Comment savoir quand un prospect intéressé veut passer à l’achat ?

Vous avez passé du temps à persuader votre prospect d’acquérir divers articles dans votre boutique. Suivant ses réactions, vous pouvez savoir si votre prospect est finalement décidé à sauter le pas ou au contraire s’il devient réticent. Il existe des signes qui ne trompent pas pour ce genre de choses.

Je vais vous présenter aujourd’hui huit signaux qui vont vous permettre de reconnaître que votre prospect est prêt à acheter.

S’il ne dit plus rien, il s’agit d’un bon signe

Vous pouvez savoir qu’il est prêt lorsqu’il n’a plus rien à dire et n’émet pas d’objectif : cela signifie que votre prospect est à court d’arguments. Il paraît satisfait et trouve des utilités intéressantes aux produits qu’il veut acheter. Le fait qu’il essaie de se persuader lui-même en soutenant ce que vous dites vous indique que votre prospect se tient prêt à acheter. Un autre signe consiste aussi à émettre des commentaires renforçant ce que vous dites, par exemple : « Oh, c’est intéressant », « Oui, c’est vrai que… » ou encore « On pourrait installer ça dans la maison… ».

Le prospect est curieux

Votre prospect essaie d’en savoir un maximum sur le produit. En effet, un prospect qui doute encore n’essaierait même pas de connaître vos services ou vos articles : tout le contraire d’un prospect prêt à l’achat. Ce prospect-là veut être sûr qu’il ne sera pas perdant dans l’acquisition de votre article. Un prospect qui s’informe sur un produit désire qu’on le rassure réellement sur les avantages de l’article. Par ailleurs, les questions que le prospect pourrait se poser peuvent tourner autour des :

• Fonctionnalités de l’article
• Avantages et éventuels inconvénients
• Possibilités de garantie offerte ou autres options liées à l’acquisition d l’article
• Avis des autres clients

Le prospect est insatisfait par son prestataire actuel

Il se peut que vous ayez face à vous un prospect insatisfait par son fournisseur actuel. Il énonce les problèmes auxquels il fait face avec votre concurrent. Par conséquent, votre rôle sera de rassurer votre prospect en vous appuyant sur les aspects positifs de votre offre. Attention, il ne sera pas nécessaire de critiquer son prestataire actuel. Il suffit de lui démonter qu’avec vous, le prospect disposera de plus de possibilités et d’une plus grande qualité.

Il valide votre argumentation

Quand vous discourez sur le produit pour le convaincre, votre prospect acquiesce et dit « oui », « c’est vrai » ?. Il s’agit d’un bon signe ! Le prospect est proche de la conversion. Les formules de validation doivent vous encourager à poursuivre votre argumentation auprès de votre prospect, car cela signifie qu’il vous fait confiance.

Ses signaux corporels sont positifs

La gestuelle, le body language, permet de saisir l’état d’esprit de votre prospect. Est-ce qu’il est à l’aise ? Est-il d’accord avec ce que je dis ? Est-il particulièrement convaincu ou attentif à mon argumentation ? Mon produit l’intéresse-t-il vraiment ? Je peux vous garantir que le langage corporel en dit beaucoup plus que vous ne le pensez sur l’avis de votre prospect sur un sujet. Voici un récapitulatif de signaux non verbaux qui montrent que votre prospect est prêt à l’achat :

• Gestuelle décontractée : votre prospect ne croise pas ses bras, il est ouvert à la conversation
• Un rapprochement : votre prospect est à l’aise avec vous et se rapproche pour mieux vous écouter. Vous avez capté son attention.
• Le sourire signifie un acquiescement en communication non verbale. Le prospect aime ce que vous lui dites et se laisse persuader d’acheter votre article.

Il commence à réfléchir au futur

Quand on commence à se projeter dans le futur et à penser à ce qu’il pourra faire avec votre produit, il s’agit souvent d’un signe de confiance, mais aussi d’intention de la part du prospect. Si vote prospect commence à dire « si j’achète ça, », « une fois que j’aurai… » « imaginons que… », « quelles solutions me proposez-vous si… »… il se prépare à acheter.

Le prospect touche le produit

Si votre interlocuteur a un comportement tactile avec le produit, cela signifie qu’il veut l’acheter. Il peut même demander une démonstration pour vérifier vos arguments. Il s’imagine déjà avec votre article.

Il s’interroge sur les modalités du contrat

L’étape finale consistera à informer votre prospect sur les modalités de votre contrat. C’est l’ultime signal d’une vente qui va aboutir. L’engagement, les garanties que vous proposez, les prix… si votre interlocuteur pose des questions à ce sujet, cela signifie qu’il est prêt à acheter.

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