Il y a un adage que l’on entend régulièrement quand on parle de négociation… C’est que la connaissance amène le pouvoir. C’est FAUX (en tout cas en partie) ! Et c’est potentiellement dangereux qui plus est pour le résultat que nous attendons en négociation : un accord.
Revenons déjà sur la définition de la négociation. La négociation c’est un mode de décision partage où l’autre à la capacité de nous dire non. Autrement dit, nous négocions tous et tous les jours, que ce soit avec nos collègues, responsables, n-1, amis, familles, etc… A partir du moment où nous sommes dans une interaction avec des phrases comme : est-ce que tu pourrais, j’aimerais, est-il possible, que penses-tu de, nous sommes dans un mode de décision partagé où l’autre à la capacité de nous dire non.
Le premier piège que nous pouvons rencontrer en pensant savoir ce qui est « bon » ou non pour notre interlocuteur, c’est de travailler à partir de suppositions erronées. Voulant montrer une expertise sûrement légitime, c’est prendre le risque de proposer trop rapidement des options ou solutions qui ne répondront pas totalement ou pas du tout à ce que l’autre attend de la situation. Autrement dit, c’est de faire un hors-sujet. Penser savoir a un côté rassurant car nous naviguons dans notre référentiel que nous maîtrisons et qui connaît peu d’incertitude. Or, écouter l’autre et embrasser son système de pensée, c’est découvrir un référentiel où nous n’avons aucun repère, où l’incertitude est omniprésente… mais où la décision sera prise in fine d’avoir l’accord ou non.
Le second piège avec cette illusion du savoir, c’est le biais de confirmation. C’est-à-dire poser des questions qui confirment déjà notre compréhension de la situation. Les réponses que nous aurons nous amènerons au fur et à mesure dans une impasse où seule la joute verbale et notre capacité à convaincre nous permettrons d’obtenir un accord. Accord potentiellement à la Pyrrhus qui pourra laisser des traces sur du moyen/long terme. Notre volonté d’imposer notre « vérité » pourra abimer la relation ou laisser un sentiment d’amertume à nos interlocuteurs.
Le troisième piège est que, pensant savoir nous allons, nous empêche d’avoir ce regard neuf sur la situation. Nous allons nous empêcher de poser les questions que nous devrions poser pour mieux comprendre comment l’autre perçoit cette situation. Nous allons nous empêcher d’avoir des réponses à hautes valeurs ajoutées. Il est important, tant que faire se peut, de laisser nos filtres de côté au départ pour mieux comprendre notre interlocuteur.
Nous voyons bien que l’illusion de la connaissance est un piège dans la négociation. Mais que penser lorsque nous savons réellement ce dont l’autre à besoin ? La pratique nous montre que ce n’est pas suffisant non plus pour obtenir un accord.
Pour que l’autre se mette en action, nous donne son accord, il faut qu’il en ait envie, qu’il ait quelque chose à gagner ou obtenir. Autrement dit, vu que l’être humain est animé par une volonté de bénéfice positif pour lui (principe n°1 de la Négociation d’Influence), il faut qu’il ait un bénéfice positif à se mettre en action.
Or ce bénéfice est forcément dans sa tête, dans son référentiel, dans sa représentation de ce qui l’entoure comme nous le voyons depuis le début. Que nous ayons connaissance (ou l’illusion du savoir) de ce qui est bon ou pas pour lui n’a que peu d’importance en fait, puisque la décision lui appartient.
Or ce bénéfice est forcément dans sa tête, dans son référentiel, dans sa représentation de ce qui l’entoure comme nous le voyons depuis le début. Que nous ayons connaissance (ou l’illusion du savoir) de ce qui est bon ou pas pour lui n’a que peu d’importance en fait, puisque la décision lui appartient.
De fait, la connaissance n’a pas le pouvoir de nous permettre d’obtenir ce que nous souhaitons. C’est aider l’autre à cette prise de conscience.
La phase de découverte ne sert pas tant à comprendre le problème de notre interlocuteur qu’à l’aider à prendre conscience lui même du problème…
Pour influencer, savoir ou ne pas savoir ne suffit pas. Faire prendre conscience est bien plus important.
Telle est la mission du négociateur d’influence : accompagner son interlocuteur avec bienveillance et humilité pour prendre conscience de ce qui est bon pour lui.
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