Business Angels : 5 Choses Qu’On Ne Vous A Jamais Dites

En tant qu’entrepreneure, j’ai réalisé 6 augmentations de capital en 10 ans, auprès de 40 actionnaires. Voici quelques enseignements, lorsque l’on sait que certains business angels reçoivent tous les jours des projets de start-up dans lesquels investir (j’en reçois moi-même chaque semaine), cela peut être utile.

1. Aborder vos actionnaires comme des clients : prospecter, convaincre, fidéliser ses business angels face à la concurrence des start-up

Si la clé d’une jeune entreprise est la prospection commerciale, il en est de même pour la recherche d’investisseurs et cela prend du temps. J’ai toujours été surprise de recevoir des messages d’entrepreneurs cherchant au mois de mai 100 000 euros avant la date fatidique du 15 juin. Convaincre un investisseur prend souvent le même temps que de convaincre un client, c’est à anticiper.

Il en est de même de la fidélisation des Business Angels pour anticiper le prochain tour de table. Un investisseur n’est pas un mécène et tout le monde sait que le développement des start-up se passe rarement comme prévu. Pourquoi un business angel réinvestirait-il dans un projet innovant, qui a toutes les chances d’échouer ? Pourquoi un client achèterait-il cette prestation que personne n’a encore testée ? Est-ce que tel fournisseur accepterait d’engager une commande pour une entreprise non solvable ? Considérer un investisseur comme un partenaire, c’est lui donner une place de choix, de la reconnaissance, une écoute pour co-construire ensemble. Cette reconnaissance de la place des actionnaires a été une de mes particularités selon leurs propres dires, la plupart des autres startups dans lesquelles ils investissaient avaient semble-t-il une approche beaucoup plus distante une fois les fonds reçus…

Comme le client, le business Angel investit de façon émotionnelle à 90% (et il le reconnait). Au-delà de l’espoir d’une plus-value, les raisons de leur investissement sont variées, les investisseurs veulent participer à une aventure entrepreneuriale par procuration, investissent par conviction sur l’offre car ils étaient directement concernés, pour soutenir une cause qui leur est chère comme si c’était du mécénat, parce que l’équipe véhicule de l’énergie qui leur fait du bien, qu’il y a un effet d’entrainement avec de la visibilité dans la presse, pour rester en veille sur de l’innovation, …. Faisons preuve d’empathie comme pour les clients, et prenons soin de leur proposer un projet qui va dans leur sens.

2. Gérer 40 actionnaires ça se fait bien si on les a choisis

Ils peuvent être virtuels car il n’est pas absolument nécessaire de les voir physiquement. Une dizaine d’actionnaires m’étaient de parfaits inconnus, jamais rencontrés, qui avaient souscrit par mail, par recommandation d’amis, ou suite à un passage à la télévision.

Lorsqu’ils sont nombreux, des Assemblées Générales par mails permettent toutefois de faciliter les prises de décision et de gagner du temps. Ce procédé semble rare à écouter les confrères, il a pourtant facilité la logistique et évita de gérer les contraintes d’emplois du temps de nos actionnaires.

Par contre choisissons-les bienveillants. Il m’est arrivé de ne pas donner suite à un contact avec un investisseur potentiel que je ne sentais pas du tout dans l’état d’esprit du projet. Je n’avais pas envie de côtoyer cette personne au moindre décalage dans le BP, quel que soit le volume de son investissement.

Un point clés lorsque les investisseurs sont nombreux est la qualité des statuts, réalisés par un professionnel pour faciliter les prises de décisions ; j’ai personnellement eu besoin d’utiliser 2 clauses parmi les plus dures des statuts.

3. Comment garder le lien avec ses actionnaires dans la durée

Pour fidéliser ses actionnaires, rien de mieux que de leur donner de l’information régulière, signe du respect que l’on a pour eux. Quand l’entrepreneur n’a ni argent, ni notoriété ou résultat concret, au-delà des chiffres, la qualité de son relationnel est sa principale ressource, avec une forme de va-et-vient permanent entre humanité et course au cash. L’envoi d’un reporting mensuel composé des chiffres clés et faits marquants permet de créer un lien avec les actionnaires pour les fidéliser. Cela illustre l’importance de la transparence que nous souhaitons mettre dans la relation avec nos investisseurs, pour dire ce qui va et également ce qui est plus compliqué. Ce reporting factuel et transparent démontre aussi notre capacité à avancer, à être concentrés dans le travail, dans l’action, sans ego. L’envoi de ces éléments tous les mois pendant 10 ans m’a permis de créer du buzz et d’attirer de nouveaux investisseurs. Leurs retours étaient extrêmement positifs : « on a l’impression de participer à l’aventure » « c’est un rendez-vous mensuel que j’apprécie particulièrement ». Preuves de ce lien de confiance et de bienveillance créé avec eux : en 10 années, en dehors de quelques rares déjeuners en face à face, un seul actionnaire sur 40 m’a appelée une fois pour une question, or certains investisseurs ont investi 6 fois de suite dans l’entreprise.

4. Pour les projets atypiques : toute occasion est bonne pour rencontrer un futur investisseur

Je rencontre des porteurs de projets qui hésitent « sais-tu quel réseau de Business Angels aurait le plus de chance d’aboutir pour ma levée de fonds » ? Investir il y a 10 dans un projet innovant pour des enfants n’était pas forcément facile et je ne me suis jamais posée une question aussi fine ; j’ai fait de chaque occasion de communiquer une occasion de convaincre un financier. Des entrepreneurs expérimentés me coachaient: « mets une veste de couleur, sois visible, pose des questions, tente, va vers les gens, donne ta carte de visite, tout moment doit être rentable ». Cette stratégie « tous azimut » a permis de trouver des fonds rapidement. Je me souviens par exemple avoir bouclé une augmentation de capital alors que j’étais enceinte de notre 3ème enfant. Un papa dont l’enfant était alors invitée à l’anniversaire de notre fille vient à la maison, j’étais en fin de grossesse, j’avais pris pas mal de kilos et n’avais pas totalement le look de présidente, ce papa a toutefois investi après cette brève entrevue totalement décalée. Cette force permet de convaincre, fédérer, sortir du lot lorsque l’on porte un projet atypique.

5. Les Business Angels rendent ce qu’on leur donne

C’est en disant la vérité, en étant soi-même avec constance que l’on gagne la confiance des investisseurs. Plutôt que de vouloir faire rêver soyons simplement honnêtes. Une relation, un lien s’est créé au fil des années et ils nous l’ont bien rendu lors de situations compliquées où ils ont à leur tour fait preuve d’une compréhension bienveillante. Quand on doit admettre que les choses se passent mal, que l’on fait face à un conflit, le soutien des actionnaires est capital pour prendre une décision délicate. A l’inverse, tout changement de stratégie sans explication ou une dépense importante imprévue, rompt la confiance et fait fuir les investisseurs au moindre besoin de cash complémentaire.