Vanda Demeure (vice-présidente de Coldwell Banker Europa Realty) « Dans l’immobilier, être une femme ou un homme ne change rien, seul compte le professionnalisme »

Depuis la pandémie qui a frappé de plein fouet le monde entier, stoppant toute activité, tout le monde est plus que jamais en quête de rêve et d’évasion. L’immobilier de luxe a le vent en poupe, et Coldwell Banker est là pour répondre aux exigences les plus folles d’une clientèle en évolution constante. Rencontre avec Vanda Demeure, vice-présidente de Coldwell Banker Europa Realty, leader mondial du secteur.

Comment votre parcours vous a-t-il amenée chez Coldwell Banker ?

VANDA DEMEURE : Je suis arrivée en France il y a 30 ans. J’adore Paris et les belles régions de France. On y trouve des biens immobiliers à vendre absolument splendides. Je suis entrée dans l’immobilier ici parce que le patrimoine français servait la clientèle du monde entier. Quand je parle avec mes amis étrangers, notamment américains, ils me disent que j’ai de la chance de travailler dans l’immobilier haut de gamme en Europe et notamment en France. Si je suis venue pour exercer dans le mannequinat, j’ai vite pivoté vers le monde de l’immobilier. Monde dans lequel je prends mes marques depuis plus de 20 ans. Tout naturellement, j’ai commencé ma vie en France. Tout était nouveau pour moi, tout était à faire et à apprendre. J’ai pu rapidement créer ma base de clients, vendeurs comme acheteurs, et grâce à mes connexions dans le monde entier, j’ai pu réaliser des ventes haut de gamme de propriétés de rêve.

Comment vous êtes-vous formée au métier d’agent immobilier de luxe ?

V.D. : À vrai dire, j’ai tout appris sur le terrain. Très vite, j’ai commencé à travailler avec Laurent Demeure, qui est devenu mon mari. On a décidé de créer ensemble une entreprise avenue Montaigne, à Paris, pour accompagner la vente de biens immobiliers de luxe, notamment à une clientèle étrangère. Petit à petit, on a évolué. On avait besoin de montrer à nos clients notre savoir-faire, et on avait besoin d’aller vers l’international. De là est née l’aventure Coldwell Banker. Avec Laurent, nous avons lancé Coldwell Banker en France et à Monaco il y a onze ans. Les formations du groupe immobilier sont les plus solides et les plus sérieuses. Aux États-Unis, nous avons un département qui s’appelle Coldwell Banker University dans lequel tous les outils, méthodes, savoir-faire immobiliers sont synthétisés, puis ensuite distribués à nos consultants. Toute cette expérience accumulée depuis plus de 100 ans d’existence de la marque se retrouve aujourd’hui dans nos formations. C’est ce qui fait le succès du groupe, aujourd’hui constitué de 46 agences. Je suis basée à Zurich, pour opérer un grand développement en Europe avec Monaco, la Suisse, la Belgique, le Luxembourg et bien sûr la France.

Vendre de l’immobilier de luxe, est-ce si différent de l’immobilier standard ? Que faut-il pour être agent immobilier haut de gamme ?

V.D. : Pour être un très bon agent immobilier de luxe, il faut les connaissances, le savoir-faire et l’état d’esprit. Il faut aimer ce que l’on fait, avoir l’esprit ouvert et chaque fois découvrir quelque chose de nouveau du métier parce qu’il est en évolution constante. L’immobilier en France évolue également. Les origines, les connaissances des différentes langues et les facilités à conseiller toutes les typologies de clients sont primordiales. On ne s’y prend pas de la même manière si c’est un Européen ou un Américain qui vend ou qui achète. Parler plusieurs langues est une aide précieuse.

La clientèle a évolué ces dernières années ?

V.D. : Les clients évoluent naturellement. Beaucoup de milléniaux achètent. On note l’émergence d’une vraie clientèle de milléniaux millionnaires qui ont fait fortune grâce aux start-up. Évidemment, l’approche change. L’agent immobilier de luxe s’adapte sans cesse. Il faut constamment s’informer, être joignable à travers toutes les dernières technologies. Cette nouvelle clientèle demande des présentations de dossier, d’une manière efficace et rapide avec une lecture facile. Grâce à nos plateformes CRM, on peut tout de suite envoyer des présentations faciles à lire sur tous les supports. Ces jeunes clients sont très exigeants. Cette nouvelle génération qui veut acheter, souhaite avant tout des informations claires, car elle n’a pas beaucoup de temps. On se doit donc d’avoir un marketing exceptionnel.

La pandémie a accéléré dans tous les domaines la digitalisation. Pour l’immobilier de luxe, c’était un frein ou une opportunité ?

V.D. : La pandémie, c’était quelque chose de nouveau et d’inattendu. Mais on a réussi à y trouver du positif pour faire évoluer notre métier. Nous avons numérisé tous nos outils et toutes nos formations et nous avons immédiatement été opérationnels avec nos clients. On s’est adaptés en faisant beaucoup de visioconférences et de lives. La digitalisation nous permet de nous concentrer sur l’humain. Nous sommes une entreprise ancienne avec une belle histoire et de vraies valeurs dans l’immobilier, mais nous savons être agiles et innovants. Et c’est ce qui fait le succès mondial de Coldwell Banker.

Être une femme dans le monde de l’immobilier de luxe, est-ce un atout ou un inconvénient ?

V.D. : Je ne me suis jamais posé cette question. Être une femme ou un homme, ça ne compte pas. Seul le professionnalisme compte. Je me déplace, je rencontre les clients, je gère les dossiers de vente. Les seules et uniques responsabilités des clients vendeurs, c’est de bien choisir leur agent immobilier. Une fois choisi, celui-ci effectue le travail de A à Z. C’est ça notre force. Le client a besoin d’un vrai professionnel qui opérera un marketing fort, et qui a un réseau très important parmi les autres professionnels de l’immobilier. Les relations entre les professionnels de l’immobilier sont par ailleurs très importantes. Le travail et l’engagement, voilà les valeurs que l’on défend. Toujours faire le meilleur et apporter quelque chose de différent. Tous les jours, je me dis : « Que pourrais-je faire pour tel ou tel client ? »

Comment voyez-vous l’évolution du monde de l’immobilier dans dix ans ?

V.D. : Le client sera toujours plus exigeant, et je pense que c’est une très bonne chose. Cela permettra aux agents immobiliers d’évoluer aussi. On va vers encore plus de digitalisation dans le métier. Le client va s’attendre à une marque solide derrière son agent. L’immobilier de luxe, c’est d’abord du lifestyle. Que ce soit pour un pied-à-terre au dernier étage d’un immeuble avenue Montaigne avec vue sur la tour Eiffel, ou une belle villa sur la Côte-d’Azur avec vue sur la mer, l’agent immobilier de luxe aura toujours une valeur ajoutée très forte pour le client. Il est là pour vendre des émotions. Et pour cette raison, on ne pourra pas être remplacé à 100 % par le numérique. Si je pense que le métier va évoluer, nous, agents immobiliers de luxe, seront toujours indispensables.

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