Start-up : Quelques Conseils Pour Racheter Votre Concurrent

Sendinblue, start-up du marketing digital, annonce aujourd’hui le rachat de l’allemande  Newsletter2Go. Avec ce rachat, l’entreprise française fondée en 2012 souhaite créer le leader européen du secteur. Son fondateur Armand Thiberge nous explique les étapes de ce rachat et les nouvelles ambitions de sa société qui compte désormais 250 salariés.

Quand on est une start-up – Sendinblue n’est lancée que depuis 2012 – quel est le déclic qui permet de se dire : « nous allons racheter la concurrence » ?

Armand Thiberge : Nous sommes dans un marché mondialisé. 60% de notre chiffre d’affaires est aujourd’hui réalisé à l’international, dans 160 pays différents – l’entreprise compte 80 000 clients. Le marché est morcelé et les solutions de dimension internationale sont américaines. Et puis est entré en vigueur le RGPD. Avec ce règlement, l’Europe prend le leadership sur les données personnelles avec, comme principe central, le consentement de l’individu sur la récolte de ses données. C’est ainsi que nous nous sommes dit que nous pouvions devenir leader européen. Mais nous ne parvenions pas à pénétrer le marché allemand… Nous y avons repéré Newsletter2go et leur avons proposé d’unir nos forces.

Comment êtes-vous parvenu à convaincre cette entreprise de se faire racheter ?

A.T. : Nous avons la même ADN. Nous existons depuis 2012, eux depuis 2011. Et comme nous, avant notre levée de 30 millions d’euros l’an passé auprès de Partech, ils n’avaient pas levé de fonds. Nous partageons la même culture de la transparence, de l’innovation, de l’agilité. Pour qu’une telle transaction fonctionne ensuite, ces ententes sur les valeurs sont essentielles.

Au-delà des valeurs, sur quels critères business la transaction a-t-elle été effectuée ?

A.T. : Nous connaissons très bien le business de Newsletter2go : ils ont beaucoup de clients (16 000) et nous savons que ces clients allemands sont très exigeants sur les infrastructures tech. Pour analyser les mécanismes financiers, les produits, la compatibilité au RGPD nous avons fait un audit de l’entreprise. Ce rachat est aussi le résultat de deux mois de discussions.

Sans votre levée de fonds de l’an passé, auriez-vous pu envisager une telle transaction [à noter que l’entreprise ne souhaite pas communiquer sur le montant du rachat, pour des raisons de confidentialité] ?  

A.T. : Cette levée de 30 millions d’euros l’an passé nous a effectivement permis d’acheter l’entreprise et nous avons également un fonds qui nous soutien. Car nous nous laissons la porte ouverte à d’autres acquisitions.

Comment parvient-on à faire la jonction entre deux entreprises ?

A.T. : Sur le plan du business, 95% du chiffre d’affaires de Newsletter2go est réalisé en Allemagne, en Suisse, en Autriche. Mais ils ont aussi quelques clients dans d’autres pays. Nous allons donc nous répartir les zones géographiques et le plus fort prendra le marché. L’idée est de ne pas faire les choses en double. Sur le plan des équipes, les fondateurs de Newsletter2go restent gestionnaires de leur structure. Au total, nous atteignons désormais les 250 salariés et nous sommes tous allés à Berlin rencontrer les nouveaux.