Armand Thiberge, fondateur de Sendinblue : « Nous sommes fiers d’avoir atteint 100M€ de chiffre d’affaires récurrent, et donc d’accéder au rang de centaure. »

Malgré l’inflation et la menace de récession, Sendinblue, éditeur d’une solution de marketing tout-en-un, affiche une croissance de ses revenus lui permettant d’accéder au rang de centaure – start-up enregistrant 100 millions d’euros de revenus annuels récurrents. Ce qui lui a permis au cours des douze derniers mois d’acquérir 6 entreprises (Metrilo, Pushowl, Chatra, Meetfox, Yodel.io et Captain Wallet).

Comment est venue l’idée de créer Sendinblue ?

Sendinblue est né en 2007 lorsque je suis parti en Inde. J’avais monté une agence web avec un ami originaire du pays dédiée à la création de sites internet notamment pour les acteurs qui souhaitaient se mettre à l’e-commerce. Déjà à cette époque, nous expliquions qu’un site web ne suffisait pas et qu’il fallait prévoir une stratégie de marketing associée.

À force de défendre ce point de vue, nous avons finalement développé un outil dédié et, au fur et à mesure, de plus en plus de monde s’y est intéressé, c’est comme ça que Sendinblue a été créé. Notre première offre en freemium proposait jusqu’à 400 emails par jour mais, encore une fois, nous devions expliquer que ce n’est pas un simple canal de communication ; c’est aussi un moyen de mettre en valeur son identité pour attirer et fidéliser des clients.

J’imagine que l’intérêt grandissant pour le SaaS les années suivantes vous a aidé dans votre développement…

Je ne sais même pas si on parlait déjà de SaaS quand nous avons démarré notre start-up et les investisseurs n’étaient pas du tout spécialisés sur ce nouvel écosystème. On n’avait aucune idée que le SaaS allait autant percer. En revanche, j’avais bien identifié le potentiel du cloud et des interfaces web.

Au début, nous attirions plutôt les TPE et les PME, et plus nous nous sommes faits connaître, plus le volume et les fonctionnalités ont pris de l’importance dans notre offre. Résultat : 20% de notre chiffre d’affaires est aujourd’hui lié à une clientèle de grands groupes comme Carrefour, Michelin ou encore Amnesty International. Par ailleurs, nous comptons à ce jour 2000 entreprises clientes et plus de 500 000 utilisateurs actifs.

Vous fêtez vos 10 ans cette année. Quel bilan pouvez-vous tirer de cette aventure entrepreneuriale ?

Je dirais qu’être entrepreneur, c’est avant tout être à la tête d’une aventure humaine. C’est le fait d’avoir pu créer un écosystème riche en interactions sociales que je trouve le plus gratifiant. Je suis fier de l’équipe construite et surtout de voir que tout le monde s’épanouit et s’éclate au travail.

Mon ambition reste d’ailleurs de favoriser un modèle d’entreprise libérée où je reste un coach qui ne prend plus les décisions stratégiques tout seul. Si je fais le bilan : je me rappelle des 5 premières années où j’ai voulu tout lâcher, à m’imaginer que le jour où mon chiffre d’affaires atteindrait le million d’euros, je serais enfin satisfait. Aujourd’hui, l’objectif est atteint et je ne compte sûrement pas m’arrêter là.

Préférez-vous le statut de licorne (start-up valorisée à plus d’un milliard d’euros) ou bien celui de centaure ?

La valorisation dépend de comment les autres te perçoivent, cela reste très subjectif. Je trouve que le statut de centaure est plus factuel et en tant qu’ancien ingénieur, je suis moi-même plus attiré par le concret. Nous sommes fiers d’avoir atteint 100 millions d’euros de chiffre d’affaires récurrent, et donc d’accéder au rang de centaure. Mais je serais aussi satisfait de pouvoir en faire de même avec le statut de licorne si l’occasion se présente.

Mais de manière générale, je trouve que le concept de centaure est bon à mettre en avant car cela rappelle aux entreprises l’importance de la rentabilité. Certaines entreprises peuvent être assez réticentes à l’idée de partager son chiffre d’affaires mais pour nous, dépasser le stade des 100 millions d’euros de revenus annuels récurrents est une étape cruciale.

Comment se porte le marché du SaaS depuis son âge d’or dans les années 2010 ?

En 2010, on sortait de l’âge d’or de l’open source et la création de modèles économiques autour du SaaS devenait évidente. Le software est devenu un marché ultra-concurrentiel et la problématique a été de trouver comment fidéliser des clients. Il existe plus de 5000 Martech (start-up du Marketing) en France et à chaque fois le grand défi reste l’acquisition client. Au début c’est compliqué, puis, une fois les premiers contrats signés, cela peut très vite changer d’échelle.

Depuis le début avec Sendinblue, j’ai parié sur le fait que le produit qui l’emportera sur le marché est celui qui répondra à plusieurs besoins au sein d’une plateforme simple d’utilisation. Et bien souvent, le projet de niche se fait racheter avant de pouvoir grandir.

C’est ce qui explique vos récentes acquisitions ?

Au cours des dix-huit derniers mois, nous avons acquis 6 entreprises pour renforcer notre offre et supporter notre ambition de devenir le leader de la gestion de la relation client : Chatra (Chatbot), Metrilo (E-commerce analytique), PushOwl (Notification Push), MeetFox (Gestion automatisée des rendez-vous), Yodel.io (Téléphonie) et Captain Wallet (Wallet mobile marketing).

On va pouvoir greffer ces nouvelles technologies et expertises métiers à Sendinblue et c’est d’ailleurs une idée assez ancienne qu’on avait en tête de faire. C’est grâce à notre levée de 140 millions d’euros en 2020 auprès de Bpifrance et Bridgepoint que nous avons pu commencer cette stratégie d’acquisition.

Pourquoi les outils marketing en SaaS sont selon vous importants pour que les PME soient plus résilientes face au contexte ?

Oui, à mon sens, il est important de faire comprendre aux entreprises l’intérêt de se digitaliser pour devenir plus résilientes. Les résultats de notre récente enquête auprès de 675 dirigeants de TPE-PME dans 7 pays révèlent justement que 45% des Français ont effectué davantage d’achats en ligne auprès de petits commerces qu’avant la pandémie. Et signe que toutes les entreprises sont concernées par cette tendance : 66% des sondés expliquent préférer partager leurs données personnelles avec des petits commerçants plutôt que des grandes enseignes.

Et pour aider les petites et moyennes entreprises à s’adapter, nous avons lancé la Sendinblue Académie, un centre de ressources avec des formations gratuites et accessibles à tous sur l’email marketing et les pratiques de Marketing Automation par exemple, avec des tutoriels et des vidéos explicatives. Cela permet d’aller au-delà et de démystifier la complexité des campagnes marketing automatisées.