Entre modernité et savoir-faire, vient la promesse du sur-mesure haut de gamme de RIVES. Le pur produit parisien bouscule les codes du monde du textile depuis 2016, en proposant aux hommes du sur-mesure, quel que soit leur style. Rencontre avec Antoine Salmon, Sylvain Fischmann et Lamine Sow, fondateurs de la pépite française.
Comment vos différents parcours vous ont-ils menés vers ce secteur très particulier ?
Antoine Salmon : C’est d’une rencontre et d’un passé entrepreneurial qu’est née l’idée du sur- mesure. Lorsque je rencontre Sylvain en 2009, on décide de se lancer dans cette aventure en créant Les Dandys, notre première marque de vêtements sur-mesure.
Sylvain Fischmann : J’étais toujours dans l’optique de créer, peu importe le secteur. C’est cet instinct créatif et la fibre entrepreneuriale d’Antoine qui nous ont permis de décoller très vite. Trois mois après notre rencontre, on avait une marque et, six mois plus tard, on ouvrait un magasin de costumes sur mesure.
A.S. : Notre volonté participe d’une conjonction de plusieurs éléments. D’abord une opportunité, mais aussi le fait que l’on s’habillait déjà sur-mesure depuis l’âge de 20 ans. Les gens à Paris nous demandaient régulièrement où on faisait faire nos costumes. De là est née cette envie de lancer notre propre activité. Avec des contacts dans la fabrication et un potentiel de networking important, on pouvait se lancer.
Il est toujours compliqué pour une nouvelle marque de s’imposer lorsqu’elle arrive sur un marché. Quelle a été votre stratégie pour vous frayer un chemin aussi rapidement ?
S.F. : Antoine avait pour motivation première de créer un projet, de le développer et de le mener à terme avec une vraie fibre entrepreneuriale. Notre marque, Les Dandys, qui précède RIVES, s’inscrivait bien dans l’ère du temps à cette époque-là. Ma motivation première, c’était la recherche d’une esthétique, d’un mode d’expression. J’essayais de donner un habillage global à la marque. Finalement, nos deux visions se complétaient. Cette rencontre nous a permis d’aboutir à un juste milieu entre passion entrepreneuriale et passion créatrice, tout en créant quelque chose d’économiquement viable. On s’est toujours rejoints sur cette volonté de proposer à nos clients un environnement et des produits dont on était fiers et que nous-mêmes avions envie de présenter et de porter. C’est de là que vient tout le service RIVES. On ne vend pas, on partage une passion et des goûts. La chemise est le premier vêtement que l’on met sur la peau, alors, si le tissu n’est pas bon, on le sent tout de suite, et s’il est de qualité premium, on le sent également. On voulait créer des vêtements et on voulait que chaque personne qui venait chez Les Dandys à l’époque ait la possibilité de devenir son propre créateur. C’est une promesse que tiennent peu de marques. Pour cela, on posait une question à chaque atelier : « Est-ce qu’on peut faire ce que l’on veut ? »
A.S. : Il était facile de rentrer dans le marché du sur-mesure. Contrairement au prêt-à-porter, on ne produit que lorsqu’on a vendu. S’il était simple de démarrer, il fallait durer, et pour cela, on avait besoin d’une marque avec un ADN fort et différenciant. Il y avait une concurrence déjà importante qui n’a fait que croître depuis 2010. On s’est efforcés de s’investir dans la création d’une signature de marque, c’était le seul moyen pour que ça marche. Notre autre ligne directrice, c’était la qualité de service. Si certains sont capables de lancer un business et de gagner beaucoup d’argent tout en sachant que certains clients ne sont pas satisfaits de leur produit, ce n’était pas dans notre nature. Je suis incapable de dormir la nuit si je sais qu’un client est insatisfait.
En 2015, vous changez de nom et de positionnement de marque. Comment se passe la transition pour une société déjà en croissance ?
A.S. : Nous avons créé Les Dandys il y a dix ans avec moins de 20 000 euros. Quatre ans après, on atteint 1 million d’euros de chiffre d’affaires. L’année 2015 est une année de transition puisqu’on avait déjà en tête d’évoluer en profondeur. On avait une volonté de changer de positionnement, d’aspirations et de nom de marque pour avoir un développement sur le long terme.
S.F. : C’est en 2015 que Lamine Sow nous rejoint. En travaillant tous les trois, on attire de plus en plus de clients qui nous ressemblent par le bouche-à-oreille, mais aussi grâce à notre vitrine de collections et de créations. On réalise qu’on ne se reconnaît pas assez dans la marque Les Dandys. On commence tous les trois à réfléchir sérieusement à la transformer. Le dandy évoque une histoire, un mouvement et une certaine élégance. Il nous permettait d’évoquer un univers masculin autour de la mode, mais c’est un nom que l’on ne pouvait pas complètement s’approprier. On s’est donc mis à la recherche d’un nom plus neutre, derrière lequel on pourrait imprimer l’image que l’on souhaite. On voulait une liberté de ton et de création que Les Dandys ne nous offrait pas. Il nous fallait un nom qui évoque Paris de façon subtile, mais également ce changement de perception du costume. C’est de là qu’est venu « RIVES », au pluriel, comme les deux RIVES de Paris. Une représentation de la réunification historique de ces deux mondes, pendant longtemps supposés très différents.
Cinq ans plus tard, quel bilan tirez-vous de ce tournant stratégique ?
A.S. : En 2015, on ne change pas que le nom. On change tout, de la boutique aux collections. C’est une transition difficile. On perd 40 % de notre chiffre d’affaires annuel en 2016, tombant à 600 000 euros. Notre vision initiale n’avait pas rencontré le succès auprès de la clientèle cible. Les choses se sont évidemment améliorées par la suite. Il a fallu du temps pour que la marque s’installe et trouve le bon mélange entre la création, qui était le moteur de la marque RIVES, et la clientèle cible. En 2019, notre chiffre d’affaires double. On est à 1,2 million d’euros. Dans un contexte économique et social difficile avec notamment la crise des gilets jaunes, notre secteur s’est vu très vite plombé, mais nous nous en sommes bien sortis. Bien plus flatteur que le bilan financier, c’est le bilan image de marque. En quatre ans, RIVES s’est imposée dans tous les secteurs comme une des marques leaders du sur-mesure en France, aussi bien pour le quotidien casual, celui plus formel ou encore le mariage. Concurrents ou fournisseurs, nous avons le respect de nos pairs et de tous les secteurs parce que tout le monde s’accorde à dire qu’on a une signature stylistique unique en France, qu’on a un service premium et des produits d’une grande qualité. On a réussi à installer une nouvelle marque incontestable dans le secteur niche du sur-mesure.
Quelles créations caractérisent le mieux la marque RIVES ?
S.F. : Notre best-seller, c’est le costume, mais on vend de plus en plus de vestes dites alternatives, déstructurées, souples et agréables. On fait un véritable travail de recherche, de création de matières ou de coupes pour pouvoir proposer à ces hommes qui ne sont pas obligés de travailler en costume mais qui n’ont pas envie d’être habillés comme leurs enfants des solutions adaptées. Quant au costume, on travaille sur des lignes très épurées. On retire le superflu pour garder l’essentiel que l’on concentre sur la silhouette.
Comment voyez-vous le futur de la société ?
S.F. : On a aujourd’hui pour projet de développer un service en ligne qui s’inspirerait du résultat de nos dix années d’activité et de recherche. Il consisterait à proposer les modèles que l’on fait régulièrement en commande par le biais d’un e-shop. Il n’y aura pas la promesse du sur-mesure mais nos styles signature seront accessibles à une clientèle plus vaste et plus diverse, en province, ou même à l’étranger. Nous avons environ 5 000 clients en physique aujourd’hui. Notre volonté de passer en e-commerce s’appuie aussi sur une demande naissante, notamment sur les réseaux sociaux. On espère l’ouvrir en septembre 2020.
A.S. : Nous avons deux points de vente à Paris, une boutique rive droite et un corner au Printemps de l’homme. Un troisième point de vente ouvrira très bientôt à Bordeaux. On fonctionne sur recommandations et bouche-à-oreille et on crée régulièrement des connexions qui nous permettent de gagner de nouveaux clients. On se déplace à l’étranger pour habiller des invités pour de grandes cérémonies et on arrive à délivrer une qualité de service identique à celle qu’on proposerait en boutique avec un service de livraison aux quatre coins du monde. Cela nous permet d’acquérir une nouvelle clientèle et d’ouvrir de nouveaux marchés. Dans ce business, l’acquisition client est très importante. Ça peut prendre du temps, mais le client revient toujours chez nous. Nous sommes à l’opposé de la mode actuelle, où l’on saute d’une marque à l’autre. On a ouvert ces nouveaux marchés et on se déplace au gré des opportunités.
On a envie de continuer dans cette voie. Pour cela, on cherche un partenaire sur le long terme. On envisage également une levée de fonds d’environ 1 million d’euros. On souhaite se baser dans chaque ville à croissance forte et dynamique dans le monde. En dix ans, nous n’arriverons pas à être partout, mais l’objectif des cinq prochaines années est d’ouvrir plusieurs points de vente dans trois capitales. Notre ambition est d’avoir une marque si puissante qu’elle est la première invitée pour habiller des événements ; c’est aussi d’intervenir en B2B, et bien entendu l’ouverture de notre e-shop, qui permettra d’ouvrir encore plus vite le marché à des clients potentiels. La marque RIVES est reconnue pour son design unique. Le sur-mesure oblige à être en permanence dans la création de produits, bien plus que dans le prêt-à- porter. Nous sommes sans arrêt dans la recherche de création et, de ce fait, on attire de plus en plus de productions cinématographiques ou musicales ou encore d’établissements hôteliers qui ont besoin d’une signature vestimentaire. Notre objectif est donc d’avoir une marque étendue globalement et reconnue pour son savoir créatif. Le plus dur dans notre secteur est de créer une image de marque forte. Aujourd’hui, les gens sont fiers de porter RIVES. Maintenant, c’est à nous de réussir à transformer notre pépite en quelque chose de global avec la réputation et la reconnaissance des plus grandes maisons. Ce n’est pas une vision court-termiste. Nous avons construit RIVES pierre après pierre et notre offre est au-dessus de tout ce qui existe aujourd’hui dans le secteur.
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