Avoir Un Super Produit, C’Est Bien ; Faire Du Chiffre D’Affaires Avec, C’Est Mieux !

L’excellence des ingénieurs et chercheurs français est enviée dans le monde entier. Les écoles françaises de math, physique, informatique, mais aussi de médecine et SHS font référence sur les 5 continents. Pourtant, la France peine à faire émerger des champions sur les marchés économiques en fort développement.                    

Une raison à cela : cette excellence académique et scientifique se traduit chez les entrepreneurs français par la priorité mise à concevoir et à mettre sur le marché le produit le plus génial de la Terre. Leur objectif est d’avoir des produits techniquement irréprochables, scientifiquement impeccables, proches du zéro défaut et du 20/20 que la planète entière leur enviera. Sauf qu’un produit, aussi génial voire parfait soit-il, n’a aucune garantie de se vendre…

Produit vs usage : une révolution copernicienne

La question-clé à se poser avant de créer une entreprise est : à quel besoin répond le produit ? Est-ce qu’il y aura des clients prêts à l’acheter ? Pourquoi l’achèteraient-ils ? Comment l’achèteraient-ils ? (Canaux de distribution : dans une boutique, sur le web, en complément d’une autre service/produit ? etc.) ? Comment gagner de l’argent avec (modèle économique, multiplication des sources de revenus etc…) ?

Souvent la réponse est à chercher dans l’usage qu’un client aura dudit produit, autant et même plus que dans sa perfection technique. Un produit ne s’impose sur un marché que s’il répond à un besoin (existant ou futur) et si la façon dont on répond à ce besoin s’inscrit dans les pratiques quotidiennes actuelles ou à venir. Parmi les exemples les plus parlants, citons l’iPhone d’Apple qui a imposé une nouvelle façon de communiquer et d’être connecté au monde en partant d’un produit : le téléphone mobile… et ça fait bien longtemps qu’Apple ne vend plus/ne parle plus de sa fonction première : téléphoner ; le protège-gobelet de Starbucks qui non seulement doit être techniquement efficace mais aussi pratique à installer et surtout utile, ou encore les puces sur les cartes bancaires qui ont été déclinées à d’autres types de supports et usages (transport, carte de crédit, cinéma, carte vitale, etc.).

Les 10 commandements du créateur d’entreprise

Penser au-delà du produit demande d’envisager la création d’entreprise autrement et de respecter 10 principes élémentaires.

1. Le besoin de perfection absolue du produit tu relativiseras. Même sans être totalement abouti, un produit peut satisfaire une demande ou un besoin.
2. La traduction des bénéfices de ton produit en usage consommateur tu travailleras. C’est ce que le consommateur (BtoC ou BtoB) fera du produit qui déterminera son potentiel en termes de ventes.
3. La qualité des fonctions de base plutôt que les options tu privilégieras. Il faut que le cœur de la promesse produit soit rempli avant de proposer des options en plus.
4. Un Business Model à plusieurs entrées tu imagineras. Il est important de réfléchir aux différentes manières de faire du chiffre d’affaires avec un même concept d’offres.
5. Au génie du produit toujours un génie du marketing tu associeras. C’est ce type de tandem qui a fait de Facebook la marque qu’elle est devenue.
6. Dans ta levée de fonds des investissements marketing toujours tu incluras. Trop souvent, le budget levé est évalué et dépensé uniquement pour le développement produit. Alors que la partie marketing et commerciale demande aussi des investissements et qu’il faut être en mesure de les financer.
7. Grand toujours tu penseras, notamment en termes de levée de fonds. Bien souvent, les montants demandés lors des levées de fonds ne sont pas à la hauteur de l’ambition que pourrait recouvrir un projet. C’est aussi un signal pour les investisseurs de l’ambition et de la vision que l’on porte.
8. Une étude de marché au préalable tu feras. C’est elle qui permettra d’affiner la cible client et le business model pour l’atteindre.
9. Sur des gens expérimentés tu t’appuieras. Car rien ne vaut les retours terrain de ceux qui l’ont déjà fait pour avancer plus vite et mieux dans son projet d’entreprise.
10. La question « pourquoi ma cible achèterait mon produit ? » toujours tu te poseras. La réponse est une des plus grandes clés de la réussite d’une entreprise. Toujours se mettre à la place de l’acheteur potentiel.

Les freins juridiques ont commencé à être levé, comme avec l’adoption de l’article 41 de la loi Pacte qui permet aux chercheurs de consacrer davantage de temps à la création et au développement d’entreprises. Il est essentiel d’encourager nos chercheurs et ingénieurs à devenir entrepreneurs, mais il est au moins sinon encore plus essentiel de les aider aussi à décrypter ce en quoi consiste la création d’entreprise – qui est bien plus que la mise sur le marché d’un super produit – et à leur montrer ce qui génère du chiffre d’affaires. Ce n’est ni plus ni moins que la raison pour laquelle on crée une entreprise. Si on allie leurs très hautes compétences techniques aux compétences business et marketing, alors la France sera à nouveau en tête de la compétition économique internationale avec des entreprises leaders sur des marchés d’avenir.