Chronique D’Effectuation #4 : MyPangée L’Insubmersible

Esprit de guerrier. Voilà comment les fondateurs de MyPangée définissent un entrepreneur. Derrière leurs accents chantants se cachent deux âmes d’entrepreneur belliqueuses prêtes à en découdre avec les fâcheux et les pessimistes.

En deux mots. Un « Esprit de guerrier ».

Et ils savent de quoi ils parlent ! Ils ont passé pendant 3 ans à sillonner depuis Toulouse les routes à la recherche de clients ; 3 ans à explorer les marchés les plus exotiques, de l’assurance antitache pour « costard » à la location longue-durée de vélo. Et aujourd’hui, qu’est-ce que My Pangée ? Une Fintech qui offre, clef en main et en moins de 48h, des marketplaces personnalisées aux couleurs de l’annonceur et proposant des facilités à l’achat : paiement comptant et différé, crédit à la consommation, location de longue durée ainsi que des services d’assurance. C’est du rassemblement des facilités de paiement sur une même plateforme que le projet tire son nom : Pangée ; un continent unique pour toutes les formes de ventes. Et qui répond parfaitement aux besoins émergents de l’économie de la fonctionnalité.

Le problème. Face à la tectonique du marché, je plie, et ne rompt pas.

Les distributeurs font face à la concurrence féroce des marketplaces. On compte maintenant par dizaine les enseignes en difficulté ou en faillite avec pour principal responsable l’érosion des marges et la baisse de la fréquentation des magasins. Pourtant, du point de vue du client, les produits sont trop chers et la vente ne représente pas un service.

C’est ce que découvre Pangée avec leur premier client, CultureVelo. Celui-ci explique le paradoxe du vendeur : vendre des produits plus chers pour des marges déprimées par le commerce en ligne. Pour Julien et Stéphane, c’est une révélation. Ils ont ont trouvé leur marché. C’est une opportunité qui mérite des sacrifices : ces entrepreneurs sont allés jusqu’à vendre leurs biens personnels pour des besoins de trésorerie. Au moins, MyPangée était né. Alea jacta est.

L’idée. Entre anciens continents et forêts primaires, l’entre-deux générationnel.

Néophytes des codes startups, ils décident de rejoindre un espace de coworking toulousain, autant pour les locaux que pour se familiariser avec la culture « startup ». Ils sont surpris par l’hétérogénéité de ce écosystème : à la fois par le positif, comme les techniques de growth hacking, mais aussi par l’immaturité des business models. Ils se sentent pris en étaux entre deux générations. La vieille garde, les chenus à l’écart du digital et concentrés sur leur rentabilité. Les membres de la « Startup Nation », les têtes blondes très au fait des dernières innovations mais peu pressées de générer du chiffre d’affaires.

Stéphane et Julien voguent entre ces deux générations. Ils empruntent aux premiers des techniques de vente traditionnelles. Ils y retrouvent le corps-à-corps avec le client, assimilé à l’exploration d’un environnement hostile fait « d’hôtels miteux, de claquements de porte et du besoin de se relever chaque matin pour prendre sa voiture et décrocher son téléphone malgré les difficultés de la veille ». De la nouvelle génération, ils prennent l’obstination et le cran ; des qualités qui leur ont permis de continuer à rêver pendant ces trois années dans le dur. Ils n’ont aucune difficulté à nous énumérer des péripéties : la panne de business model, « l’horrible été 2015 », les coups de lattes et les pannes de croissance…

Les difficultés. Braver les océans, peu importe leur couleur rouge ou bleue.

C’est d’ailleurs de cette façon qu’ils définissent leurs premières années : des mauvaises rencontres. À commencer par un premier test réussi qui se solde par une offre de rachat dérisoire en lieu et place du partenariat commercial attendu ; ou bien des partenaires à l’affût des premières difficultés pour lancer des offres d’acquisition sournoises ; et plus loin encore des investisseurs sceptiques et d’autres oiseaux de mauvais augure…

Seul point positif de ces épreuves, leur équipe s’agrandit et se fortifie autour d’un même combat. Tous, les membres du noyau dur comme les nouvelles recrues, partagent la volonté d’ « aboutir », de construire un leader mondial. Pas question d’être dépendant d’un investisseur ou de céder son entreprise trop tôt. Pour conserver sa liberté, Pangée choisit la voie rigoureuse de l’autofinancement et la proximité avec ses utilisateurs. L’entreprise est aujourd’hui rentable, propose un service unique et universel pour la vente de biens de 200€ à 20 000€ et devrait doubler son chiffre d’affaires d’ici la fin de l’année.

La rentabilité n’est une option, c’est une obligation pour une startup indépendante. « La rentabilité c’est la liberté ». Il ne faut pas s’y tromper : le succès ne réside pas pour eux dans la levée de fonds mais bien plus dans la capacité à générer du chiffre d’affaires et d’atteindre rapidement le « break even ».

La mise en oeuvre. L’émergence d’un nouveau géant.

Plus qu’une « Startup Nation », ils aspirent à un Hexagone « Licorne Nation » dont ils comptent être des représentants. Ils partagent la même ambition : aller le plus loin possible, bien au-delà des frontières européennes, et casser le plafond de verre des levées de fonds auxquelles les startups bleu-blanc-rouge se heurtent. Ils sont convaincus que la transformation digitale n’est pas à la seule initiative de géants sous pavillon étranger et se voient en GAFA français sur le marché de l’économie d’usage.

Leur vision tient à leur positionnement en bout de chaîne. Leur activité sur un segment de marché naissant les protège de la concurrence et des mastodontes auxquels ils veulent ressembler. Et ce n’est pas leur genre de se reposer sur leur lauriers. Leur expansion mondiale commence demain avec l’Europe du Nord puis le Sud en 2019 et enfin les Etats Unis en 2020, dont l’accès devrait être facilité par les liens qu’ils comptent tisser avec leur prochain secteur cible : le luxe.

Alors quand ils entendent les propos sur le retournement de la tendance d’investissement et l’explosion d’une « bulle » startup, cela ne leur fait pas peur. Les trois premières années de lancement leur ont appris que, envers et contre l’absence de financements, le marché était ouvert et qu’ils pouvaient l’exploiter. Plus que d’une mode ou de l’enthousiasme candide, la réussite de l’entrepreneur est le fruit de ces difficultés : savoir « tenir les manettes » dans la tempête, et « être un guerrier » dans l’adversité.

Et qui sait ? À l’instar de leur premier cas pratique, peut-être achèterez-vous votre prochain costume en leasing chez un de leur client ? Ou la prochaine enceinte Devialet ? Ou votre sac LVMH ?

Chronique co-écrite avec @Jean Rognetta, Directeur de la rédaction de Forbes France et Benjamin Heyriès d’Estimeo