Les agents discrets de la finance des élites

Qualité de l’information

Pour apporter une expertise pointue sur des sujets variés comme les placements, la fiscalité, la transmission du patrimoine, l’information joue un rôle prépondérant dans la qualité du service rendu. « Nous accompagnons des familles qui sont souvent entourées de conseils de grande qualité. Nous devons être complémentaires à la fois sur l’expertise et sur la capacité de les informer au plus tôt pour qu’elles puissent prendre les bonnes décisions au bon moment, rapporte Isabelle Chayia Bonnin d’AXA Wealth Management. Dans un environnement comme celui que nous vivons actuellement, la réactivité est parfois clé pour anticiper certaines opérations. » Les gestionnaires sont en relation continue avec une large panoplie d’experts tels que des notaires, fiscalistes, spécialistes de l’immobilier, de l’art ou de l’expatriation, ainsi que des experts- comptables.

Services sur mesure

Pour faire fructifier le capital de ses grandes fortunes, le conseiller, qui opère en gestion sous mandat, répartit entre les différentes classes d’actifs comme les actions, obligations, immobilier et private equity, ETF, OPC ou encore produits structurés « en tenant compte de la sensibilité du client à la prise de risque, de la durée envisagée du placement et de son profil d’investisseur », remarque

Cédric Maheu, directeur commercial de Gresham Banque privée. La gestion sous mandat intervient également dans le cadre de portefeuilles de titres ou de PEA, de contrats d’assurance-vie ou de capitalisation. « Définir une allocation d’actifs et la faire évoluer au fil du temps est une tâche complexe qui constitue l’élément clé de la performance sur le long terme, rappelle Sylvain Fondeur, directeur général de Banque Richelieu. Nos stratégies d’investissement s’articulent autour de trois offres, déclinées selon différents profils de risque : défensif, équilibré et dynamique. »

Autre exemple, chez Lazard Frère Gestion (LFG), deux bornes d’investissements en actions sont proposées aux clients. La première, où 50 à 100 % des montants confiés sont investis, vise à « doubler le capital en dix ans », signale Karine Lecocq, ingénieure patrimoniale de LFG. Mais pour ceux qui « viennent chercher de la performance à plus court terme », la société propose des bornes d’investissements entre 30 et 80 %. « Notre objectif n’est pas de vendre un maximum de produits différents car ce n’est pas notre cœur de métier, mais d’investir en fonction des attentes de notre client », ajoute-t-elle.

Le client se voit également proposer des produits structurés sur mesure conçus en interne afin de diversifier son portefeuille. Chez Gresham Banque privée, c’est une filiale du groupe,

Equity, qui s’en occupe. « Contrairement à des placements plus classiques, ces fonds présentent souvent davantage de risques pour l’investisseur en contrepartie de meilleurs rendements, signale-t-on du côté de la banque. La durée de blocage est souvent plus longue, et la période de commercialisation limitée dans le temps. » Pour répondre à une forte demande d’engagement, la Banque Edmond de Rothschild propose des produits solidaires. « Nous voulons soutenir concrètement, et avec eux, des causes qui nous tiennent à cœur, déclare Vincent Aubuchou, directeur adjoint de la Banque privée France Edmond de Rothschild. Nos clients et nos banquiers ont adhéré à cette démarche avec beaucoup d’enthousiasme. Grâce à ces produits, nous avons distribué des dons significatifs à plusieurs associations caritatives ; notre démarche s’inscrit dans la durée, pour une finance plus responsable et plus solidaire. »

 

Mobilité internationale

Les conseillers en gestion doivent répondre aux attentes d’une clientèle avec un prisme international. Les grandes fortunes ne sont

pas que connues pour leur goût du voyage, elles possèdent également des biens ou des avoirs placés sur l’ensemble du globe. Elles peuvent également avoir une partie de leur activité professionnelle à l’étranger.

Enfin, les enfants de ces personnalités sont souvent amenés à quitter la France durant leur cursus scolaire ainsi que pour le travail. « Notre approche doit nécessairement tenir compte des éléments d’extranéité des familles, que ce soit la localisation de leurs biens ou leur lieu de résidence, signale Isabelle Chayia Bonnin d’AXA Wealth Management. En présence de biens ou de membres à l’étranger, nous ferons toujours appel au réseau d’experts locaux que nous avons constitué au fil des années dans les différents pays pour appréhender de façon globale l’impact des opérations envisagées. »

« Les situations dans lesquelles les personnes ont des liens avec plusieurs pays nécessitent une grande vigilance et une veille juridique et fiscale active. Il faut donc avoir des échanges dynamiques et très réguliers avec les clients et les conseils, renchérit Sylvain Fondeur, directeur général de Banque Richelieu. Il faut privilégier les structurations patrimoniales qui vont pouvoir être le plus flexible en fonction des évolutions des clients. Par exemple, proposer un contrat d’assurance vie souscrit auprès d’une compagnie luxembourgeoise, à un résident fiscal de France qui souhaite investir des liquidités, alors qu’il envisage un éventuel changement de résidence, sera plus adapté qu’un contrat souscrit auprès d’une compagnie française. »

 

Accompagner la famille dans le temps

Alors qu’il a pu, par le passé, se perpétuer une certaine forme de réserve au sein même de la famille dans le milieu des grandes fortunes, il y a désormais une volonté partagée d’avoir une vision intergénérationnelle. « Elles recherchent chez leurs conseils des solutions qui intègrent les nouvelles générations et les préparent à reprendre le flambeau lorsqu’elles sont éloignées des domaines financiers et patrimoniaux, note Isabelle Chayia Bonnin. Intégrer et partager au plus tôt avec ses enfants et ses petits-enfants sur l’objet et l’ambition d’un projet familial contribue souvent à la cohésion des générations et permet de renforcer la pérennité du projet. » Afin de répondre à cette problématique, le conseiller joue un rôle dans l’éducation financière des nouvelles générations. Des cycles de conférences dédiés sont aussi mis en place pour inculquer ces notions. Mais ce n’est pas tout. Il doit également centraliser l’information afin que la descendance ne se retrouve pas dans une situation où elle ne sait plus où donner de la tête, une fois la passation de pouvoirs effectuée.

 

Un vrai besoin de donner du sens

 

Un changement important de paradigme s’est installé dans le monde des grandes fortunes ces dernières années : besoin d’investir avec du sens, notamment à travers des actions solidaires, philanthropiques, artistiques ou culturelles. Pour la nouvelle génération, mais pas que, plus question de chercher à accumuler les richesses pour son seul bénéfice personnel. « Il est primordial de bien comprendre le projet et d’identifier les motivations et les moyens que le futur philanthrope souhaite y consacrer (financiers, mais également humains, notamment en termes de disponibilité, voire si le projet va associer d’autres membres de la famille ou de l’entourage) », observe Sylvain Fondeur. Durant cette phase d’analyse, la Banque Richelieu France propose des rencontres avec d’autres clients qui ont déjà réalisé « un projet proche ou bien des professionnels du milieu caritatif ». Et d’ajouter : « Après cette phase d’échanges, nous aidons le client dans le choix de la structure la plus adaptée (fondation, fondation abritée, fonds de dotation…) en collaboration avec ses conseils. » Karine Lecocq de chez Lazard Frère Gestion a remarqué que les œuvres dédiées « sont souvent liées à l’éducation ». L’ingénieure patrimoniale ajoute également que des fondations et des associations reconnues d’utilité publique lui « confient la gestion des dotations reçues en attente d’être redistribuées vers les œuvres philanthropiques soutenues ».

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