La success-story de Fernando De Leon, Américain d’origine mexicaine fondateur de la holding Leon Capital Group

Avant de devenir milliardaire, Fernando De Leon a traversé quotidiennement la frontière qui sépare les États-Unis du Mexique. Aujourd’hui, bien qu’il n’aime pas les étiquettes démographiques, il se sent davantage Texan que Mexicain.

Article de Monica Hunter-Hart pour Forbes US

Plusieurs années avant que sa holding Leon Capital Group ne devienne un conglomérat de près de 3 milliards de dollars, Fernando De Leon était un enfant vivant dans la pauvreté au Mexique et traversant quotidiennement la frontière pour aller à l’école au Texas. Seul membre de sa famille à être né dans un hôpital américain (ce qui lui garantissait la citoyenneté et l’accès aux écoles américaines), il terminait ses cours à Brownsville, puis retournait dans sa ville natale de Matamoros où il allait à nouveau à l’école le soir avec les enfants des fermiers. Ses professeurs mexicains abordaient parfois la même matière, mais plus tôt dans l’année, ce qui lui permettait de garder une longueur d’avance sur ses camarades américains. Lorsqu’il a été admis à Harvard, la première personne à qui il a montré sa lettre d’admission a été l’agent frontalier américain « qui m’avait vu grandir depuis l’âge de cinq ans, tous les jours », raconte Fernando De Leon, aujourd’hui âgé de 46 ans.

Ce parcours quotidien l’a conduit au-delà de l’Ivy League, avec un bref passage à Wall Street, mais il est finalement revenu au Texas, où il s’est mis à son compte. « Posséder une entreprise, voilà ce qui crée la richesse », affirme Fernando De Leon. « C’est l’un des secrets les plus cachés du capitalisme américain. » L’autre secret, pour lui, a été de s’appuyer sur ce qu’il connaissait, à savoir le développement de lots de maisons et d’appartements pour les travailleurs et la classe moyenne, puis la création d’autres entreprises qui fournissent des biens de consommation essentiels, tels que les soins de santé. Aujourd’hui, Leon Capital possède 12 sociétés opérationnelles, dont plus d’un tiers ont une valorisation à neuf chiffres, qui couvrent 11 secteurs d’activité.

« J’ai grandi dans la pauvreté », explique Fernando De Leon. « Je n’ai jamais compris le luxe en tant que consommateur. Même les divertissements et les sports ne m’attiraient pas naturellement. » Vous ne le trouverez pas en train de développer des casinos ou des demeures haut de gamme. Au lieu de cela, il fait des paris moins risqués sur les services dont les gens ont toujours besoin, ce qui signifie que leurs marchés sont moins cycliques et ont une croissance plus prévisible.

Environ un quart de sa fortune, estimée à 2,8 milliards de dollars, est aujourd’hui investi dans l’immobilier résidentiel et industriel, principalement dans des villes de la Sun Belt en pleine expansion. Plus d’un tiers est consacré aux soins de santé : centres de cardiologie, de soins dentaires et d’ophtalmologie. Le reste est un mélange varié qui va des salons de coiffure aux assurances en passant par les centres de thérapie, qui se sont presque tous développés à partir de ses investissements initiaux dans l’immobilier.

Fernando De Leon se distingue du capital-investissement par le fait que ses investissements ont un horizon plus long et qu’il crée des entreprises à partir de rien ou à partir d’une poignée de sites. Il cible des zones à croissance rapide comme Dallas et Phoenix, où la population latino a augmenté particulièrement vite. Son objectif est de fournir les services de base dont les nouveaux habitants ont besoin.

« J’oserais dire que notre modèle d’investissement comprend ces modes de consommation plus intimement que ceux qui travaillent dans une tour d’ivoire de fonds spéculatifs », dit-il, ajoutant qu’il essaie, comme le lui a conseillé un jour un ami, de « se concentrer davantage sur mon Matamoros que sur mon Harvard. »

Benjamin d’une fratrie de six enfants tous nés au Mexique, Fernando De Leon est né sur le sol américain. « Je suis ce que Donald Trump appelle un “bébé ancre” », explique-t-il. « Mais un bébé ancre qui paie beaucoup d’impôts. »

L’anglais était sa deuxième langue, et lorsque son professeur de CM1 a déclaré qu’il n’était pas apte à participer au concours national d’orthographe et a refusé de lui donner le matériel d’étude, il l’a pris comme un défi. Il a convaincu le directeur de l’école de le laisser concourir, s’est procuré le livre par ses propres moyens et a étudié rigoureusement avec l’aide de son père, qui ne parlait pas anglais, mais prononçait les mots phonétiquement. Fernando De Leon a remporté le concours local, le concours régional l’année suivante et a finalement été admis à représenter le sud du Texas à Washington. Son père est décédé à l’âge de 60 ans avant qu’il n’atteigne cette dernière étape. Fernando De Leon avait 12 ans.

Le décès de son père (un avocat qui avait du mal à travailler en raison de problèmes de santé) a aggravé la situation financière de la famille et a poussé Fernando De Leon à trouver des moyens créatifs de ramener de l’argent au pays. Il a servi de traducteurs pour des promoteurs immobiliers américains qui construisaient au Mexique dans le cadre de l’ALENA. Une fois, il s’est servi du béguin de longue date d’un dirigeant syndical pour sa grand-mère afin de le convaincre d’accorder des permis de travail pour un projet en échange d’une participation d’environ 5 %. Une négociation habile pour un adolescent, certes, mais comme l’explique Fernando De Leon : « Vous savez ce qui vous pousse à faire cela ? La peur. Il faut que j’achète quelque chose pour ma mère, qui pleure à la maison parce que nous n’avons pas d’argent pour l’électricité. Et alors, vous vous débrouillez. »

« J’ai eu de la chance. Je suis citoyen américain, ce qui n’était pas le cas de mes frères et sœurs. Cela change toute la donne. Tout part de là : une mère enceinte franchissant la frontière en voiture. »

Après l’université, Fernando De Leon a travaillé comme analyste pour Goldman Sachs. Cependant, il s’est rendu compte qu’il ne supportait pas la structure et les limites d’un emploi à Wall Street et qu’il n’était pas particulièrement doué pour cela. Il est donc rentré au Texas avec environ 80 000 dollars d’économies pour créer sa propre entreprise dans l’immobilier, le secteur qu’il pensait connaître le mieux après avoir travaillé avec des promoteurs immobiliers dans sa jeunesse. Il a passé ses premiers jours à parcourir Dallas en voiture, à la recherche d’opportunités de développement. Il n’y avait qu’un seul problème : il ne disposait pas d’un capital suffisant pour réaliser un investissement.

« Tous ceux qui construisent quelque chose ne commencent pas avec des ressources », explique-t-il. « Lorsque vous n’avez rien, il faut que quelqu’un croie en vous. » Pour lui, cette personne a été Harold Pollman, un constructeur de maisons de 80 ans qui possédait un terrain vide depuis des décennies, croyant qu’il était trop difficile de le développer parce qu’il était traversé par un ruisseau. Les deux hommes se sont liés d’amitié lors de rencontres autour d’un café l’après-midi. Fernando De Leon a fini par convaincre le promoteur de le laisser tenter d’obtenir les droits de zonage et de permis en échange d’un partenariat sur un projet de construction de maisons. Il a obtenu les autorisations nécessaires et le duo a construit une cinquantaine de maisons sur le terrain (lors de la cérémonie de pose de la première pierre en 2004, Fernando De Leon s’est montré ému lors d’un discours de remerciement à Harold Pollman, faisant pleurer une femme dans la foule qui allait devenir sa future épouse).

Fernando De Leon a fondé Leon Capital en 2006, une période délicate pour le secteur de l’immobilier. Il explique qu’il a commencé à remarquer une prépondérance d’emprunteurs à risque parmi les nouveaux propriétaires, qu’il a été convaincu que le marché prenait une mauvaise direction et qu’il a vendu la quasi-totalité de ses actifs pour un montant d’environ 20 millions de dollars entre 2006 et 2007.

Le moment était bien choisi. Lorsque la crise financière a frappé en 2007 et 2008, il a été en mesure d’acquérir des propriétés et des prêts en difficulté et de les repositionner : « C’était comme acheter à deux dollars des actions qui en vaudraient 100 aujourd’hui. » Fernando De Leon a utilisé ce nouveau capital pour se développer, en achetant et en rénovant encore plus d’appartements, puis en développant l’immobilier pour la restauration rapide. « Je construisais des Chick-fil-A, parce que les grands promoteurs pensaient que ce genre d’enseignes était indigne d’eux », explique-t-il. Fernando De Leon s’est rapidement développé dans des villes comme Houston, Raleigh et Tampa, dix ans avant le boom démographique et d’investissement de la Sun Belt de l’ère covid.

Ses biens immobiliers lui ont permis d’être aux premières loges des activités de ses locataires, ce qui l’a amené à pivoter une fois de plus à partir de 2014. Après avoir observé une clinique vétérinaire prospère, il a pris une participation dans l’entreprise et a ouvert une série de nouvelles cliniques. (« Les soins vétérinaires sont un poste discrétionnaire », note-t-il, « mais les gens traitent leurs animaux comme s’ils ne l’étaient pas, comme s’ils étaient de la famille ».) En 2015, lorsqu’un dentiste généraliste installé dans l’un de ses centres commerciaux de Dallas était en difficulté, Fernando De Leon l’a racheté et a ensuite réorienté le cabinet vers la chirurgie buccale et la dentisterie pédiatrique, qu’il pensait être plus lucrative.

« La médecine dentaire est le prochain Far West », déclare Tim Kosinski, représentant de l’Academy of General Dentistry. De nombreux dentistes sont propriétaires de leur cabinet, mais ne connaissent pas grand-chose au monde des affaires. Ils vendent donc de plus en plus souvent des parts ou se retirent complètement au profit de sociétés plus importantes qui s’occupent de l’aspect administratif. Fernando De Leon s’est associé à plus de 270 médecins pour faire de Specialty Dental Brands un réseau de plus de 155 établissements (il en possède 70 %, le reste étant détenu par les cliniciens). Inspiré par ce succès, il a lancé une deuxième entreprise dentaire en 2022 : Frontline Dental Implant Specialists, qui compte déjà 275 cliniques (il en possède 75 %). Ces deux entreprises figurent parmi les plus grands fournisseurs de soins dentaires aux États-Unis dans leurs domaines respectifs.

Le modèle de propriété partagée est celui que Fernando De Leon a utilisé dans nombre de ses autres entreprises. Il possède 100 % de Leon Capital, mais pas plus de 70 % des entreprises individuelles, les personnes qui les dirigent prenant les participations restantes. Parmi ses autres grands paris : 41 salons de beauté issus de la société de salons de coiffure Mattison Avenue, à l’origine un locataire qui comptait cinq sites en 2016 ; plus de 20 cliniques d’ophtalmologie avec Physician Directed Partners, contre 11 en 2022 ; et 62 centres de traitement cosmétique avec Advanced MedAesthetic Partners, contre quatre en 2022. Il explique qu’il a investi dans ce dernier secteur « presque à contrecœur », car il s’agissait d’un service de luxe. « L’esthétique, la façon dont les gens se sentent dans leur peau, ce sont des choses qui n’étaient pas essentielles » dans son pays d’origine. « Mais dans les économies occidentales à hauts revenus, où la prospérité s’est enracinée, ces services sont juste en dessous du logement et de la nourriture. »

Il affirme que son équipe a créé chaque nouvelle entreprise à partir de rien et qu’il a financé la plupart de sa douzaine de sociétés d’exploitation avec des milliards provenant de la vente d’autres filiales et d’actifs immobiliers.

« On ne voit pas beaucoup de professionnels de l’immobilier faire cela », déclare Michael Mallick, PDG de la société immobilière Mallick Group, basée à El Paso, et ami de Fernando De Leon. « Nous avons tendance à rester dans notre secteur de prédilection, là où nous sommes à l’aise. »

« Cela faisait partie de ma défense », explique Fernando De Leon. « Il s’agissait d’avoir des positions différentes dans des secteurs différents afin qu’elles ne soient pas corrélées au marché. C’était ma façon de construire mon petit Berkshire Hathaway. »

L’un de ses meilleurs investissements à ce jour est la plateforme de données immobilières Crexi. Lui et son PDG Mike DeGiorgio l’ont lancée il y a près de neuf ans avec un concept simple : Zillow, mais pour l’immobilier commercial. Ses utilisateurs peuvent acheter, vendre et faire des offres immobilières, ou utiliser ses 55 millions de comparables de ventes et ses 160 millions d’enregistrements de propriétés pour décider du prix des bâtiments qu’ils mettent en location ou qu’ils achètent.

L’équipe de Crexi a commencé en 2015 par téléphoner à tous les professionnels du secteur qu’elle pouvait trouver pour leur proposer une démonstration, tandis que Fernando De Leon a convaincu tous ses courtiers d’essayer la plateforme. Crexi a réussi à se démarquer en offrant une interface relativement bon marché et conviviale, ainsi qu’un niveau de détail particulièrement précis sur les propriétés à l’échelle des États-Unis. « La plateforme s’est développée en un temps incroyablement court et est devenue une ressource pour les plus grandes entreprises mondiales », déclare Karly Iacono, vice-présidente senior de CBRE Capital Markets, qui note que CoStar dispose toujours d’un ensemble de données plus large et plus ancien, mais ajoute que pour Crexi, ce n’est « qu’une question de temps et de développement de l’ensemble des données ».

Fernando De Leon estime que ses données valent plus que n’importe quel immeuble qu’il pourrait posséder. Évaluée à 500 millions de dollars lors d’un tour de table en 2022, Crexi est l’une des plus grandes plateformes de données sur l’immobilier commercial aux États-Unis, derrière le site CoStar, fondé en 1987 et dont la capitalisation boursière s’élève à 29,6 milliards de dollars. Crexi compte environ trois millions d’utilisateurs mensuels. La plateforme concurrente LoopNet de CoStar en compte 13 millions.

Aujourd’hui, Leon Capital Group emploie plus de 4 000 personnes et réalise un chiffre d’affaires annuel de plus de 800 millions de dollars, avec des rendements annuels sur ses sorties d’environ 35 % depuis sa création, selon la société. Fernando De Leon indique qu’une poignée de family offices ont acheté des projets immobiliers spécifiques. Pour ses projets immobiliers industriels en Europe, il s’associe à Hillwood du milliardaire Ross Perot.

Depuis le début de l’année 2024, Fernando De Leon a commencé à solliciter des capitaux auprès d’investisseurs institutionnels et de conseillers en investissement enregistrés par l’intermédiaire d’iCapital Marketplace. La société a récemment lancé trois fonds d’investissement immobilier qui développeront des propriétés de santé, industrielles et multifamiliales, et a levé environ 250 millions de dollars sur les 500 millions de dollars qu’elle recherche auprès d’investisseurs. Fernando De Leon affirme qu’il mettra en jeu environ 150 millions de dollars supplémentaires pour 30 %, et que le fait d’avoir un éventail plus large d’investisseurs aidera la société à rester compétitive.

Il pourrait s’agir d’une stratégie gagnante. Ces dernières années, les sociétés immobilières américaines ont réagi aux taux d’intérêt élevés en ralentissant ou en interrompant la construction. Paradoxalement, cela signifie que c’est le moment idéal pour construire : les promoteurs qui sont en mesure de dévoiler des biens immobiliers dans quelques années constateront qu’ils peuvent demander des prix élevés grâce à la réduction de l’offre. « Les entreprises comme Leon Capital, qui font preuve de créativité, vont gagner », déclare Pat Jones, un analyste de Newmark basé au Texas. « Ce que vous voyez Leon faire, c’est chercher des capitaux non conventionnels pour lancer des projets à un moment où la plupart des gens ne peuvent pas le faire. »

Fernando De Leon, qui est aujourd’hui l’un des Américains d’origine mexicaine les plus riches du pays, est à mille lieues de la pauvreté qu’il a connue lorsqu’il était enfant à Matamoros, mais il dit que cela ne l’a pas quitté. « Lorsque vous grandissez ainsi, vous avez une peur très saine d’y retourner, ce qui atténue l’arrogance », ajoute-t-il. « Cette idée de “ne pas perdre d’argent” est très ancrée dans mon ADN et dans celui de toutes nos entreprises. » Aujourd’hui, l’énorme disparité qui existait entre lui et ses frères et sœurs se réduit quelque peu, en particulier depuis qu’ils ont été naturalisés américains. Cependant, ses frères et sœurs mènent toujours des vies plus modestes. L’un est mécanicien, l’autre chauffeur de bus.

« J’ai eu de la chance », dit-il. « Je suis citoyen américain, ce qui n’était pas le cas de mes frères et sœurs. Cela change toute la donne. Parler anglais à un jeune âge… les choses que j’ai vues, que j’ai faites. Tout part de là : une mère enceinte franchissant la frontière en voiture. » Fernando De Leon traverse encore régulièrement la frontière pour rendre visite à des proches et affirme que le passage est plus chaotique aujourd’hui que lorsqu’il était enfant. Il estime que des juges chargés de l’immigration devraient être postés aux points d’entrée et statuer sur les dossiers dans les heures qui suivent l’arrivée des demandeurs d’asile. (À l’heure actuelle, la procédure prend généralement des années.)

En ce qui concerne ses objectifs pour Leon Capital, Fernando De Leon s’efforce actuellement d’établir de nouvelles têtes de pont pour ses activités immobilières industrielles au Mexique et prévoit également d’investir davantage dans ses sociétés de prêt et d’assurance. À plus long terme, ses objectifs sont encore plus ambitieux.

« Je suis un compétiteur. J’aimerais battre Warren Buffett au cours des 30 ou 50 prochaines années », déclare Fernando De Leon. En chemin, il espère être un modèle pour les jeunes Latinos issus de milieux défavorisés. « Il y a des gens qui servent de modèle, d’inspiration. Warren Buffett c’est un peu l’apple pie américaine post-Seconde Guerre mondiale. Aujourd’hui, le pays est un peu différent, d’un point de vue démographique. Pourquoi je ne pourrais pas devenir le nouveau visage des États-Unis ? »

Reportage complémentaire de Devin Sean Martin.

Une traduction de Flora Lucas

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