Comment négocier alors que vous ne pouvez pas perdre

 

Lorsque la négociation nous semble vitale, il est important de s’arrêter et de prendre de la hauteur. Le risque à trop se concentrer sur les conséquences de la négociation (succès ou échec) est de perdre de vue la négociation elle-même et d’être moins bon. Cela amenant potentiellement à :

 

Il arrive que dans certaines négociations à fort enjeu, sous pression d’obtenir absolument un accord, nous puissions être dans la précipitation et moins vigilants sur ce que nous faisons. Outre le fait de potentiellement ne pas obtenir totalement un accord satisfaisant, nous risquons d’envoyer le mauvais signal à notre interlocuteur qui pourrait en profiter. Imaginez un combat de boxe où vous cherchez le coup parfait pour mettre KO votre adversaire. Cela pourra arriver mais c’est peu probable et vous serez exposé de nombreuses fois. En revanche, si vous êtes concentré sur chaque round, à boxer le mieux possible, à bien protéger votre garde, bien vous déplacer, bien respirer, vous vous exposerez moins et la victoire sera de plus en plus probable au fur et à mesure des rounds.

 

Plus vous êtes dépendant des conséquences d’une négociation, moins vous aurez de pouvoir dans votre négociation. Pour augmenter votre indépendance, cela passe notamment par la différenciation entre deux concepts : « nécessaire » et « mieux ». Plus il est nécessaire, important, voire vital, pour vous d’avoir un accord, moins vous serez bon négociateur. Il est donc intéressant de redéfinir ce mot pour être meilleur négociateur. Ce qui est réellement nécessaire dans votre vie, c’est peut être de manger, boire, une vie de famille ou sociale, etc… Est-ce qu’avoir un nouveau contrat, une augmentation, un nouveau client est crucial ? Pas forcément, en fait. Par contre, vous pouvez être extrêmement motivé par le fait de l’avoir, mais tout en ayant conscience que si vous avez un accord, c’est « mieux » mais pas forcément « nécessaire ». Après cette prise de recul, vous pourrez augmenter encore votre indépendance à la situation en travaillant sur une alternative, c’est-à-dire une option qui ne dépend pas de votre interlocuteur. Que pourriez-vous faire en cas de non accord ? Comment travailler à ce que cette solution qui n’est pas à la table de la négociation soit la meilleure possible ? Sans alternative, vous aurez une épée de Damoclès au-dessus de la tête. Avec une alternative, vous vous sentirez plus libre et donc meilleur négociateur.

 

Pour obtenir ce que vous souhaitez, il va falloir dans un premier temps aider l’autre à obtenir ce qu’il souhaite. C’est-à-dire partager une vision suffisamment forte pour créer un différentiel entre désir, permettre à l’autre d’obtenir plus, et tension, lui éviter la perte de quelque chose. En allant chercher à maximiser son gain ou en évitant de le perdre, vous pourrez plus facilement obtenir ce que vous souhaitez dans un second temps. Autrement dit, pour avoir l’opportunité d’obtenir ce que vous souhaitez, cherchez à être une opportunité pour votre interlocuteur. C’est seulement à cette condition que vous obtiendrez l’accord

 

Dans le meilleur des cas, quand l’enjeu est important, faites-vous accompagner par des personnes dont c’est le métier. En plus d’avoir l’expérience et la connaissance du processus de négociation et vous aider sur la stratégie ou la conduite de celle-ci, ils vous permettront de garder votre lucidité dans le processus de négociation en vous apportant un regard éclairé sans l’emprise d’émotions parasitantes que vous pourriez vivre de votre côté. Ils pourront maximiser vos chances de succès et d’obtenir ce que vous souhaitez. Si vous ne pouvez pas vous entourer d’un négociateur professionnel, formez-vous pour monter en compétence, vous ou vos équipes. Dans le dernier cas, demandez l’avis de pairs dans votre organisation ou réseau. Ils pourront vous apporter aussi des éléments de réponses intéressants.

 

 

<<< À lire également : Confinement : Comment Bien Négocier Par Email ? >>>