Marketplaces B2B : La Révolution Digitale Bat Son Plein

Le phénomène des marketplaces B2B bouleverse les usages du commerce inter-entreprises et séduit des professionnels aux habitudes toujours plus digitales. Ces places de marché en ligne représentent aujourd’hui un moyen de transformer son activité en profondeur et d’accélérer son développement. Par Cédric Teissier et Arthur de Catheu.
 
Portés par les nouveaux comportements de consommateurs qui ne jurent plus que par Amazon, Airbnb, et autres Zalando, les marketplaces B2C connaissent depuis plusieurs années un âge d’or qui n’est pas près de s’éteindre. Ces plateformes en ligne, qui mettent en relation une multiplicité de vendeurs et d’acheteurs, ont radicalement transformé le paysage de nombreux marchés, du prêt-àporter à l’électroménager en passant par le secteur du livre. Désormais, c’est au tour du B2B d’explorer lui aussi le potentiel de cet outil de transformation. Pour preuve, les marketplaces B2B se déploient à vitesse grand V depuis 2017. Cette année-là, les plateformes destinées aux professionnels des deux géants mondiaux Alibaba et Amazon avaient généré respectivement pas moins de 11 milliards et 4 milliards de dollars en volumes d’affaires ! Des résultats qui laissent entrevoir des perspectives bien plus grandes dans un écosystème du B2B en pleine accélération digitale.

 
Des professionnels de plus en plus digitalisés
 
Sur le papier, le pari de l’utilisation de ce nouveau modèle par les acteurs professionnels était pourtant loin d’être gagné. Complexité des relations, importance des négociations, du conseil et de la contractualisation, cycle de décision, gestion des habilitations : les caractéristiques propres au B2B se sont très tôt révélées être des freins à la montée en puissance des marketplaces. Ce secteur a en effet toujours reposé sur les relations de confiance établies entre acheteurs et vendeurs, en raison du volume et de la complexité des produits et services échangés. Variant bien souvent en fonction de chaque vendeur, avec une part laissée à la négociation, le processus d’achat peut donc être complexe à répliquer en ligne.
 
Mais ces variables semblent aujourd’hui maitrisées par les plateformes, tandis que les comportements des professionnels ne cessent de se digitaliser, tendant à se rapprocher de ceux du consommateur lambda dans ses achats du quotidien. Ainsi, 61% des acheteurs professionnels recherchent les produits sur leur mobile tandis que 91% optent pour un achat en ligne après avoir décidé ce qu’ils voulaient acheter(1). En d’autres termes, les professionnels, désormais bien plus matures face au digital, ont accès via ces nouvelles plateformes à une expérience client tout aussi intuitive que celle proposée aux particuliers par un Uber ou un Asos.
 

 

Simplicité, flexibilité, rapidité : comment les places de marché séduisent le B2B
 
Rien d’étonnant donc à voir le succès des places de marché B2B, preuve s’il en est de la volonté des professionnels de transformer leur activité en profondeur. Car pour un dirigeant de TPE/PME, un freelance ou un professionnel indépendant, adhérer à une marketplace est loin d’être juste un phénomène de mode imposé par la digitalisation des transactions B2B : il s’agit pour eux d’un levier efficace pour accélérer son développement. Résultat : les chiffres d’affaire réalisés par les marketplaces B2B s’envolent !
 
Dans un marché de plus en plus concurrentiel pour attirer et fidéliser les vendeurs, les opérateurs de places de marché rivalisent donc de fonctionnalités toujours plus adaptées aux pratiques de vente : simplicité du dépôt d’annonce, rapidité des transactions, flexibilité de la tarification (grâce à l’application de réductions par exemple), possibilité de gérer des devis, etc.  Les marketplaces B2B sont également capables de prendre en compte des demandes spécifiques comme les acomptes ou encore l’échelonnement du paiement. Par ailleurs, les systèmes de notation qui permettent de se noter mutuellement sur le déroulement de chaque prestation, participent à l’instauration de relations de confiance, chères aux professionnels. Enfin, adhérer à une marketplace peut mener à une mise en relation avec des acteurs étrangers. C’est pourquoi la plupart des places de marché sont disponibles dans plusieurs langues ou intègrent un outil de traduction instantanée. Une possibilité qui permet d’élargir ses perspectives de développement en s’ouvrant rapidement et simplement les portes de l’international !

 

 

 

 

Par Cédric Teissier et Arthur de Catheu, cofondateurs de Finexkap

 

(1) Source : Forrester, Internet Retailer, Roland Berger