Alexandre Berriche, cofondateur de Fleet. « La levée de fonds n’est pas une fin en soi : trop de start-up se permettent de vendre à perte et sans perspective de rentabilité »

À l’heure de la contraction des investissements qui s’installe depuis la sortie de la crise sanitaire, toutes les start-up n’ont pas la chance d’accéder à un financement pérenne voire rapide. Alexandre Berriche, CEO et cofondateur de Fleet, une start-up de location et de gestion d’équipement informatique, mais également business angel chevronné, partage pour Forbes France son analyse et ses conseils aux entrepreneurs d’aujourd’hui et de demain.

Comment vous est venue l’idée de lancer Fleet ?

J’étais déjà depuis longtemps dans l’optique de lancer une entreprise et je cherchais une bonne idée. Parmi les critères, je me suis tout de suite demandé quel type d’offre je souhaitais proposer, en B2B ou B2C ?

J’étais assez sensible aux solutions qui permettaient d’utiliser des produits sans réellement les acheter. J’ai par exemple suivi de près les modèles de souscription comme celui d’Alan qui simplifie les process existants dans le secteur des assurances.

Et puis un jour, j’ai cassé l’écran de mon ordinateur en le refermant sur mes AirPods. J’ai passé la journée dans plusieurs magasins de matériel informatique et je n’avais aucune idée de quoi prendre. Mon expérience client s’est avérée très compliquée et en plus de ça, je ne savais pas quoi faire de mon ordinateur cassé.

Quelques semaines plus tard, le CEO de la start-up Edtech Ironhack dans laquelle je travaillais m’a demandé de convertir toute la flotte informatique en leasing (location). L’expérience était tout aussi difficile : il fallait rendre 3 bilans différents et passer par des process très complexes et très lents.

C’est comme ça que l’idée de proposer une offre de leasing informatique est née ?

Oui, je souhaitais que les entreprises puissent s’équiper simplement et accéder à la location très rapidement. Et je me suis rendu compte que le segment des PME était très mal adressé. Les petites boîtes se comportaient comme des particuliers, à chercher des solutions comme elles pouvaient.

Fleet est née en 2019 avec une proposition de valeur permettant de louer en 3 clics des ordinateurs, sans minimum de commandes. Notre offre est complète : elle vous permet de livrer directement vos employés que ce soit dans vos bureaux mais aussi en télétravail, nous facilitons aussi la gestion quotidienne grâce à une plateforme dédiée, et nous offrons un support premium en cas d’incidents. En fin de contrat les ordinateurs sont récupérés via une étiquette de retour et redistribués à des associations.

Comment votre offre se différencie-t-elle sur le marché ?

Nous simplifions le financement de matériel informatique grâce à notre modèle de leasing. Concrètement, vous faites votre demande en 3 clics, vous recevez votre accord de nos partenaires financiers dans la foulée, vous signez le contrat et vous êtes livrés sous 72h.

Nous permettons aux entreprises de passer leurs Capex en Opex et ainsi de transformer leurs investissements sur le long terme en dépenses courantes. Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à utiliser des bureaux tout équipés sans engagement, elles n’ont plus d’intérêt stratégique à investir massivement. Celles-ci préfèrent réserver plutôt leur cash pour le développement de leur tech.

Cette même tendance se retrouve chez Amazon qui avec AWS loue des espaces de serveurs externalisés. Avec Fleet, le service de “device-as-a-service” concerne l’équipement informatique et en fin de location, nous le récupérons, le trions et l’envoyons pour reconditionnement auprès de notre écosystème de partenaires dédié.

Comment avez-vous vécu la crise sanitaire, d’autant plus sans avoir bouclé de levée de fonds ?

Nous avons fait le choix de ne pas lever de fonds car nous avons vite compris que cela n’était pas une nécessité pour se développer. Nous ne regrettons pas cette décision car cela n’a pas d’incidence sur notre cash flow. 

Toutefois, nous n’avons pas bénéficié de la vague sans précédent de digitalisation dans le monde de l’entreprise durant la crise du Covid. Nos clients sont surtout des PME et startups en avance sur ces sujets. Nous avons au contraire connu une baisse d’activité pendant la crise et donc un gel sur nos embauches.

D’après votre expérience de business angel, quelles sont les start-up qui ont le plus de chances de lever des fonds ?

Il existe des business model qui ont moins besoin de lever des fonds et d’autres qui ont besoin d’une taille critique assez rapidement pour obtenir des économies d’échelle comme les start-up fintech, SaaS ou encore les marketplaces. En général, ces projets ont besoin de fonds au début pour développer la technologie et le produit, puis faire l’acquisition des premiers clients.

Il y a aussi des business entre les deux qui se servent de la technologie mais n’en font pas le cœur de leur modèle. Celle-ci rend leur activité plus efficace mais leur business model reste de base robuste. Ici, la levée de fonds peut permettre d’aller plus vite mais ce n’est pas non plus une fin en soi : trop de start-up se permettent de vendre à perte et sans perspective de rentabilité.

Il faut bien garder en tête que la levée de fonds est un moyen d’accélérer et renforcer la tech mais non pas de compenser un business model qui n’existe pas.

Quels conseils donner aux entrepreneurs qui baignent dans ce contexte d’incertitude ?

Mon premier conseil est de bien définir ce que l’on veut faire, ses ambitions et ce qui est le plus important pour soi. L’objectif peut être de faire émerger une boîte gigantesque mais cela inclut plus de risques. De la même manière, lever des fonds pour une belle entreprise peut signifier en contrepartie de diluer une partie de votre capital.

Tout dépend de votre niveau d’appétence au risque et il faut que les entrepreneurs comprennent que d’autres chemins sont possibles et surtout que les fonds en venture capital cherchent uniquement des entreprises qui vont faire des bénéfices très importants.

L’exemple de l’entrepreneur à succès qui trouve une idée dans son garage est très rare. Il doit plutôt se comporter comme un GPS : il a une destination en tête et doit constamment recalculer l’itinéraire afin d’éviter les obstacles, sans perdre de vue la destination finale.

Enfin, nous pouvons aussi identifier des secteurs qui sont plus à même de lever des fonds, à l’image de l’intelligence artificielle, la cybersécurité et toutes les offres en SaaS qui s’emploient à fluidifier des verticales existantes (comme l’industrie, l’hôtellerie, la restauration ou encore la comptabilité). Évidemment, d’autres technologies en vogue sont assez prometteuses comme les IA génératives (ex : ChatGPT) ou bien le Web3 notamment autour des usages blockchain et cryptomonnaies.