Intelligence artificielle et négociation : une révolution inévitable pour les entreprises ?

L’intelligence artificielle (IA) évolue à une vitesse fulgurante, et son impact imminent sur les entreprises dépasse ce que nous avons connu avec toute autre technologie. Si l’on suspecte que la véritable onde de choc de l’IA se fera d’ici moins de 5 ans, les transformations déjà en cours dans les domaines de la négociation, des interactions humaines et des processus décisionnels posent d’importantes questions stratégiques et organisationnelles.

Une nouvelle ère de négociation assistée par l’IA

Récemment, des avancées majeures ont permis aux grands modèles de langage (LLMs) tels que ChatGPT et ses pairs d’adopter des comportements quasi-humains dans des contextes de négociation. Ces modèles, enrichis par des simulations de personnalité, démontrent une capacité intéressante à naviguer dans des négociations complexes. Dans l’étude « LLMs with Personalities in Multi-issue Negotiation Games », les chercheurs ont constaté que des traits de personnalité simulés, comme l’ouverture ou l’agréabilité, influençaient directement les résultats des négociations.

Un outil puissant pour les entreprises

Nous négocions tous et tous les jours, paradoxalement selon le Harvard Negotiation Project, plus 90% des salariés aux États-Unis ne sont pas formés à la négociation. Le manque à gagner en performance économique, sociale ou managériale pour les entreprises est colossale. Certes, de nombreux accords sont signés tous les jours, mais ils ne sont pas optimum et coûtent du temps, de l’énergie et de l’argent aux entreprises. Dans un contexte économique de plus en plus complexes, peuvent-elles se le permettre longtemps ?

L’intelligence artificielle associée à la négociation apparait donc comme une formidable opportunité pour les entreprises d’aller chercher une performance et une compétitivité supplémentaire.

Non seulement l’intelligence artificielle peut devenir un interlocuteur clé dans les négociations, mais elle peut aussi servir d’entraîneur pour améliorer les compétences des négociateurs humains comme le souligne les simulations présentées dans « How Personality Traits Influence Negotiation Outcomes » qui montrent que les LLMs, lorsqu’ils sont correctement programmés avec des traits de personnalité spécifiques, reproduisent des schémas comportementaux humains.

L’intelligence artificielle pourrait fournir des retours immédiats, identifier des biais cognitifs ou émotionnels, et suggérer des alternatives stratégiques. Ces entraînements, basés sur des données empiriques, deviendraient des incontournables pour perfectionner les équipes commerciales et renforcer leur agilité face aux imprévus.

L’avenir de l’IA en négociation

Le futur s’annonce prometteur. La plateforme de négociation Negobrain.ai souligne que l’aide à la négociation assistée par l’Intelligence Artificielle permet aujourd’hui de préparer les négociations plus rapidement ainsi que d’être plus créatif en cas d’impasse.

Il est fort probable que le futur de l’Intelligence Artificielle et de la Négociation permettra aux entreprises de :

• Gagner du temps lors de la préparation de leurs négociations,
• S’entrainer et tester différents scénarios,
• Affiner leurs stratégies et atteindre un optimum partagé plus facilement
• Être plus rationnel et moins sujet aux biais cognitifs dans leurs prises de décisions

Dans quelques années, nous pourrions voir des LLMs intégrés dans des négociations internationales complexes, aidant les équipes humaines à naviguer dans des environnements multiculturels et à trouver des terrains d’entente plus rapidement. Les petites entreprises, quant à elles, pourraient bénéficier de solutions accessibles et abordables pour négocier avec des partenaires ou des fournisseurs, rivalisant ainsi avec les grandes multinationales.

L’intelligence artificielle, en tant qu’alliée stratégique, ne fait que commencer à révéler son potentiel dans la négociation. Les entreprises qui sauront tirer parti de ces outils tout en valorisant leurs talents humains auront un avantage compétitif indéniable. Cependant, la clé du succès résidera dans un partenariat équilibré entre technologie et expertise humaine.

L’intelligence artificielle ne remplacera pas les négociateurs, mais elle remplacera les négociateurs qui ne l’utilisent pas. Elle n’est plus l’avenir de la négociation. C’est son présent. Soyons prêts à cette révolution.