Le BtoC Au Cœur Du Succès D’Evaneos

Elue meilleure start up de l’année 2017, le voyagiste Evaneos, fondé par le duo Yvan Wibaux et Eric La Bonnardière, enregistre un taux de croissance à deux chiffres qui fait rêver bien des acteurs du tourisme. Au cœur de ce succès : un business model innovant de  BtoC entre voyageurs et agents locaux.

Evaneos, c’est d’abord l’histoire d’une rencontre. Celle en 2008 d’Yvan et Eric qui avaient alors 24 et 27 ans. « J’étais consultant dans un cabinet de conseil mais entrepreneur dans l’âme avec l’envie de créer mon entreprise dans le voyage qui est l’une de mes passions. Dans le mailing des anciens élèves en master de HEC, je reçois un mail d’Yvan disant : « je cherche un associé pour développer une idée autour du voyage avec un profil commerce et management autour de trois idées : rencontre, partage, émerveillement. » Cela m’a plu d’emblée ! On s’est rencontrés et nous nous sommes lancés dans l’aventure dans la foulée », se souvient Eric La Bonnardière, un globe trotteur chevronné. Comme son associé, Yvan Wibaux, Centralien, passionné de développement informatique et qui a voulu se lancer dans le tourisme après un « tour du monde de l’eau » en 2005. Les deux compères mettent un an pour poser noir sur blanc le concept d’Evaneos qui voit le jour en 2009. Un concept nouveau qui allait mettre un coup de pied dans la fourmilière des professionnels du voyage en repensant le business model traditionnel.

Un concept BtoC sans intermédiaire

« On s’est toujours dit qu’il y avait forcément un moyen d’apporter plus de rêve dans la préparation d’un voyage, avec plus d‘authenticité et de curiosité. Quand on a mesuré la pertinence des agences locales, elles ont été au cœur de notre stratégie », racontent Yvan et Eric, pionniers d’un nouveau tourisme qui révolutionne le secteur. Une plateforme de voyage sur mesure qui met en relation directe le client avec plus de 1200 agences locales, sans intermédiaire : tel est le modèle économique d’Evaneos, élue meilleure start up de l’année 2017 par le cabinet Ernst & Young.

Aucun intermédiaire mais du volume d’affaires. « L’agence locale nous rétribue une commission à chaque vente, bien inférieure au pourcentage moyen de 30% que pratiquent  les tours opérateurs. Elles gagnent un peu moins que si elles passaient par leur propre site internet mais nous leur garantissons un volume d’affaires qui leur apporte une marge confortable. Notre clientèle paye également moins cher puisqu’il n’y a pas d’intermédiaire. Cela nous permet d’augmenter notre volume d’affaires constamment », explique Eric La Bonnardière qui ambitionne de sélectionner encore 300 nouveaux agents locaux en 2018.

Avec une croissance à deux chiffres en 2016, alors que les agences de voyages enregistraient une baisse de 3,9 % de leur volume d’affaire, la stratégie est payante. Depuis sa création en 2009, l’entreprise a enregistré 200 000 clients, avec un budget moyen de 1400€ par prestation. Taux de commission et volume d’affaires annuels restent secrets, mais selon les estimations d’un journal professionnel consacré au tourisme,  les ventes générées par l’entreprise atteignent 100 à 150 millions d’euros pour l’année 2017.

Autre pilier de leur modèle économique : l’innovation technologique, dont a la charge Yvan Wibaux. « Nous gérons une communauté de voyageurs et d’agences locales que nous accompagnons avec des solutions comme le B2B, le e-learning, les webinars… Il y a toujours besoin de technologie pour faciliter et rendre fluide l’expérience et l’échange à tout moment. Comment concilier l’humain et l’expertise technologique est l’une de nos questions centrales », expose l’entrepreneur. Evaneos a récemment développé une plateforme téléphonique où les agences locales peuvent contacter le client sans avoir à passer par leur ligne téléphonique parfois défaillante. « Il faut sans cesse trouver de nouvelles façons de proposer mieux au voyageur et mieux dans les techniques de mises en relation », martèle Yvan Wibaux.

« Une entreprise libérée »

Même s’il y a encore un marché français à conquérir, l’international est la priorité d’Evaneos dont 55% de la clientèle est déjà étrangère.  Pour mener à bien ce déploiement, la start up a levé 18 millions d’euros en 2016. « Nous visons  80% de notre chiffre d’affaires à l’international en 2020 », espèrent les deux co-fondateurs, convaincus que leur business model leur permettra à terme de devenir « la première place de marché mondiale de voyages sur mesure» avec 800 000 voyageurs au compteur.

« Ce développement doit nous permettre de conserver l’agilité des débuts de la start-up grâce à une organisation managériale proche de « l’entreprise libérée » », aime dire Eric La Bonnardière qui revendique une gestion de « bon père de famille ».  

« Pour croître, il faut se réinventer en permanence. Et pour cela, il faut une équipe managériale qui puisse innover et rester agile. Nous laissons beaucoup d’autonomie à nos équipes », poursuit-il. Des équipes où le recrutement « sur mesure » pour « une culture d’entreprise qui soit forte » est la source : avec déjà 150 employés, dont 60 recrutés cette année, le voyagiste va encore s’agrandir avec 40 recrutements prévus pour 2018.

Pour les deux co-fondateurs, leur réussite tient aussi à leur entente et à leur complémentarité. « Nous avons construit notre relation dans l’aventure d’Evaneos, avec des compétences très complémentaires », rappelle Eric, qui apprécie chez son associé sa transparence, sa résilience et son optimisme. « Il y a des relations très saines dans l’entreprise. Yvan est un combattant qui ne baisse jamais les bras, et se pose toujours la question de comment résoudre un problème ou redresser la barre. Cela donne une entreprise solide et installée. » Pour Yvan, Eric est « un passionné qui va toujours de l’avant ». Ensemble, ils avouent n’être qu’au début de leur aventure, « tant il y a de choses à développer et à créer ». Bonne route !