Docusign met en avant sa diversité d’offres, au-delà de la simple signature électronique

Lors d’une interview exclusive avec Forbes, Allan Thygesen, PDG de Docusign, a décrit sa nouvelle plateforme comme une « réinvention globale de l’entreprise », étendant son champ d’action à la gestion des contrats, au-delà de la simple signature électronique.

Un article de Richard Nieva pour Forbes US – traduit par Lisa Deleforterie

Au siège de DocuSign à San Francisco, près du front de mer de la ville avec une vue imprenable sur le Bay Bridge, les visiteurs sont accueillis par la fresque d’une signature sur un mur aquamarine. Ce n’est la signature de personne en particulier ; les représentants de la société disent ne pas savoir à qui elle appartient. Bientôt, cette fresque sera repeinte dans le cadre d’un changement au sein de DocuSign, qui élargit son champ d’action pour devenir une entreprise de gestion de tous les contrats qui soutiennent une entreprise.

« La force de DocuSign réside dans le fait que nous sommes connus et reconnus pour la signature électronique », a déclaré Allan Thygesen, PDG de DocuSign, à Forbes. « Et cela peut aussi être un frein. »

Jeudi, l’entreprise a annoncé une nouvelle série d’outils, qu’elle appelle sa plateforme de gestion intelligente des contrats (IAM), visant à faciliter la notarisation des documents, la génération de nouveaux contrats et l’analyse des contrats des fournisseurs pour identifier les non-conformités. DocuSign change également de nom : Le S de DocuSign sera désormais en minuscule dans son nouveau logo, un geste symbolique.

Pour Docusign, il ne s’agit pas d’un simple lancement de produit. L’entreprise considère qu’il s’agit d’une plate-forme entièrement nouvelle. Au sein de Docusign, les cadres parlent de « réinvention », « deuxième acte » et « relance de l’entreprise ». Le président et directeur général de la croissance, Robert Chatwani, l’a comparé à l’impact du CRM de Salesforce sur la modernisation des opérations de vente. Selon Dmitry Krakovsky, le chef de produit chez DocuSign, leur initiative contractuelle pourrait être aussi révolutionnaire que le GPS l’a été pour les cartes traditionnelles.

Docusign se réinvente

L’entreprise parie sur le fait que l’opportunité est énorme. Selon une étude de Deloitte commandée par Docusign, qui a interrogé plus de 1 000 gestionnaires de contrats dans 10 pays, 2 000 milliards de dollars (1 880 euros) de valeur économique sont perdus chaque année à cause de systèmes contractuels obsolètes. L’absence d’une plateforme de recherche et de stockage des contrats fait également perdre du temps. Chaque année, en moyenne, 25 000 heures sont perdues dans divers départements de l’entreprise, y compris les services juridiques, les ventes et les ressources humaines.

Selon Deloitte, il faut en moyenne deux semaines de plus pour conclure une grosse affaire ou recruter les meilleurs talents qu’avec des systèmes plus intelligents.

Docusign, un acteur clé de la pandémie de Covid-19, se classe parmi les entreprises qui ont connu un essor fulgurant pendant les périodes de confinement, rejoignant ainsi des noms tels que Netflix, Instacart et Zoom. Alors que le monde se mettait en quarantaine, les signatures électroniques sont devenues un élément essentiel du maintien de l’économie, et le marché a réagi en conséquence. L’action de Docusign a grimpé de plus de 600 % entre l’été 2019 et son plus haut niveau de 310 dollars (291 euros) en septembre 2021. « La situation était assez ironique », conife M. Chatwani. « Il y avait deux choses que les gens achetaient pendant la pandémie : du papier toilette et, bien sûr, Docusign. » Rebecca Denman, directrice principale de la gestion des produits et employée depuis dix ans dans l’entreprise, se souvient de l’affluence. « C’était 24 heures sur 24 », affirme-t-elle.

Tout comme d’autres entreprises qui ont connu une croissance pendant la pandémie, l’action de Docusign a perdu de sa vigueur lorsque les mesures de confinement ont pris fin et que les activités ont repris normalement. Récemment, le cours de l’action s’est stabilisé autour de 60 dollars (56 euros), mais pour prospérer dans un monde post-pandémique, l’entreprise doit élargir son marché. « La nécessité de relancer une croissance plus soutenue est au cœur de cette évolution », a déclaré M. Thygesen.

La puissance de l’IA au service de la gestion contractuelle

La plateforme IAM se compose de trois produits : Navigator, Maestro et App Center. Navigator est un référentiel qui permet aux entreprises de stocker et de gérer tous leurs contrats. À partir de là, les entreprises peuvent utiliser l’IA pour effectuer des analyses sur l’ensemble de leurs contrats, ce qui leur permet de repérer les incohérences entre les contrats, d’éliminer les fournisseurs peu performants ou de mieux négocier les contrats en découvrant des tendances. « Par exemple, une grande entreprise de technologie a pu réduire de 10 % les dépenses d’un département en consolidant les contrats et en obtenant des remises sur le volume auprès des fournisseurs », a déclaré M. Krakovsky. Maestro aide les clients à élaborer des flux de travail pour les utilisateurs, en combinant diverses fonctions contractuelles telles que la signature électronique, la vérification de l’identité et la vérification des données à partir d’applications tierces. Enfin, l’App Center permet aux utilisateurs d’intégrer des services externes dans le système, notamment Stripe pour les paiements ou HubSpot pour les informations sur les clients.

Pour l’intelligence artificielle, Docusign utilise une combinaison de modèles propriétaires et de GPT-4 d’OpenAI. Ce lancement intervient alors que les entreprises du monde entier (et particulièrement les grandes entreprises) tentent d’intégrer l’IA à leurs produits. McKinsey estime que l’impact de l’IA générative sur la productivité pourrait ajouter entre 2,6 et 4,4 billions de dollars (entre 2,4 et 4,1 billions d’euros) en valeur annuelle à l’économie mondiale, permettant l’automatisation de jusqu’à 70 % des activités commerciales dans presque toutes les professions d’ici à 2030.

Au lancement, les clients pourront déployer la plateforme IAM spécifiquement pour certaines parties de leur activité, notamment les ventes ou l’expérience client. Docusign ajoutera ultérieurement des fonctionnalités pour d’autres secteurs d’activité, notamment les achats, les ressources humaines et les services financiers. Pour l’instant, la société a des milliers de clients existants qui testent la nouvelle plateforme gratuitement, notamment la société immobilière Coldwell Banker et le blog de style de vie Apartment Therapy. Les prix varieront en fonction de l’application IAM spécifique achetée par le client, dans une fourchette de 35 à 120 dollars (entre 32 et 112 euros) par siège.

La stratégie de M. Thygesen pour relancer Docusign

Fondée en 2003 par les entrepreneurs Court Lorenzini, Tom Gonser et Eric Ranft, Docusign a émergé dans le paysage du Web 2.0, un an avant Facebook et cinq ans après Google. Au fil des ans, l’entreprise a connu une série de changements à sa tête, avec des défis pour trouver un leadership solide à un certain moment. En 2017, Docusign a embauché Dan Springer, ancien PDG de la société de marketing SaaS Responsys, pour piloter ses opérations, ce qui a conduit à son introduction en bourse un an plus tard.

M. Thygesen a pris la relève après la fin de la pandémie. Il a grandi à Copenhague et est arrivé aux États-Unis en 1986 pour suivre le programme de MBA de l’université de Stanford. Il a rejoint Google en 2010, où il a dirigé les solutions de marketing publicitaire pour les petites et moyennes entreprises. Il a ensuite pris la direction des activités publicitaires de Google en Amérique du Nord et en Amérique du Sud, dont le chiffre d’affaires s’élève à 100 milliards de dollars (94 milliards d’euros). M. Thygesen a quitté le géant de la technologie en 2022 pour rejoindre Docusign, toujours en difficulté après la pandémie. À cette date, M. Springer s’est retiré de l’entreprise, dont les affaires étaient au point mort, et celle-ci a nommé la présidente du conseil d’administration, Maggie Wilderotter, au poste de PDG par intérim. Anciens collègues de Wink Communications, une société de marketing vidéo basée à Londres, M. Thygesen a envoyé un courriel à Mme Wilderotter pour lui demander s’il était possible de devenir directeur général permanent de l’entreprise.

Bien que l’entreprise ait connu un déclin, il était optimiste quant à ses perspectives futures, a-t-il expliqué. Une fois à la tête de Docusign, il a fait de la mise en place de l’IAM une priorité absolue.

« Le problème, cependant, pourrait être d’attirer de nouveaux clients », a déclaré Holly Muscolino, vice-présidente chargée de l’avenir du travail au sein du cabinet d’études IDC. Docusign, un client d’IDC, a informé Mme Muscolino sur les outils IAM avant leur lancement.

Bien que la nouvelle plateforme regroupe plusieurs fonctionnalités de manière pratique, elle pourrait ne pas être suffisante pour convaincre les clients d’abandonner leurs méthodes de travail actuelles. Selon Mme Muscolino, « le risque réside dans le fait qu’il s’agit d’un marché relativement mature ». Elle explique que même si cette nouvelle présentation peut aider les organisations à automatiser entièrement leurs processus, elle n’apporte rien de réellement nouveau que la plupart des organisations n’ont pas déjà sous une forme ou une autre. Par exemple, la signature électronique est désormais un service de base proposé par plusieurs entreprises, telles qu’Adobe, Dropbox et Zoho.

« L’ensemble de l’offre constituera un attrait majeur », a déclaré M. Thygesen, soulignant que la capacité de gérer un grand nombre de contrats serait un avantage considérable pour les entreprises. « Une fois qu’un accord est signé, il se fond dans l’oubli. Autrefois, il était rangé dans un classeur, mais aujourd’hui, il pourrait être stocké dans un dossier numérique », a-t-elle expliqué. « Je pense que la gestion des accords représente l’une des dernières frontières du logiciel d’entreprise. »

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