Quelques Conseils Pour Réussir Au Japon

Avec la finalisation des accords entre l’UE et le Japon en 2017, de nouvelles opportunités d’export s’ouvrent pour les entreprises européennes. Elles y exportent déjà respectivement 58 et 28 milliards d’euros en biens et services mais l’appétit des Japonais pour l’innovation et les technologies est insatiable.

L’histoire d’une île

Du fait de sa longue histoire d’insularité, l’entrepreneuriat est une vraie cause nationale. De nombreuses PME locales dirigées par de jeunes managers se sont aussi mises à cibler les marchés internationaux, pavant la voie à une économie ouverte à de nouveaux modes d’affaires et à une plus grande collaboration interculturelle.

Parmi les industries pour lesquelles les Japonais ont une appétence, on retrouve l’automobile et les transport, la santé et la Bio Tech, les énergies nouvelles et les innovations de pointe dans leur ensemble. Le luxe est un secteur porteur. Mais le pays ne déroge pas encore à sa réputation de marché exotique et complexe pour ceux qui ne le connaissent pas et de nombreux défis attendent les entrepreneurs qui souhaitent s’y développer.

La phase de développement

Avant de chercher à développer votre entreprise au Japon, vous devrez réévaluer l’adéquation de votre positionnement (différence culturelle oblige !) et accepter le fait que l’entrée sur ce marché est un travail de longue haleine qui demandera temps, effort et patience.

Afin de trouver un partenaire, vous devrez passer forcément par des bureaux privés dont l’activité est de fournir, à la demande, les informations financières nécessaires à une Due Diligence, car il n’existe aucun registre public sur les entreprises ou les individus ! D’autre part, trouver le Country Manager qui aura la capacité de développer complètement le business, rencontrer les clients internationaux, mais qui surtout, acceptera de travailler pour une entreprise étrangère peut se révéler ardu. Notez aussi que le Droit du Travail au Japon est assez similaire à la France, bien que les heures supplémentaires fonctionnent différemment. Vous devrez prévoir un budget conséquent pour embaucher sur place.

Communiquer avec des partenaires japonais

Nous ne le dirons jamais assez : comprendre une culture est essentiel pour se développer à l’international. Le cas du Japon est un exemple parfait de cette vérité.

Le temps y est à géométrie variable et cela peut devenir un obstacle. En cours de négociations, vos partenaires vous poserons beaucoup de questions, examineront tous les aspects en détails et attendront de vous beaucoup de réactivité. Quand votre tour viendra, attendez-vous à de très longs délais ou à ne recevoir aucune réponse…

La communication peut d’ailleurs se trouver être difficile, même si votre partenaire est anglophone et très compréhensif. Cela est dû à la structure très particulière de la langue japonaise et son influence sur la structure mentale. La communication non-verbale est beaucoup plus importante au Japon qu’autre part. Comprendre la gestuelle – ce qui est d’importance stratégique dans certaines situations – peut se révéler difficile sans expérience préalable.

Les distances aussi tendent à rendre votre communication plus difficile. Il y a un décalage horaire de 8 heures entre l’Europe et le Japon et, en temps de crise, cette distance peut causer panique et incompréhension entre partenaires.

Une fois ces obstacles franchis et le projet lancé, n’abandonnez pas en cours de route et conservez des liens de proximité avec vos partenaires : rendez-leur visite souvent, partagez les informations stratégiques et sachez les motiver. Vous gagnerez le respect du marché et serez accepté, inclus, dans cette société de moins en moins insulaire.