Il est dit que le poker est le sport le plus violent qui se pratique assis. C’est vrai que c’est un jeu qui fait vivre de grandes tensions et de grosses émotions à celui qui pratique. On pourrait par extension dire la même chose de la négociation. La négociation est le sport le plus violent qui se pratique assis. La négociation n’est pas violente physiquement (sinon ce n’est plus le même registre) mais psychologiquement car elle nous amène régulièrement à nous questionner, à canaliser nos émotions, à nous remettre en question etc…
Nous ne pouvons pas ne pas vivre d’émotions, néanmoins en comprenant ce qui se joue, nous pouvons limiter leur impact sur nous et mieux les canaliser. Comment gérer ses émotions pour mieux négocier ? Nous avons identifiés 5 leviers qui devraient vous aider à gagner en sérénité sur vos futures négociations:
1. Se préparer mentalement
Se préparer c’est anticiper des situations, des problèmes, des arguments, des phrases assassines qui n’ont pas encore eu lieux mais qui pourrait arriver. Se préparer permet certes d’avoir une meilleure compréhension de son dossier mais aussi d’avoir des réponses à des questions ou situations qui ne sont qu’imaginaires. Cela laisse donc plus de temps au cerveau de traiter l’information, de voir comment il pourrait réagir de manière adéquat et comment il pourrait en tirer profit. En préparant son cerveau à l’incertitude il sera moins surpris quand il sera confronté à la situation nouvelle et donc ne subira pas ses émotions. Il pourra anticiper et s’adapter avec sérénité.
2. Avoir le bon état d’esprit
Commencer la négociation avec le bon état d’esprit: en étant curieux, agréable, calme, posé, humble et à l’écoute c’est créer une situation où les conditions sont plus favorables pour vivre des émotions agréables. En revanche commencer la négociation avec un état d’esprit de conquérant, vouloir absolument gagner et donc par extension faire perdre l’autre, être persuadé d’avoir raison, etc… d’est créer une situation où les conditions sont plus favorables à de la tension, de l’agressivité et donc des émotions désagréables potentiellement. N’oublions pas que les émotions sont circulaires. Notre attitude impacte la situation, qui impacte le comportement de l’autre qui impactera en retour la situation et donc notre comportement.
3. Se poser les bonnes questions
Michael Wheeler, professeur de négociation à Harvard propose de se poser plusieurs questions pour anticiper et minimiser l’impact d’émotions désagréables. Inspiré de son travail voici 5 questions que nous nous posons en amont de chaque négociation :
- Quelles émotions je veux ressentir pendant ma négociation ?
- Pour quelles raisons est ce que je veux être dans cet état émotionnel ?
- Que puis je faire pour être dans cet état avant la négociation ?
- Qu’est ce qui pourrait me sortir de cet état pendant la négociation ?
- Que faire pour retrouver cet état ?
4. Se préparer à l’inattendu
Le maréchal prussien du XIXème siècle Von Moltke disait : aucun plan ne résiste au premier contact avec l’ennemi. Ce qui est vrai pour l’art de la guerre, l’est clairement pour toute négociation. Aucun négociation ne se déroule comme prévu. Être conscient que l’on se prépare pour le pire et que l’on espère le meilleur mais qu’au centre il y’a de l’incertitude, c’est laisser la place à son cerveau pour être agile et s’adapter à l’environnement.
5. Prendre de la hauteur sur l’enjeu de la négociation
Il est important de ne pas donner d’importance aux conséquences de sa négociation. C’est un principe que l’on retrouve en négociation d’influence. Avoir le désir de réussir et non le besoin. A partir du moment où le négociateur « doit » avoir un accord, il ne sera pas la meilleure version de nous même pour négocier. Il ne sera pas capable de dire non, de prendre de la hauteur sur l’enjeu de la négociation. Pour être aimé et apprécié, la concession et le compromis seront ses meilleurs alliés. Comme un sportif de haut niveau le négociateur doit être dans son « match ». Il doit vivre le moment présent pleinement sans donner d’importance au succès et à l’échec. Juste se concentrer sur sa négociation, avoir la volonté de réussir mais sans besoin de gagner ou peur de perdre.
En respectant ces 5 points le négociateur ne sera pas coupé de ses émotions. Bien au contraire. Il pourra les vivre pleinement mais sans être pris de cours ou aveuglé par des émotions qui l’empêcheraient d’avoir le meilleur accord pour lui à l’issu de la négociation. Car rappelons le, le but de la négociation est d’obtenir le meilleur accord possible pour soi tout en maintenant la relation.
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