Chronique D’Effectuation #35: DirectoSanté, Votre Médecin Personnel A Distance

Si jamais vous n’étiez pas au courant, sachez que la téléconsultation est maintenant remboursée par la sécurité sociale depuis le 15 septembre 2018. Un grand pas en avant pour valider son principe aux yeux des patients, et aider les médecins à répondre aux problématiques des déserts médicaux. Pour cela, des start-up telles que DirectoSanté ont vu le jour.

En Deux Mots. Médecine 2.0.

DirectoSanté n’est pas une nouvelle plateforme de téléconsultation, la start-up offre un véritable parcours de soin numérique entre un médecin et un patient qui se sont déjà vus en consultation physique afin d’assurer le suivi médical à distance. Comme l’avait partagé le fondateur de Typhaine Servant au Conseil de l’Ordre des Médecins dès 2015 : « notre vision consiste à renforcer le lien entre un patient et un médecin qui se connaissent mutuellement. C’est un prolongement de la consultation traditionnelle qui permet d’éviter des déplacements inutiles et de faire gagner un temps précieux pour les médecins souvent débordés. […] La médecine doit reposer sur des relations de confiance, de long terme, la téléconsultation n’est pas un produit de supermarché. »

Ainsi, pour abolir les distances, DirectoSanté propose DirectoDoc, une application de téléconsultation conventionnelle entre un patient et son médecin, mais se positionne aussi en suivi pré et post-hospitalisation, grâce à DirectoSuivi, permettant une meilleure préparation des patients avant leur opération et un meilleur suivi de retour à domicile. « Grâce à des questionnaires médicaux transmis par SMS aux patients couplés avec des téléconsultations conventionnelles, DirectoSuivi sécurise le parcours de soin à l’hôpital, fait gagner du temps aux soignants et apporte une source de revenus complémentaires » explique Typhaine.

L’Idée. Un Cas Personnel.

Typhaine est un ancien ingénieur des Ponts et Chaussées dont le père est entrepreneur. Il a réalisé qu’il possédait lui aussi une volonté forte de « créer ». Il a ensuite effectué un MBA pour, comme il le nomme, se « désingénieuriser », après avoir passé plus de 10 années chez Novartis.

L’idée de DirectoDoc lui est venue alors qu’il était expatrié à Barcelone avec sa famille. Fréquemment au téléphone avec le pédiatre français qu’il connait depuis son enfance pour résoudre les petits tracas de ses enfants en bas âge, cette relation lui a donné l’idée de généraliser le concept et de créer DirectoDoc.

Stéphane Arnaud arrive très tôt dans l’aventure. Le Centralien apporte son expertise technique, essentielle pour élaborer un produit apportant les garanties suffisantes pour convaincre médecins et patients.

Le Problème. Le Time To Market.

Dès 2016, Typhaine a dû faire face à une dure réalité. Même si les médecins étaient enthousiasmés par le concept de suivi patient à distance, les patients ne voulaient pas payer pour des prestations à distance. Ils pensaient que l’engouement des médecins allait suffire, mais la téléconsultation n’était à l’époque pas remboursée par la sécurité sociale. Elle avait donc plus de mal à convaincre, quand les patients pouvaient aller se faire soigner de manière classique gratuitement.

« Il faut être précurseur, mais pas trop… » sourit Typhaine Servant. « Dans ce cas – et si on est sûr du bien-fondé de sa vision – il faut savoir pivoter vers un modèle économique plus rentable et qui capitalise sur les efforts déjà réalisés. » Bien que Typhaine et Stéphane estiment être arrivés trop tôt sur le marché, ils ont su rapidement mettre les ressources à leur disposition pour évoluer dans le bon sens.   

La Mise En Oeuvre. Une Première Barrière.

Les deux fondateurs de DirectoSanté s’appliquent à préparer le produit, étudier le marché et à rencontrer les syndicats. Comme nous explique Typhaine, « on ne peut pas faire de PoC (Proof of Concept) ou de MVP (Minimum Viable Product) dans la santé. Le produit doit déjà être rassurant, débugué, sécurisé, et en accord avec la réglementation. On ne peut pas facilement faire du Try or Fail comme avec un produit classique. »

Ensuite, vient la phase de prospection des médecins et des patients. Ils font alors face au problème du manque de régulation, et ils réalisent que les consommateurs ne sont pas disposés à payer sans être remboursés pour des téléconsultations.

Les Difficultés. Contourner Le Problème.

Loin de subir les évènements, ils décident tout de même de faire le dos rond, car ils ont confiance que la régulation va arriver. En attendant, ils changent le business plan de DirectoSanté en 2016, ce qui leur permet d’ailleurs de lever des fonds en 2017. Ils créent alors leur solution de suivi post-hospitalisation. Ils effectuent un suivi automatisé auprès de 100 000 patients, et les cliniques payent un abonnement pour pouvoir utiliser leur plateforme. De quoi générer du chiffre d’affaires avant la bonne nouvelle, la nouvelle régulation des téléconsultations.

Elle arrive en septembre 2018, et l’équipe re-pivote vers leur modèle initial, tout en conservant celui de substitution qui a bien fait ses preuves. « Les médecins ne brillent pas par leur capacité d’innovation rapide, mais petit à petit, tout bouge. Nous n’avons pas eu besoin de faire le moindre lobby même si nous faisons partie des réseaux. Les licornes comme Doctolib ont sûrement bénéficié de soutien, mais globalement cette régulation s’est imposée d’elle-même. »

Le Financement. Pour Attaquer Le Marché De La Santé.

A leur début, l’équipe s’est auto-financé, avec du Love Money, des amis, et en touchant leur chômage. « Pôle-Emploi c’est le premier Business Angels de France », plaisante Typhaine.

Ils ont ensuite réalisé une levée grâce aux fonds régionaux Pays de Loire Développement et Pays de Loire Participation. Grâce à leur premier pivot, le suivi hospitalier a commencé à générer du chiffre d’affaires rapidement. Ces premiers flux financiers leur ont non seulement permis de boucler la première levée, mais leur ont donné de quoi patienter en attendant la venue de la régulation.

Une deuxième levée est prévue avant la fin de l’été. Une levée importante pour Typhaine : « On est sur un marché où les investisseurs sortent le carnet de chèque à tout va. Néanmoins, il faut des ressources pour garder notre avantage concurrentiel.»

Nous leur souhaitons succès, bonheur et… e-santé !

Chronique co-réalisée avec @Jean Rognetta, Directeur de la rédaction de Forbes France, @Florian Bercault  et Jean-Baptiste d’Estimeo