Norman K., le néo Wealth Manager 3.0 qui réinvente la gestion de fortune

A l’origine de Norman K., il y a eu une volonté de changement dans l’univers de la gestion de fortune, un secteur challengé par l’émergence d’une clientèle ultra-connectée aspirant à un service global cousu-main. Olivier Liot, co-fondateur du groupe, a imaginé avec ses associés la structure idéale pour cette génération d’entrepreneurs en quête d’un « one stop shop » capable de couvrir l’ensemble de leurs besoins (corporate, real estate, portfolio management, financing, private assets…). A mi-chemin entre FinTech et Banque Privée, Norman K. connaît une croissance fulgurante depuis sa création en pleine pandémie. Retour sur une success story à l’accent Normand.

En quoi le secteur de la gestion de fortune n’était pas en adéquation avec vos attentes et celles d’une clientèle bien identifiée ? 

Olivier Liot : Le secteur de la gestion de fortune est un univers qui a finalement peu évolué, au regard d’autres activités économiques qui ont subi des transformations profondes ces dernières années. Les principales évolutions ont été axées sur les aspects règlementaires, la plupart des grandes banques ont été contraintes de s’adapter à ce nouvel environnement à marche forcée, ce qui a entrainé une forte consolidation du secteur avec de nombreux rapprochements entre les acteurs pour atteindre la taille critique. Mais si nous nous concentrons sur la manière de servir leurs clients, nous pouvons dire que les grandes entités de gestion de fortune connaissent un véritable déficit d’innovation.

Pourtant, le marché de la gestion de fortune est en très forte croissance, de nouveaux profils de clients émergent et leurs attentes n’ont plus rien à voir avec les besoins que pouvaient exprimer leurs aînés. Les clients se reconnaissant de moins en moins dans la manière dont ce marché est adressé. Ce sont principalement des dirigeants d’entreprises, très peu disponibles, de plus en plus internationaux avec un mode de vie qui s’articule autour du digital ; ils imaginent leur gestionnaire de fortune davantage comme un partenaire, un tiers de confiance tel un directeur général de leur propre patrimoine, susceptible de prendre en charge la majorité de leurs problématiques et de les accompagner globalement.

Actuellement, il n’existe pas, dans l’univers de la gestion de fortune, d’acteurs en capacité d’accompagner ces clients sur l’ensemble de leurs besoins de manière internationale (avec des bureaux qui communiquent parfaitement entre eux), de fournir un conseil sur-mesure avec un outil digital leur permettant de suivre en temps réel l’évolution de leurs actifs.

Le manque d’optimisation du facteur temps et le grand nombre d’intervenants ont donc nourri cette insatisfaction ? 

Un client HNWI/UHNWI est une personne pour qui la ressource temps est extrêmement précieuse et la discrétion devient fondamentale. Ils ne vivent pas forcément très bien le fait de multiplier les interlocuteurs et de devoir raconter leur histoire personnelle à chaque fois. Les besoins de ces entrepreneurs sont variés, ils vont de la simple gestion financière aux problématiques corporate, en passant par l’investissement immobilier, les actifs alternatifs…Bien souvent, les acteurs sont spécialisés et ne couvrent pas tous les aspects ; et lorsqu’ils le font, les interlocuteurs ne communiquent pas toujours très bien entre eux au sein d’une même société. Dans le schéma idéal, pour ce type de clients, figure un seul chef d’orchestre, à même de piloter tous les sujets en s’appuyant sur des spécialistes dans chacun des domaines d’activité.

Peu d’intervenants du secteur sont en mesure de répondre réellement à l’intégralité des problématiques clients et d’offrir un conseil à haute valeur ajoutée, neutre et holistique. Cette analyse a constitué le point de départ pour la création de Norman K., avec la volonté de replacer nos clients entrepreneurs au centre des intérêts en concevant un modèle pensé pour eux.

Concrètement, quelles sont les solutions déployées et vos champs d’expertise ? 

Quand on parle d’investissements, nous offrons des services de gestion de portefeuille (discrétionnaire/advisory) avec une vision très moderne et intégralement sur-mesure, nous n’avons aucun portefeuille identique, car chaque client est unique dans ses aspirations. S’agissant d’investissement non coté, nous proposons également des club deals exclusifs en matière de private assets et d’immobilier, que nous concevons « in house » en sélectionnant des immeubles sur Paris, Londres et New-York ou des sociétés que nous estimons être en période de pré IPO (introduction en bourse) avec un fort potentiel de valorisation.

Concernant l’activité de Financement, nous accompagnons tous les projets immobiliers de nos clients partout dans le monde (marchands de biens, foncières, hôtels, résidence principale/secondaire) mais aussi la plupart de leurs projets corporate  (LBO, OBO, levée de fonds…) en s’appuyant sur un large panel de partenaires bancaires domestiques ou internationaux. Dans un contexte d’accès au financement qui se durcit, la présence d’une équipe d’experts avec des relations fortes et de confiance avec les établissements financiers est un avantage considérable dans la réalisation des projets significatifs. 

Enfin, notre département Corporate Advisory accompagne nos entrepreneurs dans toutes leurs problématiques de haut de bilan (conseils sur la cession, fusion-Acquisition, valorisation, transmission familiale, évolution capitalistique…) avec une équipe à haute valeur ajoutée en matière de conseils en M&A. En clair, nous avons construit Norman K. avec la volonté de pouvoir satisfaire toutes les problématiques de nos clients entrepreneurs, peu importe le domaine d’activité ou la géographie. Ce « one stop shop » est à leur service, la majorité utilise l’ensemble des compartiments mais d’autres n’actionnent que certains tiroirs.

C’est une approche à 360 ° très exigeante car elle nécessite de parfaitement connaître son client… 

Nous avons défini une approche « Client Centric » qui aujourd’hui symbolise notre modèle. Là où la plupart des acteurs du marché proposent une gamme de produits et services standardisés à destination de la clientèle, nous partons du principe que nous n’avons rien à vendre, ni produit, ni service préconçu. Nous allons alors nous attacher à parfaitement comprendre les besoins de nos clients pour, ensuite, mettre à disposition nos ressources internes afin de revenir vers eux avec la solution optimale et totalement personnalisée. Cette méthode est holistique car elle couvre l’ensemble des demandes clients, totalement personnalisée car tout part de nos échanges avec notre clientèle, et différenciante car elle facilite le quotidien de nos entrepreneurs avec le même interlocuteur pour tous les sujets. 

Olivier Liot : « Nous avons construit Norman K. avec la volonté de pouvoir satisfaire toutes les problématiques de nos clients entrepreneurs, peu importe le domaine d’activité ou la géographie. Un « one stop shop » client centric leur permettant de prendre des décisions éclairées sur tous les sujets. » 

 

Vous avez notamment développé un outil de reporting sur-mesure qui intéresse particulièrement votre clientèle. Quels sont les enjeux d’un tel outil ?  

Notre approche holistique nous impose de disposer d’un outil de reporting personnalisé de haut niveau. Le véritable enjeu étant de pouvoir identifier clairement les actifs/passifs en les présentant sous la forme que le client souhaite afin de pouvoir piloter ensemble l’efficacité de son emploi/ressources. Ce point particulier est un problème que nous avons identifié chez les grands acteurs bancaires du Wealth Management. Les clients disposent de rapports de portefeuilles bien souvent trop imprécis et peu digestes pour assimiler efficacement l’information. A cela, il faut ajouter, que chaque client travaille en moyenne avec trois à quatre établissements financiers, pour diversifier ses avoirs, ce qui suppose la présence de plusieurs reportings, peu intelligibles et qui ne communiquent pas entre eux, ce qui va à l’encontre du pilotage optimal de ses actifs.

Nous avons donc décidé de créer notre propre outil interne. Une partie est alimentée de manière automatisée, les données provenant des différentes banques dans le monde sur nos serveurs et une autre partie est réalisée par nos équipes dédiées. L’objectif est de rendre chaque reporting unique (agrégation de tous les comptes bancaires, patrimoine immobilier, professionnel, actifs alternatifs…) et pleinement adapté aux souhaits de présentation exprimés par chaque client. Là encore, nous sommes partis de nos échanges avec nos clients pour concevoir le reporting dont chacun rêverait de pouvoir disposer au quotidien pour gérer sa fortune.

En clair, nous pouvons disposer du meilleur avion et du meilleur pilote, mais sans tableau de bord de qualité, il sera très compliqué d’arriver à destination.

Les institutions que sont les grandes banques partent rarement d’une feuille blanche lorsqu’elles opèrent leur digitalisation. Jusqu’à quel point pensez-vous que votre modèle disruptif et agile puisse garder l’avantage ? 

Les principales institutions du Private Banking investissent massivement dans le digital depuis une dizaine d’années, poussées qui plus est par l’émergence de l’offre des Fintech & WealthTech. Ces mutations sont lourdes et extrêmement couteuses car ces évolutions profondes doivent s’adapter à l’architecture technologique déjà en place, aux modes de fonctionnement de leurs milliers de salariés ainsi qu’aux habitudes hétérogènes de leurs très nombreux clients. La force de ces grands acteurs constituent également leur faiblesse : leur taille, leur bilan et leur puissance financière leurs permettent de déployer des moyens considérables pour tenter de répondre aux enjeux digitaux de leur clientèle.

Néanmoins, ces mastodontes connaissent un réel déficit d’agilité en la matière, le processus de décision est généralement très long, de sorte que le plan d’exécution ne parvient pas toujours à évoluer au rythme d’un marché en constante mutation.

A l’inverse, notre modèle « Client Centric » et notre flexibilité nous permet de faire évoluer notre approche avec une extrême agilité en nous imprégnant en permanence des feedbacks de nos clients afin de mettre à exécution les ajustements nécessaires en très peu de temps. Nous avons conçu la structure avec une offre institutionnelle pour une clientèle HNWI & UHNWI qui utilise la technologie pour accéder à l’information et aux données personnalisées, mais qui a toujours besoin d’échanger avec son gestionnaire afin de prendre des décisions éclairées.

Norman K. connaît une forte croissance, quels sont vos objectifs à moyen-terme pour soutenir ce développement ? 

Nous avons lancé Norman K. en début d’année 2021, nous sommes passés de quatre fondateurs à 35 collaborateurs dans le groupe et nous conseillons une richesse globale de clientèle d’environ cinq milliards de dollars. Le processus naturel de structuration des équipes et d’internationalisation devrait nous amener à franchir le seuil des 50 collaborateurs en fin d’année 2023. A moyen terme, notre ambition est de devenir un acteur international présent dans la plupart des grands centres financiers et ainsi pouvoir accompagner nos clients sur toutes ces zones, tout en conservant notre agilité et en renforçant encore notre modèle disruptif. 

Il y a aussi une histoire d’amitié derrière Norman K. : finalement, il reste possible de concilier business et affect ? 

Nous sommes quatre cofondateurs (Jean-Philippe Petit, Mathieu Mercati et Brice Monvoisin), passionnés par la finance, particulièrement complémentaires d’un point de vue opérationnel mais surtout quatre amis qui partagent le même socle de valeurs humaines. Dès le lancement de Norman K., au-delà de concevoir un nouveau modèle dans l’univers du Wealth Management, il y avait également cette volonté commune de créer la structure où il fait bon vivre et où l’humain est au cœur de l’organisation, que ce soit pour nos clients mais aussi pour nos collaborateurs.

Au-delà de l’amitié, nous sommes particulièrement attachés à la bienveillance et à l’entraide, d’ailleurs, nous avons ainsi fait le choix de soutenir dès le début de l’aventure, de jeunes étudiants qui excellaient mais qui se sont heurtés à des freins financiers. Clairement, pour tous les Normaniens, il n’y a pas de business pérenne sans relation humaine de qualité.

Pour aller plus loin : 

Norman K.

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