Chronique D’Effectuation #31 : LILM, Du Meuble À La Demande

Personnaliser son chez-soi requiert souvent d’utiliser une combinaison unique de meubles, pourtant un à un tous réalisés en chaîne. Pour les créatifs à la recherche d’unicité, mais sans talent de bricoleur, il reste la solution du meuble sur-mesure effectué par un artisan. Mais qui choisir, où, comment, et pour combien ? Pour cela, Anthony Garcia et l’équipe LILM souhaitent remettre les artisans au centre de la vente.

En deux mots. Du matching pour les artisans.

Lilm est une solution qui simplifie la mise en relation entre le client et l’artisan. Elle s’adresse principalement aux architectes d’intérieur et aux professionnels avec un projet d’ameublement (boutique, restaurant, bureau). Les principales raisons qui les poussent à choisir le sur-mesure ? Pratique, avec le choix des dimensions au centimètre près et esthétique, avec le choix du style et des matériaux. A l’aide d’un formulaire, l’utilisateur soumet son projet. Pour une table par exemple, il rentrera le style du meuble, le type du bois, la forme des pieds, la finition et bien entendu les dimensions. Forte d’une base de données de plus de 1200 artisans, l’équipe met efficacement en contact la demande avec l’offre, et propose même plusieurs devis.

En plus de ce service, Lilm se comporte comme une plateforme de commerce en ligne pour les autres produits des artisans, bien qu’elle tire sa principale plus-value grâce aux mises en contact. Plus-value qui n’est pas que commerciale, car l’une des valeurs de Lilm est de redonner de la visibilité aux artisans français. « L’artisanat en lui-même a tendance à être négligé, et en particulier certains métiers atypiques comme les souffleurs de verre, les céramistes ou les mosaïstes », nous confie Anthony. Il est donc grand temps de les aider à réaliser leur potentiel.

Le problème. Rendre l’accès à l’artisanat pratique.

Lorsque nous souhaitons soutenir l’artisanat local, il faut se rendre à l’évidence que rien ne nous facilite la tâche. « Personne ne va venir se déplacer dans la Creuze pour visiter un atelier et expliquer son projet à un artisan qu’il ne connaissait pas avant », ironise Anthony.

Commander en ligne peut également rapidement s’avérer difficile. Un client – et en particulier une entreprise – a besoin de pouvoir comparer les offres possibles. Or, aussi bien pour trouver les artisans que pour comparer les devis, le processus est très contraignant. Un artisan peut mettre jusqu’à deux semaines pour calculer un devis. Grâce aux données que Lilm accumule sur sa communauté, la plateforme est capable d’estimer le prix demandé généralement par ses artisans pour un service, et fait gagner un temps précieux à ses clients.

De quoi digitaliser intelligemment le marché du meuble et de la décoration, de plus de 100 milliards d’euros en Europe. Sans cette solution, il reviendrait aux artisans de faire l’effort de se faire connaître et de commercialiser leurs produits, mais comme le dit Anthony, « ce n’est pas leur métier » ! Il lui paraissait inconcevable que sur le marché des meubles sur-mesure, même si moins gros, il n’y ait pas de plateforme globale simplifiant la relation entre clients et producteurs.

L’idée. Un cas personnel.

Anthony avait l’habitude de souvent voyager pour son ancien travail dans le marketing digital. Un va-et-vient qui lui donnait peu envie de s’occuper de son appartement. « Mais un jour, une fille est arrivée ! » plaisante-t-il. Las de la solution Ikea, il se rend compte qu’il est extrêmement difficile de se procurer des meubles en « vrai bois » de dimensions personnalisables. Il se rend même dans un salon spécialisé pour se renseigner et réalise à quel point le manque de structure et d’accompagnement dans les processus de vente ralentissent l’activité.    

A ce stade, Anthony contacte Mickaël Gros, un vieil ami de son BTS informatique. Il nous confie « on se partage un respect énorme l’un pour l’autre ». Deux profils similaires, ayant délaissé le développement informatique au profit d’une formation et d’une expérience marketing, mais complémentaires. Ils commencent à brainstormer et mettent au point la formule permettant d’apporter la plus grande valeur ajoutée possible.

La mise en œuvre. A l’écoute des besoins.

L’équipe commence par recruter une communauté d’artisans. « On s’est focalisé sur les meilleurs, qui avaient des créations de qualité à vendre ». Il a fallu ensuite créer la plateforme pour vendre les produits des artisans. Mais très rapidement, ils se rendent compte que ce qui était demandé par le client n’était jamais ce que l’artisan proposait. Le besoin résidait en premier lieu dans le sur-mesure, et Lilm effectue son premier pivot stratégique. Après l’arrivée des premières commandes, ils prennent conscience que la clé du business concerne le taux de conversion entre chaque mise en relation. Il ne suffit pas de mettre en contact les protagonistes entre eux, mais de créer un service facilitant l’échange.

Sur chaque projet réalisé, la plateforme prend une commission sur la vente, un service facturé à l’atelier pour les frais de marketing et de paiement. Ils ont récemment lancé un abonnement, et son succès auprès des premiers ateliers montre bien que ces derniers ont confiance en LILM pour les aider à vendre leurs services au quotidien.

Les finances. Compter d’abord sur ses clients.

Anthony et Mickaël ont su échapper aux grandes difficultés caractéristiques des entrepreneurs. Le flux de clients ne s’est pas fait attendre, et la communauté d’artisans a grandie sans trop de démarchage.

L’équipe est divisée géographiquement, Anthony à Annecy et Mickael à Aix-en-Provence. Ils profitent néanmoins d’une relation très soudée, accompagnée d’un « stagiaire en or », comme le décrit Anthony, maintenant en contrat professionnel.

Grâce à leur business model capable de faire de l’argent rapidement, ils choisissent de ne pas lever de fonds et refusent même une proposition d’investisseur. Lauréat du réseau Initiative et Entreprise Remarquable, ils se financent avec un prêt d’honneur et un prêt bancaire.

Après plus de 400 projets réalisés sur un modèle éprouvé, la startup accélère son développement et finalise une levée de fonds d’un million d’euros, auprès de fonds d’investissement et de business angels. A suivre donc !

Chronique co-réalisée avec @Jean Rognetta, Directeur de la rédaction de Forbes France, @Florian Bercault Jean-Baptiste d’Estimeo