Hristo Borisov, cofondateur et CEO de Payhawk : « Le défi pour le secteur bancaire est de ne plus se cantonner au paiement mais bien de fournir une offre de services plus large »

En mars dernier, Payhawk est devenue la première licorne bulgare grâce au bouclage d’un tour de table de 100 millions de dollars. Fondée en 2018, la fintech propose une solution de gestion des dépenses d’entreprise et compte bien, avec ces fonds, poursuivre son expansion. Payhawk a ouvert ses bureaux à Paris et Amsterdam en mars puis plus récemment à New York. Entretien avec son cofondateur Hristo Borisov.

Parlez-nous de votre histoire et comment l’idée de Payhawk a émergé…

Hristo Borisov : J’ai fondé Payhawk en 2018 avec Konstantin Dzhengozov et Boyko Karadzhov dans le but de simplifier le travail des équipes financières des entreprises. Pour y parvenir, nous avons conçu une solution de gestion des dépenses tout-en-un. Avec nos outils, les entreprises peuvent automatiser les processus manuels et gagner du temps pour des tâches à valeur ajoutée.

Nous agissons comme un partenaire financier au service des entreprises en tant que tel et nous faisons tout pour que nos clients ne perdent pas de temps en gestion administrative afin de se concentrer davantage sur des activités plus stratégiques.

De nombreuses fintech en Europe ont pris de l’ampleur ces dernières années… Comment faites-vous pour vous différencier ?

H. B. : Le défi pour le secteur bancaire est de ne plus se cantonner au paiement mais bien de fournir une offre de services plus large – notamment pour la gestion et la validation de dépenses ou encore le suivi du budget.

Dans les organisations, les CFO (Chief Financial Officer) se retrouvent souvent à rassembler des reçus de paiement en espèces. Cette tâche est très chronophage, elle coûte cher aux entreprises donc nous avons voulu la numériser. C’est d’autant plus important si l’on prend conscience que tous les trentenaires et jeunes talents à venir sont nés avec les technologies.

La demande en solutions technologiques simplifiées se fait donc de plus en plus forte et nous y répondons en tant que “techfin” plutôt que “fintech”. Autrement dit en tant qu’éditeur de logiciels à part entière plutôt qu’une banque en tant que telle.

Je dirais que ce qui marque notre différenciation avec nos concurrents est surtout le fait de s’intéresser aux plus grandes entreprises. La complexité du fonctionnement de ces grandes structures rend le déploiement de notre suite logicielle plus challengeant. Leurs méthodes de paiement n’ont pas connu de changement majeur et le défi technologique est de taille.

Enfin, l’expérience client est aussi très importante pour nous et c’est une des conditions pour nous différencier et générer notre propre demande.

Comment s’assurer que le niveau d’expérience client soit le même partout où vous vous implantez ?

H. B. : Nous couvrons 32 pays avec un leadership local très fort. Quelle que soit la région, nous rencontrons des problématiques identiques en termes de capacité à s’intégrer au marché local et notre stratégie de décentralisation est ici cruciale pour assurer l’autonomie de nos équipes sur le terrain. À chaque fois que nous ouvrons un bureau dans une nouvelle zone, nous nommons un directeur commercial dédié à la gestion de l’équipe recrutée et à l’adaptation de notre activité aux spécificités locales.

Pour y parvenir, nous disposons de plusieurs partenaires bancaires afin de pouvoir proposer des services adaptés : nous avons par exemple prévu au Royaume-Uni et aux États-Unis une offre de carte de “crédit” (ndlr : il n’existe en Europe que la carte de “débit”, associé directement aux fonds d’un compte bancaire).

En France, les clients témoignent une attention toute particulière à l’interopérabilité de leurs systèmes. En tout cas, nous ciblons des entreprises à portée internationale qui exigent que les solutions proposées soient entièrement intégrées à leurs propres logiciels en interne.

Est-ce que les spécificités culturelles et réglementaires constituent un frein à votre implantation dans certaines zones ?

H. B. : Pour mieux nous implanter dans un nouveau pays, nous nous associons toujours à des recruteurs locaux qui comprennent le marché. Cela nous apporte aussi un soutien juridique, même si les problématiques de conformité sont souvent les mêmes, peu importe l’endroit.

Je dirais que la législation la plus complexe à appréhender pour notre secteur reste celle des États-Unis. L’obtention du “passeport bancaire” reste plus facile en Europe et je suis d’ailleurs enthousiaste de voir de nombreux services bancaires émerger chaque jour sur le marché européen.

Nous sommes en cours de demande d’un agrément auprès de l’ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution) mais cela ne reste qu’une étape. Le plus important reste d’assurer la continuité des activités de nos clients, tout en veillant à toujours leur faire économiser de l’argent.

Avez-vous en Bulgarie un écosystème similaire à la French Tech ? Qu’est-ce que cela signifie pour une startup bulgare qui a l’intention de grandir et de s’étendre rapidement ?

H. B. : L’écosystème tech en Bulgarie s’est grandement développé ces dernières années et une soixantaine de fonds investissent désormais dans des projets comme le nôtre. La Roumanie est aussi en effervescence sur ce sujet et l’émergence de fonds d’envergure a, entre autres, été rendue possible par l’avènement d’une stratégie européenne de soutien massif de l’innovation.

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