Et si mieux convaincre passait par la diplomatie ?

Comment mieux vendre une brillante idée auprès de votre management ou de vos clients lorsque le process, la data, les chiffres et les normes font la loi dans l’entreprise? La diplomatie est un art à redécouvrir qui, lorsque mis en pratique, facilite la vente.

Vous bouillonnez de belles initiatives pour gagner des parts de marché, vous vous rêvez quelques échelons plus haut triomphant de vos victoires sur Linkedin, seulement voilà. Il vous faut vaincre au préalable un redoutable poil-à-gratter qui s’est imposé au banquet: le digital. Il a fagocyté toute l’entreprise et installé sournoisement l’inertie.

Alors, avant de tout plaquer rageusement pour s’installer en bord de mer et créer votre propre marque de sardines de luxe, sachez que le digital vous rattrapera rieusement de plus belle, qu’elle que soit votre activité. 

Et si mieux vendre passait d’abord par la diplomatie? Voici donc quelques rappels élémentaires de savoir-vivre à l’appui de tact et habileté dans les affaires pour rétablir un lien entre chacun et sceller de meilleurs accords.

Alors que le digital tend à évacuer l’humain de l’entreprise, la diplomatie remet un pont entre chaque personne

L’omni-présence du digital n’échappe à personne et nos manières de travailler ou de communiquer s’en retrouvent transformées. Nous passons près de 7h par jour en moyenne sur internet, un temps en augmentation chaque année. Il devient tellement plus facile compte tenu du travail à distance, d’envoyer une rafale de messages pour soumettre une suggestion ou une idée plutôt que de prendre le temps de rencontrer l’autre et structurer son approche de vente. Or, l’écrit et plus généralement les écrans interposés privent jusqu’à 90% des intentions de l’interlocuteur avec bien souvent des malentendus à la clé.

De son côté, la diplomatie prépare le travail d’influence notamment par le recueil de l’information essentielle; celle qui n’existe pas sur internet et qui vous est donnée par les clients ou collaborateurs dans leurs rôles respectifs. Ainsi, lors d’un appel d’offre majeur pour un grand groupe industriel, la conversation entamée avec l’assistante du décideur clé avait permis au Partner du cabinet de conseil de faire remonter de précieuses informations et remporter l’appel d’offre au final.

Plus avant, la diplomatie déchiffre les codes implicites qui existent entre tout groupe de personnes à l’appui d’observation et écoute intelligentes. Sans la compréhension de cet élément impalpable sur le fonctionnement du groupe, il est difficile de convaincre voire impossible. Avec le temps, le dialogue et la confiance entre les membres du groupe s’installe; ce dernier facteur étant indispensable pour rallier le maximum de soutien à vos idées. 

La diplomatie renoue avec la stabilité des équipes et la coopération

Les bénéfices d’avoir des personnes diplomates dans l’entreprise sont bien connus. Autorité naturelle et crédibilité renforcées sont souvent citées chez elles en plus de l’écoute intelligente et de leur approche modérée. Il s’agit de mieux comprendre ce qui anime l’autre profondément, ses convictions, ses croyances pour affiner l’approche et mieux vendre ainsi un projet. 

Et que serait la diplomatie sans la politesse? C’est ce qui distingue favorablement le comportement -ou pas- et facilite l’ouverture de vos interlocuteurs. Parce que la politesse est une denrée rare dans l’entreprise comme en témoignent 98% des employés qui essuient les incivilités de leurs collègues chaque semaine. Qui ne croise pas dans les couloirs un malotrus qui consulte son téléphone pendant que vous lui parlez du projet qui vous tient à coeur, ou, que penser de celui qui arrive systématiquement en retard aux réunions l’air faussement contrit?

Enfin, travailler et interagir avec un collègue diplomate diminue le “turnover” des équipes tout comme les rapports conflictuels puisqu’on est dans la conciliation et coopération permanentes.  Aussi, un Vice Président qui écoutait les suggestions de ses collaborateurs en réunion pour adresser efficacement un nouveau marché avait répondu de manière astucieuse à la maladresse de l’un d’entre eux: “la démarche proposée me parait difficile”.

La pratique de la diplomatie est un process qui s’apprend, se pratique et requiert de la lucidité

Mieux vaut être aligné avec ses propres convictions et avec lucidité lorsqu’on pratique la diplomatie pour qu’elle coopère vertueusement avec le fait de convaincre. On sait par exemple qu’il faut du temps pour les collaborateurs et particulièrement dans grand groupe pour adopter un nouveau projet ou une idée. Cependant, si le projet que l’on défend sert l’intérêt général, la diplomatie est un puissant levier pour le faire réussir.

Deux approches pour pratiquer la diplomatie immédiatement et obtenir des résultats:

• Prenez le temps d’écouter votre interlocuteur, quel que soit son rôle et niveau dans l’organisation et vérifier l’information comprise en lui posant des questions ouvertes. Au delà de bien comprendre le point de vue de l’autre, il s’agit de s’appuyer sur sa réalité pour mieux convaincre;
• Faites preuve de respect et d’empathie à vos clients ou collaborateurs dans vos interactions. Si l’empathie est une notion « rabachée » sur tous les média, elle reste peu pratiquée dans les faits. Par exemple, un mot de remerciement sincère et écrit à la main pour un collaborateur qui a solidement contribué à remporter un marché, a quelque fois plus bien d’impact qu’un bonus reçu en fin d’année.

Plus les années passent, plus l’évidence se confirme: aucun programme digital n’apporte autant de joie et de gratitude qu’un accord scellé par une franche poignée de main ou un large sourire. En revanche, le diplomate par sa délicatesse, son écoute intelligente et l’amour du prochain comme certains l’évoquent, peut créer la confiance et faire réussir un projet qui sert l’intérêt général. 

Sur ces derniers points particulièrement, la sagesse nous commande de réapprendre la diplomatie tant que les rapports humains continueront d’exister.

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