Une contribution de Tanguy Meriadec, Vice President Sales EMEA chez Akeneo
Les marketplaces B2B bouleversent le secteur, et la question n’est plus de savoir si elles sont une tendance, mais bien si elles marquent le début de la fin pour les entreprises qui ne les intègrent pas dans leur stratégie commerciale. Des acteurs majeurs du B2C, tels qu’Amazon avec « Amazon Business”, ont déjà franchi le cap en lançant des marketplaces dédiées au B2B. Par ailleurs, selon une récente étude portant sur le secteur B2B, 90% des entreprises prévoient d’augmenter leur utilisation des marketplaces. Face à cette réalité, les entreprises doivent s’adapter, ou disparaître.
Fini les méthodes traditionnelles pour les acheteurs B2B
Toujours selon cette étude, 52% des entreprises B2B se concentrent déjà sur l’amélioration de la disponibilité des informations produits en ligne, répondant aux nouvelles attentes des acheteurs. Fini le temps où les acheteurs B2B se contentaient de longs processus d’achat. Désormais, leurs comportements imitent ceux des consommateurs B2C : ils exigent une expérience fluide, rapide et personnalisée. Et en la matière, les marketplaces permettent aux acheteurs de comparer instantanément les prix, les produits et les avis en ligne, sans intermédiaire. Ils favorisent donc ces plateformes pour leur intuitivité, plutôt que de traiter avec des fournisseurs via des méthodes obsolètes, et sans avoir besoin d’interagir avec un commercial, reflétant un besoin accru d’autonomie dans leur parcours d’achat.
La marketplace comme levier de croissance et d’innovation
Les marketplaces sont désormais reconnues comme des leviers de croissance majeurs. En offrant une visibilité accrue et l’accès à un plus large réseau de clients, elles permettent aux entreprises B2B d’atteindre de nouveaux segments de marché sans les contraintes coûteuses des canaux traditionnels. De plus, elles favorisent l’innovation pour les entreprises qui peuvent tester de nouveaux produits, expérimenter des stratégies sans avoir à investir massivement dans des infrastructures lourdes ou des réseaux de distribution coûteux. Par exemple, une entreprise peut rapidement lancer une nouvelle gamme de produits sur une marketplace pour observer la réaction du marché avant de décider d’une production à grande échelle.
Les entreprises B2B qui adoptent une stratégie axée sur les marketplaces constatent une croissance significative de leurs revenus et des améliorations notables en matière d’efficacité. Cela s’explique en partie par l’accessibilité directe à des milliers de nouveaux clients, mais aussi par la capacité des marketplaces à centraliser les opérations commerciales, à réduire les coûts de transaction et à augmenter la satisfaction client.
Les marketplaces B2B : une révolution nécessaire, mais non sans défis
L’essor des marketplaces B2B est indéniable, et leur adoption massive semble inévitable. Cependant, il serait réducteur de considérer leur expansion comme une solution sans faille. Adopter une marketplace demande, au-delà de la simple mise en ligne de produits, une gestion rigoureuse des données produits, une intégration fluide avec les systèmes existants, et une stratégie de différenciation claire, cela pour éviter de se fondre dans un marché saturé. De plus, la concurrence féroce et la dépendance à des plateformes tierces peuvent constituer des freins pour certaines organisations.
Une chose est sûre : les leaders du B2B seront ceux qui maîtrisent la gestion des données produits, répondent aux nouvelles attentes des acheteurs et utilisent les marketplaces comme levier de compétitivité. La marketplace n’est plus un simple outil, mais une révolution à laquelle aucune entreprise B2B ne peut se permettre de tourner le dos. Les entreprises qui sauront en tirer parti en deviendront les nouveaux leaders, tandis que celles qui tardent à évoluer risquent de se retrouver rapidement dépassées.
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