Chaque année de nombreux épargnants investissent dans l’immobilier en contrepartie d’avantages fiscaux plus ou moins significatifs. Quelles que soient leurs motivations, les Français restent culturellement attachés à la pierre. Néanmoins et au-delà de la notion d’avantage fiscal, chaque analyse mérite d’être posée avec discernement pour s’adapter au profil et aux critères de chaque investisseur. Éric Lecoup-Desnoyers, fondateur de Værdi, un cabinet de conseil en investissements immobiliers nous partage sa vision de ce marché.
Pouvez-vous nous présenter votre société et ce qui vous particularise ?
Éric Lecoup-Desnoyers : Nous sommes une société à taille humaine, spécialisée dans l’immobilier d’investissement au sens large du terme, située aux Sables d’Olonne. Nous fédérons un réseau d’indépendants du patrimoine, des experts de l’investissement locatif. Ce qui nous rapproche le plus les uns et les autres, c’est certainement d’avoir toujours su rester conscients des choix d’investissements face auxquels nous mettions nos clients et par conséquent, des enjeux financiers que représentaient à leurs yeux les décisions qu’ils devaient prendre…
Les investisseurs sont-ils toujours sensibles à la défiscalisation malgré une érosion des avantages ces dernières années ?
Éric Lecoup-Desnoyers : Il y aura toujours une clientèle sensible à cette forme de promesses. En ce qui nous concerne, même si nous utilisons comme bon nombre de nos confrères les effets de leviers de certains dispositifs, nous avons pour autant banni de notre vocabulaire le terme « défiscalisation », que nous estimons être avant tout devenu un artifice marketing. L’avantage fiscal ne représente par nature qu’une composante de la mécanique financière globale d’une opération, au même titre que les loyers, rien de plus ! La seule chose qui intéresse un épargnant éclairé est de sortir de son opération à terme avec un capital net constitué plus important que celui qu’il aura investi sur la période. Tout le reste est accessoire. On peut très bien « défiscaliser » beaucoup et faire une mauvaise opération d’épargne immobilière à cause de loyers insuffisamment rentables par exemple ou d’un prix d’acquisition surestimé qui ne se confirmera pas lors de la revente du bien… Les chiffres annoncés méritent donc d’être mis en perspectives.
Quels sont les enjeux auxquels sont confrontés les investisseurs en 2021 ?
Éric Lecoup-Desnoyers : La préparation de leur retraite en est un de taille et face à la multiplication des offres et des acteurs, force est justement d’admettre qu’il ne leur est pas facile d’être assurés de faire les bons choix compte tenu des niveaux d’engagement que requière l’immobilier de nos jours. Pour beaucoup, s’engager peut s’avérer anxiogène et engendrer des remises en question fréquentes. La question qui s’impose à eux n’est donc pas de savoir s’ils doivent faire quelque chose ou non, mais plutôt quoi faire, et surtout pour quel résultat ?
Quels sont ceux auxquels vous êtes confrontés chez Vaerdi ?
Éric Lecoup-Desnoyers : Il était inconcevable à mes yeux que nos clients puissent être hantés par ce type de doutes. Donc sans équivoque, continuer à élever notre valeur ajoutée de conseils et d’accompagnement en leur apportant la transparence, la pédagogie et la pertinence de discours qui affûtera leur perception du sujet pour ainsi poser des choix rationnels et éclairés.
Comment y parvenez-vous ?
Éric Lecoup-Desnoyers : Si nous voulions avoir le sentiment d’apporter efficacement notre pierre à l’édifice, il nous fallait adresser un signal fort d’intention de transparence à destination de nos clients. Nous y sommes parvenus en nous imposant un cadre quasi réglementaire, que les syndicats professionnels ou le législateur ne dictent pas encore aux acteurs du marché immobilier et ce, malgré tous les frémissements et projets de réformes qui planent depuis ces dernières années.
Par quoi cela passe-t-il concrètement chez Vaerdi ?
Éric Lecoup-Desnoyers : Grâce aux outils que nous avons développés ces 2 dernières années en étroite collaboration avec nos partenaires experts-comptables, nous restituons tout d’abord des analyses comparatives claires et intelligibles ne laissant aucun doute quant à la pertinence des solutions que nous leur proposons d’adopter. En second lieu, via un lien d’accès sécurisé qui leur est transmis à date anniversaire, nous ajustons année après année les valeurs réellement observées telles que les loyers ou charges, et ce dans le cadre d’une procédure de suivi annuel des indicateurs de performance annoncés. Outre le fait de partager un moment privilégié et de garder le contact avec chacun d’entre eux, cette procédure les conforte régulièrement sur la qualité de leurs investissements grâce aux conclusions ainsi affinées, et bien sûr d’ajuster si besoin notre stratégie au fil des ans. Enfin, au moment de la revente de leur bien, nous leur offrons un réel moment de vérité qui passe par une rétrospective de leur investissement achevé. Ils ont ainsi toutes les clés pour enfin tirer une conclusion objective et factuelle de la notion de résultat et par conséquent, de notre valeur ajoutée de conseils et d’accompagnement. Cette démarche labellisée interne que beaucoup considèrent comme plutôt audacieuse, et que nous avons d’ailleurs trouvé opportun de baptiser « Vaerdict », n’est permise qu’en nous appuyant sur ces outils spécifiquement développés chez Vaerdi conjointement à des process appliqués. Cela nous permet de nous démarquer tout au long de relation client, de la phase de décision à la revente du bien.
Ne craigniez-vous pas ainsi de vous exposer à des constats négatifs ?
Éric Lecoup-Desnoyers : Il va sans dire que si cette démarche exige évidemment de notre part une posture de vigilance accrue quant au choix des supports immobiliers sélectionnés, elle impose également de fonder nos projections financières sur des bases réalistes d’indexation si nous ne voulons pas que nos clients constatent chaque année des écarts qui deviendraient de fait, délicats voire inconfortables à justifier. Si nous entendons beaucoup parler de label ISR, le fameux Investissement Socialement Responsable, chez Vaerdi nous nous sommes davantage concentrés sur la dimension de responsabilité morale qui nous revient dans la manière d’orienter nos clients. Si nous ne leur mentons pas, nous n’avons pas grand-chose à craindre quand le moment de vérifier nos projections est venu.
Comment cette démarche est-elle accueillie ?
Éric Lecoup-Desnoyers : Chaque étude nous demande d’investir du temps, il n’est pas rare d’y passer plusieurs heures compte tenu des événements qu’il nous faut retracer, comme les renégociations de crédit en cascade de ces dernières années ou retracer les appels de charges de copropriété par exemple. L’expérience a montré qu’il s’agit pourtant d’une démarche de transparence essentielle à la consolidation de la relation clients, une transparence évidemment génératrice de confiance. De nos jours les entreprises consacrent des sommes considérables au marketing pour conquérir de nouveaux clients, alors qu’il suffit de démontrer à ceux qui nous ont fait confiance qu’ils ont eu raison de le faire… Leurs témoignages parlent d’eux-mêmes.
Quels types de résultats partagez-vous donc avec eux ?
Éric Lecoup-Desnoyers : Concrètement, j’ai récemment repris un prospect qui n’avait plus de contacts avec son conseiller d’époque. Nous avons fait appel à une agence locale qui a estimé le bien à une valeur légèrement inférieure à celle d’acquisition d’origine. Son premier réflexe fût évidemment de considérer qu’il n’avait pas fait une bonne opération. C’est une réaction légitime, mais grâce à nos méthodes j’ai pu lui démontrer chiffres à l’appui qu’une fois le bien revendu au prix estimé et le capital restant dû remboursé à la banque, il lui resterait un capital net constitué supérieur à 83 000 € alors qu’il n’en n’avait réellement injecté que 33000 sur la période. Il a donc réalisé une performance moyenne annuelle de + de 20 % pendant 10 ans et réalisé un gain net de près de 50 000 €. Ce sont ces vérités qu’il nous intéresse de faire émerger et de partager avec nos clients, du factuel au détriment des ressentis bien souvent trompeurs.
Quel développement envisagez-vous ?
Éric Lecoup-Desnoyers : Vaerdi signifie Valeurs en Danois, et s’il est plutôt facile de s’en prévaloir, il est plus difficile de les incarner durablement et de le démontrer. Celles qui nous animent depuis le début consistent à ne proposer à nos clients que des investissements que nous réaliserions nous-mêmes ! L’univers et les méthodes que nous avons donc développés, et qui témoignent d’une véritable posture d’implication morale à leurs côtés, ne peuvent être partagés que par celles et ceux qui bien sûr se retrouvent dans cet esprit, et qui comme nous aimeraient voir évoluer les paradigmes d’un marché qui repose encore bien trop souvent sur l’argument fiscal.
