PME : Accroître Son CA Avec L’Inbound Marketing

On ne cesse de répéter à quel point « faire du marketing digital » permet de booster la croissance des PME et ETI. Certes, ces affirmations sont belles sur le papier, mais qu’en est-il réellement ? Concrètement, quelles actions mettre en place ? Quels objectifs se fixer ? Comment impliquer les équipes à l’interne ?

Voici comment mettre en œuvre une stratégie qui a fait ses preuves et qui a permis à différentes PME de divers secteurs d’accroître leur chiffre d’affaires et leur visibilité en ligne. Ces entreprises ne font pas partie du CAC40 et ne disposent pas de 100 000 € de budget marketing. 

Quand stratégies commerciales et stratégies marketing convergent vers un objectif commun

C’est en 2006 qu’est apparu la première fois ce terme « Inboud marketing » ou « marketing entrant » qui fût introduit par d’HubSpot (vous pouvez consulter le live blanc sur l’Inboud maketing de Hubspot. L’inboud marketing est une nouvelle manière de « faire du marketing » qui consiste à utiliser sa présence en ligne pour atteindre des objectifs commerciaux. Cette nouvelle approche nécessite donc que les stratégies commerciales et marketing soient alignées pour répondre à un objectif commun : transformer des prospects en clients et les fidéliser.

L’inboud marketing repose sur une stratégie de contenus efficace. Dire à vos clients que vous êtes le meilleur ne suffit plus, il faut le leur prouver et même les accompagner pas à pas jusqu’à l’acte d’achat final et au-delà. Vous n’êtes plus seulement une marque qui émet des messages publicitaires, vous êtes également un média en ligne qui diffuse un contenu de qualité et à forte valeur ajoutée.

Par opposition, l’Outboud marketing ou « marketing sortant » est une stratégie qui consiste à effectuer une action de communication sur le lieu où se trouve un prospect. Il s’agit donc d’une action « push » puisque l’entreprise va « aller chercher le client ». C’est la forme traditionnelle du marketing et celle qui fut la pratiquée pendant des décennies. Plusieurs actions de communication relèvent de l’Outboud marketing :

• Diffusion d’une publicité sur la télévision ou radio ;
• Achat d’un encart publicitaire sur un magazine papier ;
• Diffusion de publicités sur les réseaux sociaux ;
• Intégration de bannière sur les sites internet ;
• Lorsqu’une marque achète un espace publicitaire sur la télévision et diffuse sa communication
• Publicité sur les réseaux sociaux.

Une stratégie d’inboud marketing, repose sur 3 piliers essentiels :

1. Une méthodologie de travail qui s’appuie sur des objectifs précis nécessitant de définir des profils types de vos clients appelés « buyer personas » en anglais
2. Des outils technologiques qui vont vous permettre de segmenter vos opportunités [ou leads] et de connaitre toutes les actions que ces derniers effectuent sur votre site internet. Parmi les outils indispensables à détenir figurent :
   • Un logiciel de marketing automation : c’est un outil de traitement de données de tous les prospects sur votre site internet. Il va vous permettre de gérer tous vos contacts et de créer des scénarios ou séquences d’e-mails en fonction de leurs profils et de leur comportement.
   • Un outil de CRM : un outil dédié à la gestion de la relation client qui va vous permettre d’opérer une segmentation de vos contacts
   • Un site internet : les internautes doivent comprendre facilement quel est le secteur d’activité dans lequel vous êtes positionné, quels sont les produits et services vendus et quelle est votre valeur ajoutée. En outre, votre site internet doit être adapté pour tous les supports [ordinateur, tablette et surtout mobile] et comprendre un blog [grâce à un système de gestion de contenus ou CMS en anglais] afin que vous puissiez partager du contenu.

3. Des compétences humaines. Vous devez convaincre vos collaborateurs que l’Inboud marketing est une stratégie plus efficace pour convertir des prospects en clients en les impliquant dans les objectifs fixés. Il sera également nécessaire d’instaurer un dialogue permanent et une relation de confiance entre vos équipes commerciales et marketing.

Vous l’aurez compris, l’Inboud marketing n’est pas qu’une simple méthode à la mode qui consiste à faire son autopromotion et à clamer haut et fort qu’on est le meilleur. Cette méthodologie est une nouvelle manière de travailler qui nécessite une forte implication de la part de vos collaborateurs.

Vous aurez besoin de recruter de nouveaux talents en webmarketing, développement web ou encore webanalytics. Une autre solution consiste à externaliser une partie de ce projet auprès d’une agence web spécialisée en inboud marketing. Le plus important étant de trouver un partenaire dont les objectifs, les ambitions et les méthodologies de travail sont similaires.

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