Marketing : Comment réussir les ventes de fin d’année ?

Les fêtes de fin d’année sont une période importante. La saison met en évidence les tendances d’achat qui définiront l’année à venir. Pour les directeurs marketing, il est plus important que jamais d’être là pour les clients.

Voici trois tendances clés à garder à l’esprit pour la saison à venir :

Prévoir une augmentation des dépenses dans un contexte d’inflation

Les dépenses devraient augmenter en raison de l’inflation. L’étude Harris Poll 2022 Annual Holiday Consumer Shopping, en partenariat avec Roku, a interrogé un groupe représentatif de près de 2 000 adultes américains qui prévoyaient d’acheter des cadeaux pour les fêtes de fin d’année. Pour les fêtes de fin d’année, l’enquête a révélé que les acheteurs prévoient de dépenser en moyenne 993 dollars (1 018 euros) pour leurs cadeaux, soit une augmentation de 6 % par rapport à 2021 (962 euros). De plus, selon les prévisions de Mastercard SpendingPulse pour les fêtes de fin d’année, les ventes au détail (à l’exclusion des ventes d’automobiles) devraient augmenter de 7,1 % d’une année sur l’autre pour les fêtes de fin d’année.

Une fois de plus, les vêtements sont en tête de la liste des cadeaux les plus populaires dans le sondage Harris Poll ; ils sont en tête de la liste des cadeaux les plus populaires depuis quatre ans et plus. Cette année, cependant, le vêtement partage la première place avec les cartes-cadeaux, qui sont toujours un cadeau de secours fiable et qui avaient obtenu la deuxième place l’an dernier. Les articles pour la maison, les jouets et la technologie sont restés à leurs places respectives dans l’enquête.

Qu’est-ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing ? Les spécialistes du marketing qui proposent des produits qui ne sont généralement pas au cœur des préoccupations pour les fêtes de fin d’année doivent réfléchir à des moyens d’atteindre leurs clients de manière stratégique et précoce. Cela peut signifier les atteindre par le biais de nouveaux canaux de marketing et bien avant la saison d’achat intense du Black Friday et du Cyber Monday. Bien que les dépenses soient en hausse cette année, l’inflation est probablement toujours au cœur des préoccupations des acheteurs. Les spécialistes du marketing doivent donc s’assurer de communiquer clairement la valeur de leurs produits dans leurs messages de vacances afin de convaincre les acheteurs.

Se préparer à économiser maintenant et à acheter plus tôt

Selon l’enquête Harris Poll, plus de la moitié des acheteurs américains (56 %) ont commencé ou vont commencer à épargner plus tôt cette année pour se préparer aux fêtes de fin d’année, dont 70 % des milléniaux. Et une enquête de Bankrate a révélé que la moitié des acheteurs de Noël prévoient de commencer à faire des achats avant Halloween cette année. L’enquête Harris Poll a révélé que 25 % des clients ont commencé à faire des achats en août ou avant.

Les spécialistes du marketing peuvent prendre de l’avance sur la tendance des achats précoces, même si les consommateurs continuent à faire leurs achats plus tôt d’année en année. Cela signifie qu’il faut planifier les campagnes de vacances plus longtemps à l’avance pour atteindre ces acheteurs avant qu’ils ne fassent leurs achats. Comme les consommateurs commencent à faire leurs achats plus tôt, les budgets publicitaires devraient augmenter plus tôt dans l’année civile, plutôt que pendant la période traditionnelle du Black Friday et du Cyber Monday. Les fêtes de fin d’année seront probablement au cœur des préoccupations des consommateurs bien avant le début de la saison. Les spécialistes du marketing devraient faire de même.

S’appuyer sur les nouvelles technologies et les nouveaux canaux de distribution

Les nouvelles technologies continuent de remodeler le comportement d’achat. L’enquête Harris Poll a révélé que le soir est le moment le plus populaire pour les achats en ligne ; 40 % font des achats entre 18 et 23 heures, tandis que 25 % font des achats le matin (entre 8 et 11 heures). En outre, l’enquête a révélé que les Américains, en particulier les jeunes consommateurs des générations Y et Z, passent moins de temps devant la télévision traditionnelle et plus de temps à jouer, à parcourir les réseaux sociaux et à regarder du streaming.

Il est crucial d’atteindre les publics cibles là où ils passent le plus de temps. Il est nécessaire de comprendre ces changements dans les habitudes de consommation des médias si les spécialistes du marketing veulent entrer en contact avec leur public idéal. Les spécialistes du marketing doivent faire leurs recherches avant d’essayer d’atteindre leur public. Exploitez les canaux de marketing où de nouveaux clients peuvent se trouver au lieu de dépendre des canaux traditionnels où le retour sur investissement peut être stagnant. Par exemple, selon Nielsen, en juillet 2022, le streaming a dépassé pour la première fois le câble et la diffusion en termes de part d’audience de la télévision américaine au cours d’un mois donné.

Pour les spécialistes du marketing qui s’apprêtent à passer les fêtes de fin d’année, il y a encore beaucoup de raisons de se réjouir. Mais c’est maintenant qu’il faut atteindre les clients. Les marques peuvent maximiser le rendement de leurs dépenses publicitaires en adoptant une approche ciblée et globale pour atteindre leurs clients là où ils passent le plus de temps. Les marques qui se concentrent sur la valeur des messages, qui intensifient la publicité plus tôt dans la saison et qui surprennent leurs clients pourraient être mieux placées pour gagner cette saison des fêtes.

Article traduit de Forbes US – Auteur : Dan Robbins (vice-président du marketing publicitaire chez Roku)

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