Être un bon influenceur est une compétence vitale pour un dirigeant. En effet, la principale fonction du leadership est de convaincre ses collaborateurs à donner le meilleur d’eux-mêmes pour réaliser certaines tâches afin que la société atteigne ses objectifs.
Quel est le secret pour devenir un grand influenceur ? C’est le sujet qu’Amanda Nimon-Peters, professeure spécialisée dans les questions de leadership à la Hult International Business School, aborde dans son nouveau livre, Working with Influence: Nine Principles of Persuasion for Accelerating Your Career.
Selon Amanda Simon-Peters, les neuf principes de la persuasion sont le statut, l’imitation sociale, l’affiliation, le cadrage des valeurs, l’effort, le raisonnement, l’inertie, la concentration sur l’objectif final et l’exécution.
Amanda Simon-Peters s’intéresse depuis de nombreuses années au comportement humain. Elle est entrée à l’université à l’âge de 16 ans. Elle a obtenu un diplôme en psychologie avec mention très bien à la University fo Adelaide à l’âge de 19 ans. Elle a ensuite obtenu un master et un doctorat en sciences du comportement à la University of Cambridge. Dans le cadre de ses recherches doctorales, elle a étudié le comportement des manchots dans l’Antarctique.
Interrogée par Forbes, Amanda Simon-Peters révèle pourquoi les dirigeants doivent affiner leurs compétences en matière d’influence, les principales raisons pour lesquelles certaines personnes manquent de persuasion et ses meilleurs conseils pour devenir un grand influenceur.
Quels leaders doivent travailler le plus dur pour développer leurs capacités d’influence ?
« Si vous êtes déjà un leader, il y a de fortes chances que vous ayez déjà réussi à influencer les autres au sein de votre entreprise. Ironiquement, vous risquez de ne pas progresser beaucoup plus. En effet, lorsqu’une personne obtient un succès léger à modéré, elle a plus de chance de ne pas atteindre l’excellence.
Cela s’explique par le fait que l’échec est perceptible et évident, ce qui vous donne l’occasion d’apprendre de vos erreurs. En revanche, lorsque nous connaissons un succès modéré, il est difficile de remarquer qu’un bien meilleur résultat aurait été possible. C’est là que le développement de votre capacité à influencer les gens peut vous être le plus utile. L’application des connaissances issues de la science du comportement vous permet de développer vos capacités au-delà de ce qui est possible sur la base de votre seule expérience personnelle. »
Quelles sont les répercussions de l’autorité sur les capacités d’influence d’un leader ?
« Plus vous êtes haut placé dans une entreprise, plus vos propres résultats commerciaux doivent être obtenus par l’intermédiaire de collaborateurs. Bien qu’une position d’autorité formelle au travail confère aux personnes une plus grande influence, elle les encourage également à se fier à cette autorité. De ce fait, leurs compétences actives ont tendance à décliner.
Lorsque vous vous habituez à ce que des collaborateurs vous écoutent, vous cessez inconsciemment de travailler au développement de vos compétences. En revanche, si vous investissez activement, ne serait-ce qu’un peu de temps, dans le développement enthousiaste de vos capacités d’influenceur, votre potentiel à obtenir de meilleurs résultats par l’intermédiaire de collaborateurs peut augmenter de façon spectaculaire. »
Votre livre identifie neuf principes de persuasion. Lequel est le plus important ?
« Le principe le plus important est celui que vous utilisez réellement. Il y a en effet une différence entre la connaissance et l’action.
Ces neuf principes ont été identifiés comme trois ensembles d’approches dans trois domaines différents : trois principes liés aux personnes avec lesquelles vous interagissez, trois principes liés au message que vous délivrez et trois principes liés à la façon dont vous vous comportez lorsque vous tentez d’influencer une décision ou un résultat. Chaque principe décrit une approche dont l’efficacité est confirmée par la science, mais qui diffère considérablement de ce que la plupart des gens font lorsqu’ils essaient d’influencer. Cependant, ces principes ne peuvent accroître votre capacité d’influenceur que si vous les mettez en pratique. »
Quelles sont les principales raisons derrière un manque d’influence ?
« Une grande partie du traitement de l’information qui conduit à notre prise de décisions se produit à un niveau inférieur de la pensée consciente. Toutefois, notre esprit conscient cherche à comprendre notre propre comportement. De ce fait, votre cerveau cherche des causes à votre comportement et s’empare généralement de ce qui semble être l’explication la plus logique.
Contrairement à l’imaginaire collectif, les processus de pensée humaine sont beaucoup plus axés sur les émotions et bien moins sur la rationalité. C’est la raison pour laquelle lorsque vous reconnaissez que vous souhaitez influencer une décision ou une personne en particulier, les mesures que vous prenez semblent sensées, mais elles sont généralement moins efficaces que vous le pensez. Cela ne signifie pas que les approches logiques et rationnelles ne fonctionnent jamais. Elles peuvent parfois être couronnées de succès, mais ces succès occasionnels ont pour conséquence que les gens n’apprennent pas de méthodes plus efficaces pour influencer et persuader. »
Quels sont vos meilleurs conseils pour un leader souhaitant devenir un meilleur influenceur ?
« La première étape la plus importante est de reconnaître que vous pouvez vous améliorer, même si vos résultats ont été plutôt bons jusqu’à présent. La deuxième étape la plus importante est d’être prêt à écarter votre approche habituelle de l’influence et de prendre en compte la science du comportement. L’expertise se développe par petites étapes progressives. Je vous recommande donc de commencer par un seul des neuf principes.
Par exemple, vous pouvez vous concentrer sur le statut, en analysant pourquoi votre expérience dans un rôle précédent fait de vous la bonne personne pour diriger un projet important. Vous pouvez aussi donner la priorité au raisonnement, en gardant à l’esprit que les gens sont moins influencés par la logique que par des émotions positives et la perspective d’une récompense. Identifiez ce que vous pouvez faire pour que la personne que vous essayez de convaincre ressente (et non pense) que vous nouvelle idée de produit sera bien accueillie par les clients. Essayez d’abord votre approche dans des situations à faible risque afin d’observer vos propres résultats et d’en tirer des enseignements. Puis, progressivement, prenez des mesures plus importantes et plus audacieuses. »
Article traduit de Forbes US – Auteure : Sally Percy
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