La transparence est un élément essentiel dans la relation vendeur-consommateur, mais pas seulement. En effet, elle permet également de construire des partenariats commerciaux plus solides.
La transparence est l’un des éléments les plus importants pour toute marque. Selon une étude réalisée aux États-Unis, en cas de crise, 85 % des consommateurs américains affirment être davantage susceptibles de rester fidèles à une marque transparente ou être prêts à lui donner une seconde chance après une mauvaise expérience.
Si la transparence est manifestement importante pour les consommateurs, elle est également un élément de plus en plus apprécié dans les partenariats commerciaux. Cela ne signifie pas que les fournisseurs doivent avoir accès à des informations exclusives. Cependant, en créant une relation transparente, les entreprises peuvent instaurer une relation de confiance, ce qui leur offre finalement de bien meilleures chances de réussite.
La transparence instaure des attentes claires
Une relation fondée sur la transparence permet d’instaurer un excellent niveau de communication dès le début. Les deux partenaires impliqués doivent communiquer clairement leurs objectifs au sein du partenariat, ainsi que leurs capacités à aider l’autre partenaire à atteindre ses objectifs.
Finalement, il s’agit d’une communication assez similaire à celle d’un manager qui définit les attentes de la société pour les employés. Une description claire de ces attentes permet d’éviter toute confusion ou erreur de communication. En outre, cela permet de s’assurer que les employés ont ce dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs.
La même stratégie s’applique lorsque l’on construit une relation avec un nouveau partenaire commercial. En d’autres termes, les personnes impliquées dans les négociations doivent faire preuve de diligence raisonnable, non seulement pour décrire avec précision les capacités et les objectifs de leur entreprise, mais également pour comprendre ceux de leur partenaire potentiel.
Il est essentiel de préparer des questions pertinentes pour évaluer les compétences d’un partenaire et convenir des conditions essentielles que les deux parties acceptent, y compris les dispositions relatives à ce qu’il convient de faire si l’une des parties n’est pas satisfaire du partenariat.
Il est de loin préférable de surcommuniquer que de sous-communiquer. Si vous ne fournissez pas suffisamment d’informations, vous risquez d’empêcher un partenaire potentiel d’apporter des réponses utiles pour faciliter la prise de décision. Plus les informations fournies sont nombreuses, plus il est facile pour les deux parties de déterminer avec précision si un partenariat potentiel sera mutuellement bénéfique.
La transparence comble les lacunes en matière d’information
L’on dit souvent que l’information est un pouvoir. Cela signifie que l’accès inégal à l’information crée un déséquilibre de pouvoir. Si l’information est si puissante, c’est parce que les individus accumulent des informations dans le but de les présenter pour servir leurs propres intérêts.
Souvent, les individus essaient de changer le point de vue de leur interlocuteur et, trop souvent, ils succombent à la tentation de ne partager que les informations qui renforcent leur position ou qui sapent la position de leur interlocuteur, tout en dissimulant les informations exposant la faiblesse de leur argumentation. Selon le lauréat du prix Nobel, Douglass North, le manque de transparence entraîne des inefficacités et des coûts de transaction plus élevés pour toutes les parties concernées.
Le nouveau mantra devrait être me suivant : si l’information est un pouvoir, alors le partage de l’information est un pouvoir exponentiel ! Le plus souvent, le moyen le plus économique et le plus efficace pour les parties d’éviter toute asymétrie de l’information consiste à partager l’information. Une transparence et une ouverture accrues permettent d’établir une relation de confiance et un meilleur processus de prise de décision, ce qui réduit finalement les risques et les coûts de transaction.
Selon une étude publiée par la Harvard Business Review, qui souligne les avantages de la transparence en termes de coûts, lorsque les partenaires commerciaux se font confiance, ils dépensent beaucoup moins d’énergie à tenter d’éviter l’exploitation durant les négociations. Au final, les parties impliquées dans les négociations obtiennent de meilleurs résultats.
La transparence permet de s’assurer que chaque partenaire respecte sa part du marché
Les partenariats commerciaux réussis reposent en grande partie sur le respect par chaque partie impliquée de ses responsabilités. Cependant, il existe bien trop d’exemples de partenariats commerciaux désastreux pour que l’on se contente de croire son partenaire sur parole.
Une communication proactive et transparente permettra à chaque partie de savoir que l’autre remplit sa part du contrat, ce qui encouragera les partenaires à fournir des efforts similaires pour être transparents sur leurs actions.
Selon Niko Polvinen, cofondateur et PDG de Logmore, « la transparence est la façon dont vous prouvez que vous pouvez tenir les promesses initiales que vous faites. Dans le secteur logistique, c’est en assurant la transparence par le biais du suivi des conditions que nous pouvons montrer où se produisent les dommages sur des articles sensibles ou fragiles. Pour les transporteurs, ce type de transparence peut s’avérer essentiel pour prouver qu’ils font preuve de diligence raisonnable afin d’éviter que de tels dommages ne se produisent. Les efforts de transparence peuvent en réalité fournir une protection juridique à votre marque. »
Avec des preuves tangibles et quantifiables qui « montrent votre travail », les entreprises peuvent même identifier les mesures à prendre pour rendre leurs opérations plus efficaces, ce qui profite à la relation commerciale. Après tous, les partenaires à long terme ont pour objectif d’aider l’autre partie à atteindre ses objectifs principaux. À cette fin, les efforts de transparence peuvent améliorer les opérations pour toutes les parties concernées.
La transparence ne signifie pas faire confiance aveuglément
Toujours selon l’étude publiée par la Harvard Business Review, aux États-Unis et en Europe, les managers adoptent fréquemment une approche du type « faire confiance, mais vérifier » lorsqu’ils évaluent les comportements des partenaires potentiels durant les négociations afin de déterminer s’ils sont ouverts et honnêtes. Comme le conseille l’un des rédacteurs de l’étude : « Voyez si votre interlocuteur est franc, posez une question dont vous connaissez la réponse ».
Un partenaire de négociation qui échoue à ce simple test dans le but de montrer son entreprise sous un meilleur jour (c’est compréhensible) perdra un partenariat potentiel. Il devient évident qu’il n’a que ses propres intérêts en tête et qu’il n’a rien à offrir en retour.
Dans certaines cultures, la compétence et le respect sont mis en avant comme des qualités essentielles pour gagner la confiance de quelqu’un. Cependant, ces qualités peuvent aussi se résumer à une valeur toute simple : l’honnêteté. Une entreprise compétente est honnête sur ses capacités. Un partenaire respectueux est sincère afin de ne pas faire perdre de temps à l’autre partie.
Tout est une question de confiance
La transparence dans les relations commerciales se résume à la confiance. En adoptant la transparence et l’honnêteté dans leurs relations commerciales, les entreprises créent une base de confiance qui aide chaque partie à atteindre les résultats souhaités.
Vous ignorez par où commencer ? En cas de doute, toute entreprise devrait réaliser le test suivant. Si le partenaire commercial demande certaines informations, partez du principe que la demande part d’une bonne intention et demandez-lui pourquoi il désire ces informations et comment il va les utilisez. Si des inquiétudes subsistent quant aux risques liés à la transparence, elles peuvent être résolues par des accords de non-divulgation.
Article traduit de Forbes US – Auteure : Kate Vitasek
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