Chronique D'Effectuation #24 : ATAWA, La Révolution De L’Evénementiel

« Nous devons considérer que tous les événements qui nous arrivent sont des événements heureux » formule le dramaturge Sacha Guitry. Plus facile à dire qu’à vivre. Toute la réussite de l’événement que vous préparez depuis des mois maintenant repose sur les épaules de vos prestataires. Un retard de livraison, un quiproquo ou une incompréhension… et le drame arrive. Votre événement tombe à l’eau et vous ne savez plus qui contacter.

En deux mots. Pas de place aux aléas.

Tout a débuté avec Aymeric et Maxime, un entrepreneur et un financier, qui se lancent dans l’évènementiel. Ils partent d’un constat simple : pour organiser un événement, il faut faire appel à une multitude de prestataires qu’il faut gérer individuellement et indépendamment.

ATAWA ne laisse pas place aux aléas grâce à son service d’infrastructures événementielles. L’infrastructure comprend : tentes, stands d’exposition, mobilier, éclairage, sonorisation, sanitaires, décoration et besoins en énergie. La start-up centralise tous vos besoins en infrastructure et devient ainsi votre intermédiaire unique.

Le problème. Acteurs fragmentés et frustration assurée.

En quelques coups de téléphone avec des amis chefs de projet événementiels, Aymeric et Maxime comprennent qu’il existe une frustration systématique entre les clients et les prestataires événementiels notamment quand il s’agit de louer des structures et du matériel événementiels.

Dans l’écosystème de l’événementiel, le problème est double. D’un côté, le client lambda, qui n’a jamais commandé de tentes ou de sanitaires, est déboussolé. D’autant plus que ce milieu est régi par une multitude de PME aux compétences et prix très hétérogènes. De l’autre côté, les prestataires ne communiquent que peu efficacement sur leurs offres. «Leurs sites ne sont pas clairs, ils ne sont pas bons commerciaux et il n’y a pas de garanties quant à la satisfaction client » nous confie Aymeric. Le consommateur est donc perdu, et le bon prestataire est quant à lui noyé dans la masse. Et rapidement un phénomène économique d’antisélection fruit d’asymétries d’information apparaît, tel le marché d’occasion automobile modélisé dans les années 70 par le Nobel Akerlof dans son article « The Market for « Lemons ».

L’idée. Une pierre, deux coups.

Une solution pour deux problèmes : d’un côté, aider les PME offrant des services de location d’infrastructures événementielles à augmenter leur volume d’affaires, et de l’autre accompagner, conseiller et sélectionner les meilleurs partenaires pour ses clients. A la différence d’une place de marché, ATAWA ne cherche pas à se décharger de sa responsabilité. Au contraire, la start-up se positionne comme une marque à part entière, responsable du bon déroulement de l’événement et de la satisfaction de ses clients.

Pour les clients, ATAWA s’engage à offrir un service clé en main. Tout d’abord, l’équipe identifie le besoin client et réalise un devis personnalisé avec l’assurance adéquate, tout en gérant les prestataires et les incidents. En plus de cet accompagnement, un représentant ATAWA est présent le jour J pour assurer la mise en place et le bon déroulement de l’événement. La start-up garantit ainsi une expérience client sereine. « Nos clients sont satisfait à 100% » se félicite Aymeric.

Pour les prestataires, ATAWA rassemble sous sa marque des experts métiers triés sur le volet. La start-up se positionne avec un rôle d’apporteur d’affaires vis-à-vis de ses prestataires compétents ayant jusqu’alors du mal à se démarquer.

La mise en œuvre. À la belle étoile

Les deux co-fondateurs, Maxime et Aymeric se sont rencontrés fortuitement en faisant du kitesurf à Dubaï en 2012. Aymeric était directeur d’une start-up, et Maxime était trader en matières premières chez Dreyfus à Dubaï. Le duo décide rapidement d’entreprendre ensemble. Après un brainstorming autour des marchés à disrupter, ils posent leur dévolu sur le marché de la tente événementielle, qui représente 500 millions d’euros en France, et engendre beaucoup d’insatisfaction.

Après 8 mois d’étude de marché et de formation sur le terrain, les deux kitesurfeurs lancent “Tentingo” et recrutent aussitôt Pierre-Axel, issu de l’événementiel qui structure les opération-achats, et Kouros comme premier commercial. Tentingo débute son activité « dans une chambre de bonne » avec une offre très ciblée : la tente événementielle.

Face à une forte demande, l’équipe fondatrice étend son activité à l’ensemble de l’infrastructure événementielle et se fait incuber à Paris Dauphine, où elle devient ATAWA : Anything, Anywhere, Anytime. « La D- family et Réseau Entreprendre, nous ont beaucoup aidés. On a deux mentors Renaud Guillerm et Manuel Zebeida, qui nous ont permis de structurer et financer la start-up, ainsi que de développer notre stratégie de marketing » raconte Aymeric.

Pour gérer un flux important de demandes, la start-up développe une communauté de partenaires de qualité, centralisés sous l’enseigne ATAWA. Maxime et Aymeric sélectionnent alors leurs partenaires en examinant à la fois leurs compétences métier et leurs valeurs humaines avant de les intégrer à leur réseau de partenaires.

Difficultés. Quoi ? Qui ? Quand ? Où ? ATAWA

La solution ATAWA, idéale pour le client qui n’a plus qu’un interlocuteur, devient au cours des premiers mois un casse-tête logistique pour l’équipe. Les devis clients leurs prennent des heures. Ils doivent vérifier « à la mano » les stocks, les disponibilités de leurs partenaires, leurs tarifs, etc. « Toute la technicité repose sur faire le devis, être au bon prix et avoir les bons partenaires au bon moment ».

La start-up adapte ses processus et développe en partenariat avec des étudiants d’HEI une première brique technologique pour automatiser les devis clients avec des prix homogénéisés et l’état des disponibilités des partenaires. Aujourd’hui, ATAWA a automatisé un grand nombre de processus. Aymeric explique : « Le devis est généré par un algorithme, ensuite, à la signature du contrat, les stocks et emplois du temps sont automatiquement mis à jour et les bons de commandes sont automatiquement expédiés aux partenaires.«

La deuxième difficulté que rencontre ATAWA est son effectif. La petite équipe ne peut pas être au four et au moulin, mais doit être présente sur et ne couvre donc pas l’ensemble des événements. Pour y remédier, Aymeric et Maxime développent et forment un réseau de coordinateurs ATAWA, présents partout en France. Cette communauté leur permet d’étendre leur offre à l’ensemble du territoire, et parfois, même à l’étranger, comme en Italie et plus récemment aux Etats-Unis.

Les finances. Le BFR justifie les moyens.

ATAWA a été lancée sur les fonds propres de ses fondateurs, soit la coquette somme de 30 000 euros. Les deux co-fondateurs, avertis, ont travaillé un an sans se rémunérer : « On savait que la première année serait compliquée, mais on s’est imposé une deadline d’un an, qui nous a poussés à chercher la rentabilité ». Pari réussi pour ATAWA qui réalise 500 000€ de chiffre d’affaires la première année, et qui a dépassé le million la deuxième.

Ce revenu provient majoritairement du B2B, qui représente 70% de leur activité avec l’organisation de séminaires, de lancements de produits, d’inaugurations et de salons. Les 30% restants, B2C, sont essentiellement des mariages et des réceptions privées haut-de-gamme.

La particularité d’ATAWA est son besoin important en fonds de roulement du fait de sa politique de gestion humaine. « Nous payons nos partenaires, en temps et en heure, mais les clients ont souvent du retard » confie Aymeric. Entre le versement aux partenaires et la réception de paiements des clients, un besoin constant de fonds de roulement se fait sentir.

Au cours de son développement, ATAWA a bénéficié de plusieurs moyens de financement : prêt d’honneur de la Fondation Dauphine et du Réseau Entreprendre, prêt de Total Développement Régional et de Bpifrance et enfin un prêt de leur banque, à savoir la BNP. La start-up a également pu bénéficier du PIA. Les fondateurs sont actuellement dans une phase d’accélération avec une équipe de 10 salariés et des nouveaux bureaux en plein centre de Paris dans la “Silicon Sentier”.