Bien que la plupart des nouvelles start-up soient basées sur l’innovation ou l’amélioration d’un produit ou d’un service déjà existant, cela ne suffit pas pour réussir. Voici cinq stratégies pour propulser une startup et disrupter ses concurrents.
Google n’était pas le premier moteur de recherche. Nike n’était pas la première chaussure de sport. Facebook n’était pas le premier réseau social. En effet deux de ces trois entreprises (Google et Facebook) ont débuté avec une stratégie de gratuité pour gagner en influence et perturber la concurrence. Tout comme YouTube, Instagram, LinkedIn et WhatsApp. Ils comptaient sur leur succès éventuel à capter une audience pour trouver un moyen de monétiser leur business. Risqué certes, mais cette stratégie a payé. Ceci étant dit, admettons qu’on cherche expressément à perturber le cours des industries qui ont gagné en influence rapidement, ou bien même celles qui stagnent, en lançant un produit ou un service un tant soit peu innovant qui soit à peine plus compétent que ce qu’offre la concurrence actuelle ?
Un bon exemple de cette stratégie est ce que la marque Chewy a infligé à l’industrie d’animaux de compagnie, notamment PetSmart et Petco. Ces deux entreprises sont ancrées à leurs magasins physiques tandis que Chewy offre les même produits pour animaux de compagnie, en ligne et moins cher. Chewy s’en sortait tellement bien que Petsmart s’était défendu en rachetant l’entreprise pour $3,3 milliard en 2017.
Cibler une industrie souvent sujette aux perturbations.
Certaines industries ont déjà fait l’objet de perturbations devenues célèbres. L’industrie du divertissement avec Netflix, le service de taxi avec Uber ou encore celui des services hôteliers avec AirBnb. Ces grandes industries se pensaient à l’abri de toutes perturbations de leur marché car leur domination du marché représentait un trop gros obstacle à franchir. Le modèle ou les technologies requises étaient trop complexes. L’investissement nécessaire était trop élevé et puis ce n’était jamais arrivé auparavant. Quelle grande industrie se permet de se reposer sur ses lauriers, et d’ignorer ses nouveaux clients potentiels ?
Choisir les bonnes stratégies de perturbation
Il y a plusieurs manières d’opérer en terme de perturbation d’industrie, il faut choisir celle qui convient. La plus évidente est de présenter un produit ou un service moins cher ou une version gratuite puis le rendre payant sous forme d’abonnement Premium. Facebook, LinkedIn, Google et Dropbox étaient tous gratuits au début. Mais il y a une contre stratégie : créer une offre de meilleure qualité. Proposer un produit qui apporte une nouvelle valeur à un marché hautement commercialisé. C’est ce qu’a fait Chewy dans l’industrie des animaux de compagnie, Silk dans le secteur laitier et Beyond Meat dans le rayon des substituts de viande.
Trouver une nouvelle valeur ajoutée.
Il ne s’agit pas toujours de voler des clients ou de mettre des gens au chômage. L’industrie aérienne est fortement perturbée par de nouvelles entreprises qui introduisent des produits moins cher. C’est la stratégie de Ryanair, en Europe, qui a créé un nouveau marché de prix orienté vers de plus petits budgets. En offrant des vols plus courts et moins chers que toute la concurrence aérienne, ferroviaire ou bus. Il est important de trouver une valeur ajoutée pour attirer de nouveaux clients.
Combattre en interne.
N’essayez pas de perturber une grande industrie de l’extérieur. Si vous travaillez au sein de l’industrie en tant qu’entreprise établie, alors usez de votre expertise pour les perturber. Ou mieux encore, accompagnez-vous d’experts en la matière en interne pour mener la charge de perturbations.“Perturber ou être perturbé.”
Exploiter la taille de son entreprise.
Les grandes entreprises sont vulnérables à cause de la chose qui les a rendues rentables : ses actionnaires. Elles ont tendance à reproduire ce qui fonctionne et sont peu enclines à innover de peur de perdre des clients. A l’opposé, une startup peut se permettre d’agir dans l’urgence, prendre des décisions sans avoir toutes les clés en mains et rechercher sans cesse des produits qui conviennent au marché en se modulant rapidement. Si vous êtes un perturbateur, vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour profiter au mieux de cet avantage et adapter vos stratégies le plus vite possible. Comme lorsque Netflix a dépassé Blockbuster par exemple.
Si vous êtes sur le point de créer une startup dans le but de bouleverser l’industrie, concentrez-vous sur les grosses entreprises, en manque d’innovation, ou qui croient ne pas avoir à se renouveler pour offrir à leurs clients de meilleurs services ou produits. Surveillez les tendances, faites des recherches sur les consommateurs et trouvez la valeur ajoutée qui va chambouler l’industrie.
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