Fountaine-Pajot, L’Un Des Rois Français Du Catamaran

Fountaine-Pajot est une entreprise industrielle de construction de catamarans de croisière, créée à Aigrefeuille-d’Aunis en 1976, par Jean-François Fountaine, Yves Pajot et Daniel Givon. À l’occasion de la première mondiale de son navire amiral, Forbes a rencontré le directeur général de Fountaine-Pajot, en Martinique en mai dernier : 

Forbes : Depuis combien de temps êtes-vous à la tête de la direction générale de Fountaine-Pajot ?

Nicolas Gardies : « Depuis quatre ans maintenant ».

Pouvez-vous nous raconter l’histoire, la genèse de Fountaine-Pajot ?

« Fountaine-Pajot c’est la réunion de deux noms. Jean-François Fountaine était navigateur, sélectionné olympique. À l’occasion des Jeux de Montréal en 1976, il a fait la connaissance d’Yves Pajot, qui lui était renommé sur l’eau et avait un palmarès plutôt important, puisqu’il a été médaillé d’argent aux Jeux précédents de Munich.

Jean François a proposé à Yves de s’associer et de créer une société pour développer des bateaux. À l’époque des dériveurs, c’était leur monde, ils naviguaient comme cela. Le chantier est né comme ça, à l’issue des Jeux de Montréal, dans un garage, avec seulement 4 personnes, dont Yves et Jean-François. La belle histoire a commencé d’ici, de la régate. On est issu du monde de la compétition ».

Quelques dates clés dans l’évolution de la société, entre 1976 et 2018 ?

« 1976, création du chantier. Deux ans plus tard l’aménagement du site qu’on occupe encore aujourd’hui dans un bâtiment qui à l’époque faisait 1000m² à Aigrefeuille-d’Aunis, près de La Rochelle. On possède aujourd’hui un peu plus de 30 000m² de bâtiments.

Jean-François a essayé plusieurs choses, dont les dériveurs au début, ensuite des half-tonners qui sont également des bateaux de régate mais monocoque. Il y aussi eu des planches à voile.

Et puis un beau jour au début des années 80, des architectes sont venus nous trouver en nous disant « Pourquoi ne pas construire un catamaran de compétition ? ». On a alors entrepris la construction de l’emblématique bateau Charente-Maritime, qui a gagné la Transatlantique entre La Rochelle et la Nouvelle Orléans. C’est de ce partenariat, de cette idée du catamaran, qu’est né le catamaran de croisière.

Autour de 1982, c’est là que naît le premier catamaran de Fountaine-Pajot. Au début, chose un peu bizarre, Jean-François venait sur les salons avec son catamaran un peu comme un OVNI, on le mettait dans un coin parce que ce n’était pas la voile traditionnelle. Les catamarans à l’époque ça ne parlait pas beaucoup aux gens.

À la fin des années 80, il lance un bateau lui aussi emblématique : le Venezia. Il y en aura 100 unités en tout. Et là il s’est dit : 100, il y a peut-être un marché, peut-être une gamme à créer. De fil en aiguille, le chantier a grossi. Des catamarans à voile, des charters qui sont des bateaux de sortie en journée.

«Un peu plus tard, au milieu des années 90, a suivi le lancement du catamaran à moteur et à la fin des années 90, on a acquis un deuxième site industriel à La Rochelle.

L’introduction en bourse de Fountaine-Pajot a eu lieu au milieu des années 2000 (2007, ndlr).

Entre temps et au fil de l’eau, on n’aime pas trop s’en vanter mais on a aussi traversé une crise, deux crises, trois crises… ».

Vous avez su vous transformer, vous dépasser ? Comment avez-vous réussi à vous sortir de ces crises ? Etait-ce lié aux chocs pétroliers ?

« En effet, il y a notamment eu la crise liée à la Guerre du Golfe dans les années 90, où plus aucun Américain ne voulait nous acheter des bateaux. Donc il a fallu trouver ailleurs d’autres ressources et d’autres débouchés.

Et puis Jean-François s’est intéressé assez tôt à un deuxième monde, qui n’est pas celui du particulier mais vraiment celui du charter, de ceux qui régatent. Nos bateaux ont toujours cette déclinaison soit de bateau propriétaire, soit de bateau charter.

Aujourd’hui, on crée des plans stratégiques d’entreprise, on réfléchit à long terme, on essaie de faire correspondre nos gammes aux attentes des clients tout en faisant attention à la concurrence.

On monte en gamme, aussi, on va bientôt lancer des bateaux un peu plus importants en taille, puisqu’on a lancé deux 67 ces derniers mois, dont un au Festival de Cannes ».

Vous parliez de concurrence. Les Français sont les leaders mondiaux en termes de catamarans, non ? Comment expliquez-vous cela ?

« Tout à fait. Ça vient un peu du monde de la compétition. Les grands navigateurs français de ces dernières années comme Philippe Jeantot, Olivier de Kersauson… tous ont navigué sur des catamarans à un moment donné. Le catamaran est devenu un bateau, par sa naissance, sa conception, ses architectes, ses bureaux d’études… français. C’est devenu une spécialité plutôt française, avec notamment Bénéteau ».

C’est donc un quasi duopole, entre Bénéteau et Fountaine-Pajot ?

« Pas tout à fait non plus, il y a d’autres acteurs, mais à nous deux nous devons totaliser près de 70% du marché ».

Sur combien de marchés êtes-vous présent ?

« On est très internationaux. C’est d’ailleurs un des facteurs qui nous a permis de surmonter les crises ; cette capacité que nous avons à nous projeter et à vendre ailleurs qu’en France et sur les marchés de proximité.

On vend ainsi beaucoup aux Etats-Unis, en Australie, dans des pays qui naviguent. Malgré tout il faut avoir des clients qui aiment naviguer. On vend aussi dans des destinations plus insolites comme l’Afrique du Sud. On vend aussi un peu en Asie, où on aimerait faire plus, mais ça ne fait pas vraiment partie de la culture asiatique aujourd’hui. On est présent, en tout, dans une quarantaine de pays ».

Quel est votre mode de distribution ?

«Nous ne vendons pas directement aux clients, nous passons par des concessionnaires. On s’appuie plus exactement sur des réseaux de concessionnaires sur place.

On considère qu’on ne sera jamais meilleur qu’un Italien pour parler à un Italien, qu’un Australien pour parler à un Australien…

Et puis ils assurent un service de proximité qu’on serait incapable de faire : service après-vente, entretien du bateau, assistance dans l’achat et la revente –ce ne sont pas toujours des produits de première main, donc il faut être capable de les reprendre pour les revendre-, mise en place de financement… Globalement il y a un véritable besoin de notre part de s’appuyer sur des concessionnaires. On profite des divers événements qu’on organise ou auxquels on participe pour les inviter, les faire venir, et renforcer l’adhésion à la marque et aux chantiers ».  

Fountaine-Pajot est un peu une famille. Que ce soit la bonne entente entre les salariés et les cadres, les relations clients… Est-ce que cela est dû aux événements que vous organisez  et auxquels vous participez ?

« On tâche d’organiser des événements annuels en Martinique mais c’est un peu compliqué alors parfois on ne peut pas. Les dernières éditions on les avait faits dans le sud de la France, à Porquerolles. Mais on est déjà allé à Saint-Martin, aux Îles Vierges.

Nos deux grandes destinations, là où les gens naviguent, c’est en Méditerranée et dans les Caraïbes. Ça renforce l’esprit d’équipe, le sentiment d’appartenance, la passion de la navigation…

Tous nos clients sont des passionnés, et les moments qu’on vit ici (en Martinique, ndlr) sont très sympas. En fin de journée, chacun raconte sa régate, son excursion, voire parle de l’équipement de son bateau… Il y a pas mal de beaux échanges qui se font et puis des amitiés qui se créent. On a par exemple un bateau ici avec des Français et des Américains qui se sont rencontrés sur une précédente édition ».

Un client Fountaine-Pajot est un client Fountaine-Pajot à vie ? D’un petit bateau, à un grand bateau…

« On se bat pour la fidélisation, c’est un sujet très important pour nous. C’est tout le sens de ces événements-là, d’ailleurs.

Ensuite, effectivement un client peut monter en gamme, assez logiquement. Comme on change de voiture on peut changer de bateau. D’abord un petit, puis un plus gros. On est aussi capable de proposer des alternatives. Le catamaran à moteur est né chez nous, par exemple, il y a 20 ans. Il y avait une vraie demande, parce que c’est plus facile à manœuvrer. Les gens voulaient le même catamaran qu’on proposait initialement, mais avec un moteur.

Nous (aussi) on croit beaucoup au développement du catamaran à moteur, aussi bien Europe qu’aux Etats-Unis. Et on entrain de développer, lancer et remettre à jour totalement notre gamme moteur. Ce sont des bateaux qui se vendent bien ».

Nous parlons ici de moteurs thermiques. Pensez-vous à une alternative à ce genre de moteurs ? Des moteurs électriques par exemple, des panneaux solaires ?

« L’énergie à bord est un vrai sujet, là encore. Dès que vous faites tourner les instruments de bord, tout de suite vous perdez de l’énergie. On pense aux frigos, aux clims… qui finissent par pomper toute l’énergie.

Il faut donc être capable de la reconstituer. Pour ça, on peut soit passer par les moteurs, par les panneaux solaires dont on peut équiper les bateaux ; c’est ce que font la plupart des gens, surtout dans les Caraïbes. Certains font même poser de petites éoliennes.

L’idée, c’est d’être en autonomie totale et de permettre aux clients, lorsqu’il parte pour une semaine de croisière, de ne pas revenir tous les soirs refaire le plein, que ce soit de carburant, d’eau…

Il faut être le plus autonome possible, surtout lorsqu’on sait que les gens qui achètent nos bateaux désirent voyager. Certains pour une semaine, d’autres pour trois ans… ».

La conception du produit est très importante pour vous, en plus des renouvellements de gamme. Vous avez deux bureaux d’étude, c’est bien ça ?

« En effet, un sur chaque site de production. L’un est plutôt dédié à nos bateaux qu’on appelle « cœur de gamme », qui vont jusqu’à 50 pieds.

Et puis un autre qui travaille davantage sur nos bateaux moteurs et nos gros bateaux.

Ça nous amène aujourd’hui à une petite trentaine de personnes exclusivement dédiées à ces tâches ».

Fountaine-Pajot en quelques chiffres, combien de salariés ?

« On est aujourd’hui un peu plus de 600, et on pense atteindre les 700 d’ici cet été, puisqu’on est en forte phase d’embauche. On recherche plutôt dans les métiers de production. Un bateau c’est un peu comme une maison, on a besoin d’électriciens, de plombiers, de maçons –ici spécialisés dans le composite-, des menuisiers… On internalise tout, mais on travaille également avec des fournisseurs, au nombre d’une petite centaine pour l’instant. On a des gros fournisseurs pour les moteurs (Volvo, parmi d’autres), des menuisiers…

Tout ce qui est tissu extérieur, sellerie, assises, on achète tout ça à l’extérieur ».

Produisez-vous exclusivement à la demande ?

« On a un portefeuille de commandes d’un côté, et un plan de production de l’autre, et on finit par les lier, les réunir. On peut donc un peu dire qu’on travaille à la commande ».

Et cela représente un chiffre d’affaires de combien, à peu près ?

« Sur nos dernières annonces, cette année, un peu moins de 100 millions. Avec un EBE (excédent brut d’exploitation, ndlr) de 15%. L’an dernier on a sorti un résultat net de 6 millions, cette année il devrait passer la barre des 7.

On a par ailleurs un plan de croissance qui est très lié à notre capacité à lancer de nouveaux modèles. Pour nous l’enjeu stratégique est là : être capable de lancer plusieurs nouveaux produits par an. On est actuellement sur un rythme de trois modèles chaque année, à la fois moteur et voile, un peu dans toutes les catégories –cœur de gamme ou grands bateaux.

Notre plan produit est aussi très calé par rapport à ce que fait la concurrence. C’est une petite course de vitesse pour arriver à sortir le bon produit au bon moment ».

Vous évoquiez plus tôt l’introduction en bourse de Fountaine-Pajot. Pourquoi ?

« À l’époque quand on a décidé de se lancer en bourse, on cherchait des ressources nouvelles pour précisément lancer nos grands bateaux –on s’arrêtait à 60 pieds à peine au milieu des années 2000-. Pour nous ça a donc été l’occasion d’accélérer notre processus de lancement.

Ça nous a aussi permis de structurer et d’organiser notre plan stratégique et notre vision à moyen-terme.

L’enjeu de lancer de nouveaux modèles, de faire du bateau de série mais aussi d’optionner à la demande… tout ça coûte beaucoup d’argent.

Et puis tout ça a fait beaucoup de bien aux chantiers, à l’entreprise, qui avait encore un peu son caractère familial, très tourné vers la compétition, les amis. Ça a permis de la rendre plus industrielle, plus lisible, à l’extérieur comme à l’intérieur pour les salariés ».

Vous avez fait un appel public à l’épargne, vous auriez aussi pu faire appel à des fonds d’investissement. Pourquoi ne l’avez-vous pas fait ?

«L’un n’exclut pas l’autre. On est régulièrement accompagné par des fonds d’investissement depuis maintenant quinze ans qui sont, par construction, minoritaires chez nous ; mais qui à tour de rôle, chacun, nous ont apporté des spécificités. Comme des industriels autour de certaines réflexions…

On aujourd’hui un fond qui est plutôt dédié aux ETI, qui est vraiment taillé pour répondre à nos demandes et avec qui on a fait une opération dans Dream Yacht Charter puisqu’on est devenu actionnaire cette année. Associés à NextStage, qui est le fond qui nous accompagne, on détient aujourd’hui une majorité à 51%. Mais on est minoritaire dans le majoritaire, donc on doit détenir un petit quart en tout ».

Vous pratiquez la croissance externe. Vous avez également acquis il y a quelques semaines les chantiers Dufour.

«En effet. On a choisi de faire cette acquisition, déjà parce que ce sont nos voisins rochais, qu’on les connaît vraiment bien et que c’est une belle entreprise, une belle marque, et du monocoque.

Et puis on a des gammes de produits un peu premium qui parlent l’une comme l’autre aux mêmes types de clients qui cherchent des produits peut-être un petit peu plus chers mais esthétique, bien faits, bien finis, jolis à voir, faciles à naviguer… Dufour est une belle marque et vraiment dans cet esprit.

L’idée est vraiment d’avoir une gamme plus large. On pense qu’on peut amener les adeptes des monocoques à se pencher sur les multicoques et inversement et qu’on a beaucoup à gagner sur l’optimisation de nos réseaux commerciaux. Là où ils sont forts on ne l’est pas nécessairement et réciproquement. Ils sont plus européens que nous ne le sommes, par exemple en Croatie, en Italie et en France et nous on est davantage grand export, comme je le disais. Commercialement, il y a beaucoup de complémentarité à explorer.

Et au niveau industriel, eux ont une menuiserie intégrée que nous n’avons pas. Nous, nous sommes beaucoup plus au point dans notre système de composite, puisqu’on nous faisons de la fusion, de l’injection, qui sont des techniques de fabrication sous vide. Il y a énormément d’échanges techniques possibles, et même de bonnes pratiques dans nos process industriels.

Nous sommes aussi similaires en taille, puisque Dufour représente 500 salariés, avec un chiffre d’affaires d’un peu plus 60 millions ».

Qu’en est-il de la culture de chaque entreprise ?

« Les deux marques sont très fortes respectivement et nous n’avons pas du tout dans l’idée de les faire fusionner. Dufour continuera à existe tout comme Fountaine-Pajot continuera à exister.

Par contre désormais, on est frères. On s’accompagne sur les salons, on cherche des solutions d’approvisionnement communes –pour nos fournisseurs, par exemple-, des solutions pour faire des modelages… Il y a pas mal de choses sur lesquelles on peut collaborer.

On continue de s’assurer une place à l’international, parce qu’en cas de crise ça nous permet de nous redresser ; d’assurer notre distribution avec la gamme la plus large possible… Et à nous deux on espèce faire un chiffre d’affaires d’un peu moins de 200 millions d’euros ».

Une belle nouvelle histoire qui commence, en somme.