La dernière étude de l’INSEE sur la rémunération des indépendants est formelle : les inégalités sont plus importantes chez les freelances que dans la population salariée. Alors que le nombre de freelances ne cesse d’augmenter, plus d’un quart d’entre eux gagne moins de la moitié du SMIC annuel. En France, ils sont ainsi 13% à faire partie du dernier décile des ménages les plus pauvres, contre 5% des salariés. La concurrence entre indépendants conduit parfois certains d’entre eux à baisser leur tarif pour obtenir davantage de missions ou renouveler plus facilement leurs contrats. A tort ! Car cette pratique tire le marché vers le bas, et tend à précariser toujours plus le statut de freelance, pourtant largement plébiscité. Fort heureusement, cette contrainte ne s’applique pas à tous, loin de là. Dans les 10% des ménages les plus riches en France, on compte d’ailleurs même deux fois plus de freelances que dans le reste de la population. Alors… assumez votre TJM, négociez, choisissez vos clients : c’est ainsi seulement que vous pourrez vous démarquer !
Les effets délétères des plateformes digitales “catalogues”
Consécutivement à une visite sur les plateformes de mise en relation client/indépendant, de nombreux freelances sont tentés d’aligner leur tarif sur celui affiché par leurs pairs. Sur le marché du freelancing, la concurrence fait parfois rage. Et proposer ses services au juste prix n’est pas chose aisée. C’est particulièrement vrai pour les jeunes et les néo-indépendants. Les profils débutants manquent souvent de confiance en eux ou ont tendance à sous-estimer leur valeur. Proposer un tarif bas est donc une façon de combattre le syndrome de l’imposteur en étant sollicité par davantage de prospects.
Les indépendants qui se lancent dans l’aventure du freelancing après une longue période de salariat peuvent quant à eux mal estimer les charges inhérentes à ce statut. Gardons bien en tête que le revenu n’est pas le chiffre d’affaires… Contrairement à un employé classique, un indépendant doit intégrer dans son tarif les cotisations sociales, le temps administratif, les frais de fonctionnement, les congés et périodes d’intermission, le temps de prospection… Il faut donc passer d’une logique salariale à une véritable démarche entrepreneuriale.
A cela s’ajoute une problématique d’image : un tarif jugé trop élevé – notamment parce que d’autres indépendants bradent le leur – peut effrayer les entreprises, soit parce qu’elles ne connaissent pas la valeur réelle d’une expertise, ou bien parce qu’elles sont tentées de comparer TJM et salaire brut… sans prendre en compte les cotisations patronales, le coût des absences indemnisées du salarié ni valoriser la flexibilité supplémentaire que leur offre le recours au freelancing. Pourtant, la valeur perçue par le client dépend aussi du tarif pratiqué par le freelance !
Entre attractivité et acceptabilité, fixez le juste tarif
Fixer correctement son tarif revient à trouver le point d’équilibre entre la valeur de ses expertises sur le marché et ses besoins financiers. Cela peut varier en fonction des secteurs d’activité, de l’expérience ou encore des territoires. Seule une étude de marché permet de définir un tarif qui trouvera son public tout en étant adapté à ses propres attentes.
Le TJM – taux journalier moyen – est la valeur de référence dans la plupart des négociations. C’est également celle qui est mise en avant sur les plateformes de freelancing. Pour fixer son TJM, il est donc important de se poser les bonnes questions : quel est l’état du marché sur lequel vous évoluez (aidez-vous des baromètres, consultez plusieurs sources) ? Qui sont vos potentiels clients (PME, grands groupes…) et que recherchent-ils ? Quel est votre statut juridique (auto-entrepreneur, entreprise individuelle, société ou portage salarial) et quelles sont vos charges ? Définir son TJM, c’est aussi savoir se mettre en avant. Ce dernier permet de valoriser à la fois vos compétences professionnelles (connaissances techniques, diplômes, expertises, expérience…) mais aussi votre savoir-être, vos qualités humaines et relationnelles, ou encore votre capacité d’adaptation. Il doit aussi être le reflet de votre « rareté » sur le marché. Bref, de votre unicité !
Tous ces éléments peuvent être des atouts dans le processus de négociation avec le client. Là encore, il n’est pas question de se brader, mais bien de savoir s’adapter en fonction de l’enjeu de la mission, de la façon dont elle s’inscrit dans la stratégie de l’entreprise, et de sa durée. Vous aurez tout intérêt à proposer un tarif plus attractif si vous savez que la mission est amenée à être renouvelée, et donc à sécuriser votre revenu dans la durée. Dans tous les cas, ne vous précipitez pas pour annoncer un tarif. Il est primordial de recueillir un maximum d’informations en amont, d’évaluer le risque, et de faire une proposition adaptée à l’opportunité proposée.
Fixer son tarif n’est pas une science exacte et nécessite d’intégrer de nombreux paramètres. Surtout, ne vous fiez pas uniquement aux informations disponibles sur les marketplaces, qui s’apparentent davantage à un catalogue de CV qu’à un aperçu réaliste du marché. Le prix d’appel est rarement celui pratiqué dans la réalité… Ne sous-estimez pas votre valeur et n’hésitez pas à vous faire accompagner par des acteurs de marché en capacité de vous proposer des missions qui vous ressemblent et à vous aiguiller au mieux dans la définition de la juste posture : la vôtre !
Une tribune rédigée par : Charly Gaillard, Fondateur et CEO de Beager
<<< A lire également: Freelance : comment trouver un équilibre entre le travail et la vie personnelle ? >>>
Vous avez aimé cet article ? Likez Forbes sur Facebook
Newsletter quotidienne Forbes
Recevez chaque matin l’essentiel de l’actualité business et entrepreneuriat.
Abonnez-vous au magazine papier
et découvrez chaque trimestre :
- Des dossiers et analyses exclusifs sur des stratégies d'entreprises
- Des témoignages et interviews de stars de l'entrepreneuriat
- Nos classements de femmes et hommes d'affaires
- Notre sélection lifestyle
- Et de nombreux autres contenus inédits
