Trois façons de réussir dans une Digital Sales Room

Les acheteurs B2B d’aujourd’hui sont plus avisés que jamais. La majorité des décisions de vente étant prises en ligne, le parcours moyen de l’acheteur se déroule désormais sur plusieurs canaux, implique plusieurs parties prenantes et comprend plus d’interactions que jamais auparavant. Forrester a récemment constaté que l’acheteur moyen a déjà participé à 27 sessions de collecte d’informations – qu’il s’agisse de la lecture de livres électroniques, de la vérification de la présence des prospects sur les médias sociaux, de la lecture d’avis en ligne sur les produits, etc.

Avec une telle quantité d’informations en ligne plutôt qu’au téléphone, les vendeurs doivent passer à la vente virtuelle pour rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent. C’est là qu’intervient la Digital Sales Room (DSR) : un microsite où les vendeurs peuvent discuter directement avec les acheteurs et partager du contenu en rapport avec leur affaire. La maîtrise de cet espace de vente numérique permet aux vendeurs de rationaliser et de simplifier le parcours chaotique de l’acheteur, ce qui permet de conclure davantage d’affaires et de satisfaire davantage de clients. Pour information, la société Seismic est un fournisseur de solutions de digital sales rooms.

Avant d’explorer les trois meilleures pratiques pour en utiliser une, nous allons nous plonger dans ce qu’est réellement une DSR.

Qu’est-ce qu’une Digital Sales Room ?

Une Digital Sales Room, ou DSR, est un endroit sécurisé et centralisé où les vendeurs, les acheteurs et même les partenaires et les parties prenantes tierces peuvent collaborer et accéder à des contenus pertinents pour le cycle des affaires. Une bonne RSD est celle dans laquelle les vendeurs sont capables de partager en permanence des informations hyper pertinentes, de capturer des informations sur l’engagement des acheteurs, de collaborer avec les parties prenantes et de fournir une source fiablle tout au long du cycle de vente. Au sein d’une DSR, les vendeurs peuvent créer des histoires différenciées et une interaction personnalisée, offrant aux acheteurs une expérience totalement individuelle, adaptée et dédiée.

La centralisation de ces interactions et de ces ressources simplifie à la fois le parcours du vendeur et celui de l’acheteur. Les vendeurs peuvent partager les documents dont les acheteurs ont besoin pour prendre une décision, de sorte que toutes les personnes concernées ont facilement accès aux mêmes informations, parties prenantes et communications, ce qui permet d’obtenir des engagements plus efficaces de la part des acheteurs. Cela peut également représenter un gain de temps considérable pour toutes les personnes concernées, car cela permet d’éviter les changements d’application et les risques d’égarement des actifs.

Les DSR sont particulièrement efficaces car elles s’alignent sur les comportements classiques des acheteurs. Si l’un de vos webinaires ou démos est particulièrement instructif, un acheteur potentiel peut consulter la page ou la revoir plusieurs fois pour éclairer sa décision.

Si vous voulez prospérer dans une DSR, assurez-vous de suivre systématiquement les meilleures pratiques et les conseils suivants pour réussir.

1. Soyez prêt à répondre aux questions difficiles.

Comme les acheteurs font beaucoup de recherches avant même d’entrer dans une DSR et d’entrer en contact avec un vendeur, ils arrivent à la table plus informés que jamais. Cela signifie qu’ils auront des questions très spécifiques à poser, en dehors des questions habituelles sur les prix et la mise en œuvre. Les acheteurs bien informés choisiront le vendeur offrant la meilleure solution, qui non seulement répondra à toutes leurs questions mais les anticipera. Si vous donnez la priorité à cet aspect, vous êtes sur la bonne voie pour construire une relation durable fondée sur la confiance.

2. Exploitez votre contenu.

Le contenu aide les représentants commerciaux et les autres membres de l’équipe chargée de la commercialisation à répondre aux questions des acheteurs, et les représentants commerciaux offrent aux vendeurs et aux acheteurs un environnement où ils peuvent poursuivre la conversation. Mais il ne faut pas s’arrêter aux liens vers le contenu dont vous savez qu’il intéresse déjà votre acheteur. Vous devez constamment télécharger du nouveau contenu personnalisé pour vous assurer que la DSR est toujours à jour avec des informations sur la marque qui suivent le rythme des opportunités spécifiques.

3. Soyez toujours disponible.

Au fur et à mesure que les acheteurs s’intéressent au nouveau contenu, ils vont avoir de plus en plus de questions. Mais si vous avez suivi la première étape, vous êtes prêt à leur donner des réponses ! Les DSR permettent aux équipes en contact avec la clientèle d’être facilement accessibles à partir d’un emplacement centralisé, et les acheteurs et les vendeurs doivent s’engager les uns envers les autres tout au long du cycle de transaction. Il ne s’agit pas seulement de conversations individuelles. Vous pouvez également vous connecter avec vos acheteurs en les marquant et en commentant les éléments pertinents dans les DSR. Si vous le faites correctement, vous pouvez offrir une expérience multicanal dans un seul espace.

Passons à la vente !

Dans l’environnement numérique d’aujourd’hui, les attentes des acheteurs évoluent aussi rapidement que leurs besoins. Les parcours des acheteurs et les types de contenu tels que les fichiers audio-vidéo et autres sont de plus en plus dispersés, et il y a un besoin croissant de centralisation si vous voulez que les gens restent engagés et que les flux de travail des vendeurs soient rationalisés.

En tant que vendeur, vous devez être capable de vous adapter à l’évolution des comportements et des attentes des acheteurs. En maîtrisant le contenu et en privilégiant l’accessibilité et la transparence pour vos prospects, partenaires et parties prenantes, vous vous préparez à réussir dans n’importe quelle Digital Sales Room.

Article traduit de Forbes US – Auteur : Hayden Stafford (président et directeur des revenus de Seismic, le leader mondial de l’habilitation, où il dirige l’équipe de mise en marché)

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