Le Marketing Mix, C’Est Aussi Pour Les Entreprises B2B Sur Le Net !

Pensez-vous que, parce qu’une entreprise n’a pas pignon sur rue, elle peut se permettre d’ignorer certains fondamentaux du marketing ? Parce qu’elle évolue dans un créneau B2B ? Vous n’y pensez pas ! Le marketing évolue à la vitesse grand V et, certes, sur la toile, certains principes sont différents par rapport à une entreprise « réelle » ou un commerce ayant pignon sur rue. Mais le marketing reste ce qu’il est et ses principes et objectifs, sur l’écran comme dans la rue, s’appliquent toujours (dont le principe des 4P).  Le marketing évolue plus vite que jamais. Vous souvenez-vous du temps où les entreprises B2B faisaient des appels à froid ou rendaient des visites non sollicitées à des prospects pour vendre leurs produits et services ? Nous y sommes…

Cette époque est révolue. Aujourd’hui, le pouvoir a basculé du côté du client. Et c’est aux entreprises d’utiliser le bon marketing mix pour convaincre les prospects à la recherche de leurs solutions de les considérer.

Pourquoi ce changement ?

La concurrence s’est intensifiée. Les entreprises sont exposées à plus de messages marketing toujours plus nombreux. Ajoutez à cela le volume de contenu présenté en ligne, le contenu « choc » qui prend les devants…et, tout à coup, le simple fait d’être vu par votre client idéal devient plus difficile que jamais ! Au lieu de cela, ce sont les clients qui décident des produits et services dont leur entreprise a besoin et qui finissent par ne traiter qu’avec les fournisseurs en qui ils ont confiance et qu’ils considèrent comme étant une autorité absolue.

Il faut donc trouver des entreprises avant qu’elles ne puissent dévoiler leur discours de vente. Mais pour être trouvé, il faut d’abord développer un bon marketing mix. CQFD.

Pour votre entreprise, le meilleur marketing mix combine les bons canaux marketing avec les bonnes offres pour attirer des clients fidèles. Simple, non ? Lisez plutôt…

Il s’agit de savoir remettre en question vos activités marketing sortant et analyser les techniques de marketing entrant que vous pourriez employer.  Mais comment savoir ce qui fonctionne vraiment ? La difficulté est de taille… En réalité, si vous faites des efforts avant, pendant et après une campagne marketing, vous obtiendrez le bon mélange avant même de vous en rendre compte.

Voyons de plus près comment les 4P du marketing mix peuvent être appliqués à vos opérations marketing.

Bien connaître vos clients

La première chose à faire est de mettre en place un ou plusieurs buyer persona afin d’avoir une idée claire quant aux individus que vous visez. Votre buyer persona formera également le fil rouge de vos réunions. Il devra faire partie intégrante de votre stratégie, car c’est à lui que vous vendrez vos produits et services.

Pour vous faciliter la tâche, jetez un coup d’œil aux entreprises avec lesquelles vous faites déjà affaire. Qu’est-ce qu’elles achètent ? Quels sont les besoins auxquels vous répondez ? Quels sont leurs défis et objectifs communs ? Où sont-elles basées ?

Avoir une idée précise de votre client idéal vous aide à le cibler avec plus de précision et à positionner votre contenu de manière plus efficace pour fournir des solutions à ses plus grandes problématiques.

La maîtrise de votre marché vous aidera également à vous orienter vers les bons canaux de communication et de distribution, et donc à façonner votre mix marketing de manière plus précise.

Savoir où sont les clients

Maîtriser les principes du marketing mix, c’est également savoir où commercialiser ses produits et services. Par exemple, votre acheteur idéal vérifie-t-il son flux Twitter plus que son compte LinkedIn ou sa page Facebook ? Recherche-il des solutions via les e-books et autres livres blancs ou bien est-il plus sensible à un contenu plus court, comme des blogs, des infographies et des études de cas ?

Ces renseignements éclaireront votre plan de marketing. Ils doivent également constituer le point de départ d’un plan média plus complet. Utilisez votre buyer persona pour découvrir où des entreprises similaires se rendent pour se renseigner quant aux nouveaux produits et services. Cela vous aidera à trouver de nouveaux moyens de commercialiser votre business – et de trouver de nouveaux clients.

Savoir ce qu’ils veulent

Vous savez probablement déjà pourquoi vos clients achètent vos produits et/ou services, ainsi que les avantages qu’ils retirent de votre offre. Si c’est le cas, il y a de fortes chances que vous puissiez utiliser le même discours et offrir les mêmes avantages à des entreprises similaires.

Pensez à la façon dont vous avez attiré vos premiers clients. Ont-ils visité votre site web ou parlé à un commercial ? Cherchaient-ils activement vos produits ou voulaient-ils profiter d’une offre ? Comment achètent-ils vos produits et/ou services et à quelle fréquence ?

Prenez les offres, les messages et les canaux qui ont attiré des clients dans le passé et intégrez-les dans votre nouveau plan marketing, mais surtout…surtout…commencez à concevoir un plan de contenu autour de ce qui fonctionne déjà pour votre entreprise et sélectionnez les meilleurs moyens de publier vos messages. Après tout, il s’agit aujourd’hui d’obtenir la permission de communiquer avec des inconnus, plutôt que de diffuser votre offre au moyen d’un mégaphone (sincèrement, laissez le mégaphone de côté… il ne vous servira à rien !)

Savoir ce qui fonctionne

Certains éléments de votre marketing mix fonctionneront, d’autres non. C’est la dure réalité des choses, sur le web comme dans la vraie vie ! Mais comment mettre le doigt sur ce qui fonctionne ? En mesurant le succès de chaque effort. Tout simplement.

Si vous diffusez une annonce sur plusieurs sites web, il est possible de mesurer l’effort total. Mais, en mesurant chaque site individuellement, vous obtenez des résultats plus précis. Un site web peut générer 95% de vos réponses, alors que d’autres sites n’en génèrent aucune. Ou peut-être que, en cas d’opération d’emailing, l’adresse mail du vendeur génère plus d’ouvertures que celles dont l’expéditeur est une société générique…

Aujourd’hui, il est essentiel de tenir compte du fait que les changements d’algorithme ont un impact énorme sur la façon dont nous commercialisons les produits et services en ligne, en particulier par le biais de l’inbound marketing. Les pages piliers et le contenu thématique, par exemple, pourraient être la clé de succès de votre entreprise sur la toile et attirer un nombre important de leads…

Plus vous mesurez, plus vous expérimentez, plus vous pourrez peaufiner vos campagnes pour que la prochaine soit meilleure que la précédente. La mise au point d’un bon marketing mix prend du temps et peut même changer avec le temps, en fonction des évolutions inévitables d’un modèle économique. Mais tant que vos clients et prospects dirigent votre processus marketing, vous trouverez le bon mix à chaque fois.