que le téléphone portable deviendrait le bien de consommation le plus répandu de la planète. Selon Statista, environ 93% des cadres en France possèdent au moins un portable.
En effet, la crise sanitaire, la disparition des bureaux et la mise en place du télétravail ont largement favorisé de nouveaux modes de travail et habitudes de communication (visio, portable…). Le téléphone portable a pris une place prépondérante dans le quotidien des salariés. C’est un fait, le téléphone mobile remplace la ligne fixe qui perd de plus en plus son influence dans l’entreprise. D’ailleurs, certaines ont d’ores et déjà renoncé aux lignes fixes. Les interlocuteurs sont joignables uniquement sur leur mobile qui devient un second bureau. Sans numéro de mobile, le commercial est parfois face à une impasse et ne peut plus travailler.
La prospection n’est pas une tâche facile. Une étude Funnel Clarity a mesuré l’efficacité commerciale d’une prospection sur numéro direct vs numéro de standard. Elle révèle que sur 1h de travail, les commerciaux ont réussi à joindre 3 prospects via le standard. En utilisant des numéros de téléphone directs, les vendeurs ont réussi à joindre 12 prospects ! Et quand on parle plus précisément d’un dirigeant, les chances d’avoir une conversation via un appel sur numéro direct augmentent de 147%.
Le 06 devient ainsi un nouvel enjeu pour entrer en communication avec son prospect. Mais pour cela il est nécessaire que celui-ci soit fiable. S’appuyer sur les bonnes informations permet de gagner du temps et d’être plus productif. En revanche, il est primordial de respecter des engagements et une charte de bonne conduite.
Les 5 règles de bonne conduite et d’engagement pour utiliser à bon escient le 06 :
1 – Utiliser le numéro dans un contexte B2B et à ne pas les utiliser à des fins personnelles ou non autorisées.
2 – Contacter chaque décideur avec respect et courtoisie dans la limite des horaires de bureau.
3 – Ne pas conserver la trace de ces numéros en dehors de l’outil utilisé.
4 – Arrêter tout appel ou communication si la personne exprime le souhait de ne plus être contacté.
5 – Prendre en considération que l’utilisation de cette donnée est soumise aux lois et aux réglementations en vigueur.
Une tribune rédigée par Benoît Marcellin, Directeur marketing et DGA de Nomination
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