L’Inbound Marketing A-T-Il Enterré L’Appel A Froid ?

Cela ne fait aucun doute, l’inbound marketing supplante l’appel à froid, relique d’un ancien monde où il était largement admis que l’on pouvait interrompre les gens dans leur activité quotidienne pour leur proposer un produit et un service.

Cette technique est dépassée, et cet avis est largement partagé, en particulier par les fameux millenials. Dans une étude conduite par Lead Creation, 85% des personnes interrogées prévoyaient un déclin significatif de l’appel à froid à court terme.

La raison à cette prévision n’est pas que comportementale, elle est aussi en grande partie mathématique. Faisons un petit calcul : combien de temps cela prend-il de passer 100 appels téléphoniques ? Prenons, disons, 80 secondes en moyenne par appel et 7 minutes pour un appel couronné de succès.

Si on prend en compte le fait que seulement 1% des appels à froid convertissent, alors cela signifie que vous gaspillez 132 minutes d’appel pour 7 minutes vraiment efficaces soit 95% de votre temps totalement perdu.

En revanche, ces deux heures auraient pu servir à écrire un contenu ou à mettre au point un schéma explicatif qui aurait été particulièrement intéressant pour vos prospects.

A terme, le temps que vous investissez dans l’Inbound Marketing est bien plus payant que l’incroyable débauche d’énergie que constituent les appels à froid. 

Game over pour les appels à froid ?

En fait, pas vraiment, car la démonstration que je viens de vous proposer est quelque peu biaisée.

Je suis en effet un fervent promoteur de l’Inbound Marketing, et je n’aime pas à titre personnel (et même professionnel) l’appel à froid.

Pourtant, force est de reconnaître que le « cold calling » a changé depuis l’apparition de cette redoutable concurrence que constituent l’Inbound Marketing et l’Inbound Sales.

• Avec un dispositif comme Bloctel, une entreprise peut constituer un fichier client ne contenant pas de données appartenant à des personnes opposées au démarchage téléphonique.
• Ensuite, les fichiers disponibles sont de plus en plus qualifiés, ce qui signifie que la probabilité de proposer un produit ou un service à un moment opportun pour le client est plus élevé.
• Enfin, le temps des centres d’appels rassemblant des personnes peu expérimentées lisant un script est en passe de disparaître au profit d’appels passés par de véritables experts, capables d’apporter une conversation personnalisée au prospect, notamment en B2B.

Certes donc, le démarchage téléphonique vit encore mais son avenir est bien sombre.

La loi limite de plus en plus son recourt (comme c’est le cas actuellement avec la rénovation énergétique) et surtout, les clients commencent à le rejeter de plus en plus massivement.

Or, ce qui marque souvent la fin d’une technique commerciale, c’est sa perte de sens auprès d’un marché qui a de nouvelles attentes. L’Inbound Marketing est sans aucun doute la méthode qui va continuer à s’imposer au fil des prochaines années au détriment des actions interruptives.