Il n’y a rien de plus fondamental dans la relation acheteur-vendeur que la compréhension par les deux parties de l’argent en jeu. Pourtant, lorsqu’on demande aux clients quel est leur budget, une majorité écrasante ne souhaite pas répondre. Les acheteurs en sont-ils arrivés là à cause des vendeurs ? Ou est-ce le contraire ?
La réponse n’a pas vraiment d’importance. La méfiance entre les deux parties compromet davantage une transaction, voire les sépare, alors que la transparence pourrait révéler qu’elles ont toutes deux les mêmes intérêts. En tant que vendeur, vous avez moins de chances de séduire les prospects si vous ne prenez pas l’initiative de partager des informations.
Les vendeurs adorent se plaindre des acheteurs qui refusent de partager des informations de base, notamment sur leurs concurrents. Il n’y a qu’une seule solution à cette problématique : faire preuve de transparence soi-même.
Cela peut être compliqué. Vous vous sentirez peut-être vulnérable. Mais cela peut aussi faire avancer votre carrière.
Si un client craint que le fait de partager son budget signifie que vous l’utiliserez comme nouvelle référence pour votre prix, dites-lui que c’est juste. Ensuite, dites-lui la vérité. Vous pouvez utiliser toujours le même barème de prix dans votre entreprise. Et si vous devez négocier le prix, vous pouvez demander à modifier l’étendue du projet. L’objectif, plutôt que de plumer un prospect, est simplement de voir s’il est possible de s’aligner.
Peut-être que son budget est beaucoup trop bas et qu’il est inutile d’investir du temps pour l’un ou l’autre d’entre vous. Peut-être que son budget est beaucoup plus élevé.
Quoi qu’il en soit, il n’y a pas de raccourci plus rapide pour montrer à un acheteur que la transparence est dans son intérêt et dans le vôtre que d’en faire soi-même la démonstration.
Peu importe qui est le principal responsable du développement de relations acheteur-vendeur dysfonctionnelles. Tout ce que vous pouvez faire en tant que vendeur, c’est reconnaître la cause première – un manque de confiance découlant d’un manque de transparence – et l’appréhender avec quelque chose de radicalement différent.
La transparence peut être dans l’intérêt de tous. Cela ne signifie pas qu’un acheteur qui craint qu’on lui mente va agir en premier. C’est à vous qu’il incombe de le faire.
Le résultat, c’est ce qui se passe ensuite. Si vous faites ce que vous avez dit que vous alliez faire, au prix que vous avez annoncé, vous résolvez le plus gros problème d’une relation potentiellement dysfonctionnelle. Vous créez également la possibilité de fidéliser les acheteurs, tout en conduisant à des recommandations à encore plus de nouveaux clients.
Article traduit de Forbes US – Auteur : Randy Illing
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