Commerciaux : Des Salaires En Hausse Et Une Pénurie De Talents

Les salaires des commerciaux ont augmenté de 7% selon l’étude annuelle du cabinet spécialisé Uptoo. et les recruteurs bataillent pour attirer les meilleurs.

Uptoo, cabinet spécialisé en recrutement de commerciaux publie son étude annuelle sur la rémunération des spécialistes de vente. Les commerciaux ont vu leurs salaires augmenter de 7% en 2019. Mais ce n’est pas la seule conclusion du rapport.

La rareté des candidats par rapport aux besoins des entreprises accentue cette « guerre des talents ». Pour attirer les meilleurs vendeurs, les entreprises doivent proposer des rémunérations compétitives : les commerciaux, les business developers et autres chargés d’affaires ont perçu en moyenne +4% par rapport à 2018. Bien que la vente souffre d’un déficit d’image auprès des jeunes étudiants, elle offre toujours en 2020 de très belles opportunités de carrière. Analyse avec Flavien Candela, head of Marketing chez Uptoo.

Forbes France : Votre baromètre indique une augmentation du salaire des commerciaux, notamment due à la pénurie des « bons profils » : comment expliquer cette pénurie ?

Flavien Candela : Trois tendances se combinent depuis plusieurs années. D’abord, la vente a mauvaise presse en France. Les étudiants ne veulent pas en faire, ce n’est pas une filière royale. Les meilleurs s’orientent vers la finance, l’entrepreneuriat ou le marketing. Les nouveaux arrivants sur le marché se font de plus en plus rares alors que les entreprises ont de plus en plus de besoins (intentions d’embauche en hausse constante sur le secteur ces dernières années).

Ensuite il y a peu de bonnes écoles de vente en France. Les écoles de commerce deviennent des écoles de management et délaissent les programmes dédiés à la vente. Les entreprises n’ont pas le temps d’investir en formation car le temps des commerciaux impacte directement le business. Par conséquent, il est difficile de trouver des bons profils, bien formés.

Enfin, le métier a profondément évolué depuis une dizaine d’années. Le marché s’est digitalisé et les acheteurs se sont professionnalisés. Aujourd’hui ce sont les fameuses « soft skills » qui font les bons commerciaux (écoute active, empathie, force de conviction, leadership, ambition, de l’enthousiasme, l’humilité…) et elles sont difficiles à évaluer sur un CV ou même en entretien.

Les commerciaux sédentaires rattrapent les commerciaux terrain en termes de revenus : comment expliquer cette tendance ?

Comme en B2C, les modes d’achat dans le commerce B to B évoluent. Dans certains secteurs, surtout les secteurs naissants, les prospects sont prêts à acheter rapidement et facilement sur une plateforme. La visite terrain reste indispensable pour vendre des projets ou du conseil mais pour le reste, l’intérêt se pose. Est-ce qu’il ne vaut mieux pas vendre par téléphone comme les GAFA peuvent le faire ? Moins cher et moins chronophage. Le métier de commercial sédentaire prend plus d’importance que l’ancienne télé-prospection, avec un besoin de professionnels de la vente plus « capés » et donc plus chers.

Malgré la pénurie, toutes les entreprises n’acceptent pas la « surenchère » : pourquoi ce choix ?

D’une part, la réalité économique fait que certaines entreprises ne peuvent tout simplement pas se le permettre. D’autre part, les entreprises considèrent les salaires de la fonction déjà élevés. Sur les fonctions commerciales, il y a un véritable enjeu de performance dans la rémunération : une partie du salaire dépend des commissions. C’est la raison pour laquelle certaines entreprises sont plus frileuses à augmenter le salaire fixe et préfèrent par exemple déplafonner la partie variable. C’est gagnant pour tout le monde : plus le commercial vend, plus l’entreprise performe et meilleure est sa rémunération.

Si ce n’est pas par la rémunération, comment les entreprises parviennent elles à séduire les meilleurs profils de commerciaux ?

Les motivations des commerciaux changent, comme sur le marché des candidats en général. La rémunération n’est plus l’unique levier. Désormais le bien-être, le sens au travail, la qualité du management et de l’environnement sont des aspects que les candidats prennent de plus en plus en compte. Les directions commerciales commencent à travailler ces aspects avec les départements RH : storytelling pendant les entretiens sur les avantages et l’ambiance de l’entreprise, sur le pourquoi du produit et la vision globale, création de parcours de formation et de carrière pour projeter les meilleurs profils sur la durée, avantages en nature (smartphone, voiture de fonction)…