Comment motiver et manager ses équipes commerciales alors que la crise s’inscrit dans le long terme ?

OPINION | La motivation des équipes de commerciaux passait traditionnellement par l’intéressement financier et l’on considérait la question comme grandement résolue. Toutefois, dans le contexte que nous connaissons depuis maintenant près d’un an, ce levier ne suffit plus. Pourquoi reposer la question de la motivation aujourd’hui ? La crise que nous traversons s’inscrivant dans la durée, son caractère inédit, l’usure psychique induite et l’effacement de la frontière entre vie privée et professionnelle peuvent causer des dommages importants s’ils ne sont pas pris au sérieux. Avec l’isolement et la socialisation qui devient plus compliquée sur le lieu de travail, c’est l’engagement des collaborateurs qui se complexifie. Alors même que c’est un élément essentiel de motivation.

Entre confiance et contrôle : trouver l’équilibre pour guider les équipes commerciales

Motiver les commerciaux ne se fait pas d’un coup de baguette magique, c’est une question d’équilibre et d’intelligence humaine.

Maintenir leur enthousiasme et professionnalisme passe en premier lieu par l’acquisition d’un savoir-faire. Il faut trouver un équilibre entre d’une part les piliers que sont l’autonomisation et la responsabilisation des équipes de vente, et d’autre part le respect des processus internes à une entreprise. L’utilisation de certains outils digitaux permettent d’harmoniser ces méthodes de travail. Ils définissent un cadre et une fois celui-ci posé, favorisent une démarche intrapreneuriale incitant à la créativité des individualités.

Deuxièmement, cet équilibre passe par les « savoir-être ». La confiance a pris le pas sur le micro-management qui n’est plus autant possible. Dès lors, cela implique de bien placer le curseur entre l’empathie et la bienveillance d’un côté et l’exigence et le respect des valeurs de l’organisation de l’autre.

L’enjeu est de taille à l’ère de la notation permanente comme le montre les initiatives tels que Happy at Work ou Glassdoor. Il en va de la réputation d’une organisation qui ne parvient pas à instaurer un climat d’équilibre, positif et motivant en son sein. L’idée est de parvenir à un climat d’émulation saine et de donner à chacun le sentiment de faire partie d’un groupe. Les réseaux sociaux d’entreprise peuvent être très utiles à cet égard.

Alors que le volume de projets sur lesquels les équipes travaillent se réduit dans certains cas, la motivation est une question centrale. Réduction des prospections, frilosité de certains secteurs qui reculent certains projets, ne souhaitant pas forcément se risquer pour le moment, sont autant de réalités qui peuvent générer un sentiment de vacuité au sein des équipes de ventes et laisse planer une épée de Damoclès au-dessus des entreprises.

Cultiver un terreau fertile pour les commerciaux à l’heure du « social selling »

La crise induit un besoin plus aigu d’efficacité, dû à la réduction du volume de projets, et la place qui pouvait être laissée au hasard se réduit par conséquent.

Dans ce contexte, la performance devient un maître-mot et la digitalisation de la fonction commerciale est capitale pour faciliter le quotidien. La quête des prospects, la personnalisation et contextualisation des messages à leur attention ainsi que leur suivi automatisé sont autant de précieux leviers pour organiser efficacement le travail. La direction d’entreprise doit donc s’assurer de créer un climat propice à l’adoption des nouveaux outils technologiques par les équipes commerciales.

Remobiliser les équipes de vente démotivées par la baisse du volume des activités de l’entreprise est indispensable. Cela passe par la formation des équipes, le passage en revue des méthodes de travail, la refonte et optimisation du site Internet (voire parfois même sa création !) etc. avec à l’esprit l’idée de faire de la crise une opportunité. La clef réside dans la redécouverte d’un métier qui se réinvente et pour lequel il s’agit de se conformer aux nouvelles méthodes de « social selling » sur les réseaux sociaux, puisque ce canal est en croissance. 

Quand les commerciaux font de la prospection en ligne, il est important de susciter un sentiment de connivence malgré tout, une proximité émotionnelle qui doit palier la distanciation sociale et le délitement des rapports humains directs. Cela passe par la création de contenus pertinents, originaux et percutants en mesure de déclencher de l’attachement. Impossible alors de faire l’économie d’une connaissance des codes et bonnes pratiques autour des réseaux sociaux. Le commercial doit prendre part à l’identification des plateformes sociales les plus pertinentes, avec une transition vers une nouvelle approche. Si auparavant la principale tâche du commercial était de vendre, il fait aujourd’hui partie d’une équipe qui informe et conseille le client, via les plateformes sociales.

L’engagement des commerciaux est un art qui se cultive au quotidien, a fortiori alors nous arrivons au premier anniversaire de la crise. Cette crise qui s’étire dans le temps est l’occasion d’une remise en question profonde du fonctionnement de l’entreprise et de l’épanouissement de ses composantes. L’année de pandémie n’aura pas été une année perdue, des dynamiques de transformation sont à l’œuvre, intéressantes tant pour les organisations que pour les employés à leur échelle individuelle.

Tribune rédigée par Julia Cames, Senior Marketing Manager France chez Hubspot

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